本文目錄：

1. 幾十萬SKU中，哪類產(chǎn)品利潤(rùn)較高？

2. 如何撬動(dòng)龐大的供應(yīng)鏈？

3.泛供應(yīng)鏈+鋪貨模式，未來怎么走？

都啥年代了，還在做鋪貨嗎？

鋪貨沒有出路，精品化運(yùn)營(yíng)才是長(zhǎng)久之道，這似乎已經(jīng)成為了跨境行業(yè)的共識(shí)，而堅(jiān)持鋪貨的賣家，則被打上“落伍”的標(biāo)簽。

 

（圖1）

實(shí)際上，鋪貨模式依然還有人在做，并且做得不錯(cuò)。那些銷售額位居前列的頭部大賣家，除了安克（Anker）等少數(shù)派，很多都做過鋪貨，且靠著這一模式起家。 

早些年，亞馬遜、eBay等跨境電商平臺(tái)在SKU有限，產(chǎn)品尚不豐富 ，對(duì)賣家較為寬松，對(duì)鋪貨睜一只眼閉一只眼。

賣家們幾乎不需要經(jīng)過太精細(xì)的選品過程，只顧將貨鋪上去，把量做上去，就活得挺滋潤(rùn)了。要是能做幾個(gè)爆款出來，那更是風(fēng)生水起了。

早年的深圳華強(qiáng)北是3C產(chǎn)品的集散地，有大批廉價(jià)的電子產(chǎn)品及配件，供跨境電商挑選和采購，為最早一批發(fā)家的跨境電商企業(yè)，通過鋪貨模式實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)的增長(zhǎng)，奠定了基礎(chǔ)。

如今，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，電商平臺(tái)收緊政策，大部分賣家向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方向轉(zhuǎn)型，或者實(shí)施定向精鋪模式，而像安克、傲基這樣的企業(yè)，更是將打造精品品牌作為重點(diǎn)方向。

在這樣的大趨勢(shì)、大環(huán)境下，依然還有一些十分典型的鋪貨型企業(yè)，比如通拓科技和有棵樹。

通拓科技2019年財(cái)報(bào)顯示，目前其出口業(yè)務(wù)涵蓋了24大品類，SKU數(shù)量高達(dá)55萬，是一家十分典型的鋪貨型企業(yè)。

 

（圖2：通拓科技2019年財(cái)報(bào)）

另外，有棵樹也是典型的鋪貨企業(yè)目前產(chǎn)品覆蓋19個(gè)大品類，3000個(gè)小類，SKU總量超過40萬。

 （圖3：有棵樹2019年財(cái)報(bào)）

1鋪貨型大公司主要賣什么？哪些產(chǎn)品利潤(rùn)較高？

· 通拓科技

通拓科技主營(yíng)產(chǎn)品范圍廣泛，涵蓋3C電子、家居戶外、美容服飾、游戲玩具等，其中，家居生活類的產(chǎn)品帶來最多利潤(rùn)，2019年毛利占比為70.91%，其次為電子產(chǎn)品， 服裝配飾排在最后面，占比僅為個(gè)位數(shù)。

2018年開始，通過科技大幅度削減手機(jī)、航模等電子品類的占比，而增加戶外用品、儀器儀表等產(chǎn)品方面的投入。

因?yàn)橄鄬?duì)于手機(jī)、航模等電子產(chǎn)品，這類產(chǎn)品毛利潤(rùn)高，且退貨率又低。

這給予我們廣大賣家一個(gè)啟示，雖然電子產(chǎn)品非常熱門，但確實(shí)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的品類，導(dǎo)致利潤(rùn)率較低，同時(shí)還要承擔(dān)高退貨率的風(fēng)險(xiǎn)。

 

在市場(chǎng)方面，通拓科技覆蓋了歐洲、美國(guó)和中東等市場(chǎng)，在亞馬遜、eBay、Alibaba、Wish等平臺(tái)銷售，其中，有亞馬遜銷售占了最大比重，其次為eBay、Alibaba。

通拓科技也推出了自營(yíng)網(wǎng)站Tomtop，并取得了巨大的進(jìn)展。2019年活躍賣家數(shù)量超過了210萬，訪問量達(dá)到8500萬。

 · 有棵樹

 有棵樹營(yíng)收貢獻(xiàn)前三甲的產(chǎn)品類別為：電子產(chǎn)品、手機(jī)通訊和游戲配件類；家居建材、家居用品；體育用品和玩具類產(chǎn)品，營(yíng)收額分別8.7億、7.5億和6億。

毛利率最高的前三甲產(chǎn)品類別為保健品及生活用品類；服裝鞋包類；體育用品和玩具類。其中，保健品和鞋服包的毛利率都達(dá)到了62%以上。

 

在不同市場(chǎng)毛利潤(rùn)率方面，非洲市場(chǎng)以65.05%位居前列，超過了傳統(tǒng)高利潤(rùn)的歐美市場(chǎng)，十分引入注目。

數(shù)據(jù)顯示，有棵樹在2018年的時(shí)候，其店鋪數(shù)量就已經(jīng)超過了1000個(gè)，分布在不同國(guó)家地區(qū)不同平臺(tái)上。

從有棵樹2018年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)我們能看到，2016年其各個(gè)平臺(tái)店鋪總數(shù)只有140個(gè)，到了2017年達(dá)到了569個(gè)，而截至2018年12月31日，總店鋪數(shù)達(dá)到了1090個(gè)。

面臨如此龐大的SKU數(shù)量，對(duì)這些跨境電商大企業(yè)而言，其供應(yīng)鏈管理需要耗費(fèi)大量心血。為了保證產(chǎn)品能夠及時(shí)有效供應(yīng)，大鋪貨型公司不得不千方百計(jì)完善對(duì)供應(yīng)鏈的把控。

2跨境電商大企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)地位

對(duì)于擁有30-50萬SKU的跨境電商鋪貨型大公司而言，過度依賴供應(yīng)商的情況很危險(xiǎn)。對(duì)此這些大企業(yè)也心知肚明，采取了“雞蛋分開放“的緩沖策略，不過分依賴頭部供應(yīng)商。 

●有棵樹

 在母公司天澤信息2019年年報(bào)中有顯示，有棵樹其前五大供應(yīng)商采購金額總共約為9832萬元，占年度采購總額占比僅為6.45%。

 

圖為：有棵樹2019年向前五大供應(yīng)商采購情況

簡(jiǎn)單計(jì)算，2019年4-12月，有棵樹總采購金額超過15億元，從第一大供應(yīng)商處采購額2426萬元，占比1.59%，核算其2019年供應(yīng)商總數(shù)量應(yīng)該在100家以上。

在這種情況下，莫說第一大供應(yīng)商斷供，即便前五大供應(yīng)商全部斷供，對(duì)有棵樹來說，影響也不會(huì)太大。

●通拓科技

相較而言，通拓科技的采購比例沒有直接顯示在年報(bào)中，也能做簡(jiǎn)單測(cè)算。

 

圖為：通拓科技2019年向前五大供應(yīng)商采購情況

2019年通拓科技從前五大供應(yīng)商處采購總金額約13.26億元，其中約有6.1億元為物流供應(yīng)，真正的產(chǎn)品供應(yīng)約為7.1億元左右。

而根據(jù)母公司華鼎股份2019年年報(bào)顯示，通拓科技2019年凈利潤(rùn)約為29億元，營(yíng)業(yè)額超過50億元。供銷比雖然沒有像有棵樹那樣夸張，但也在合理范圍內(nèi)。

雖然前五大供應(yīng)商若有斷供，可能會(huì)產(chǎn)生一定的影響，但也在可控范圍內(nèi)。

●對(duì)采購商形成優(yōu)勢(shì)地位

鑒于像有棵樹及通拓科技這樣的跨境電商大企業(yè)總體業(yè)績(jī)體量大，對(duì)于其供應(yīng)商而言，有棵樹及通拓科技等跨境電商大企業(yè)是處在強(qiáng)勢(shì)地位的一方。

而對(duì)于合作的供應(yīng)商方面，大企業(yè)有著一些別人沒有的優(yōu)勢(shì)，比如定金和賬期。

據(jù)某跟有棵樹合作過的供應(yīng)商表示，2017年前后，跟有棵樹合作實(shí)行的是0定金模式，一直到2019年合作結(jié)束前都是如此。

另外，賬期方面，其與有棵樹合作，大部分賬期都在一個(gè)月以上，有些需要走繁瑣的財(cái)務(wù)流程，賬期甚至可能延長(zhǎng)到四個(gè)月以上。

而像有棵樹近年來的采購體量，對(duì)于一般供應(yīng)商來說，是實(shí)打?qū)嵉拇罂蛻?，比?019年，其前三名供應(yīng)商的采購金額都在2000萬以上。

在這樣的情況下，有棵樹等大企業(yè)對(duì)供應(yīng)商，在形勢(shì)上天然具備了優(yōu)勢(shì)，是俗稱的“甲方爸爸”。在賬期、定金方面，自然以有棵樹的意見為主導(dǎo)。

這也讓如同有棵樹這樣的跨境電商大企業(yè)，在供應(yīng)鏈上掌握較大的把控權(quán)，能夠較好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

3泛供應(yīng)鏈模式的優(yōu)勢(shì)

對(duì)供應(yīng)商不過分依賴，具有優(yōu)勢(shì)地位，也讓通拓科技、有棵樹形成了一套適合自己的供應(yīng)鏈模式，通拓科技自稱是泛供應(yīng)鏈模式的首創(chuàng)者，而有棵樹也是泛供應(yīng)鏈模式的躉擁。

通拓科技“泛供應(yīng)鏈”經(jīng)營(yíng)模式，是通過互聯(lián)網(wǎng)思維、模塊化管理、IT大數(shù)據(jù)技術(shù)等，實(shí)現(xiàn)多對(duì)多關(guān)系的管理。

簡(jiǎn)單來說，就是通過大數(shù)據(jù)管理，搭建有效的供應(yīng)鏈管理體系，供應(yīng)商可以在其官網(wǎng)上自發(fā)申請(qǐng)供應(yīng)資格，而通拓科技可以通過管理系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行有效管理。

 

而有棵樹，在其躉擁的泛供應(yīng)鏈模式中，更多的是通過技術(shù)支持，開發(fā)自用ERP系統(tǒng)，以管理復(fù)雜多變的供應(yīng)鏈體系。

而且，在天澤信息2019年年報(bào)中，關(guān)于有棵樹泛供應(yīng)鏈模式的優(yōu)勢(shì)（上文圖3）中有提到，公司可以根據(jù)產(chǎn)品銷售行情，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

這就意味著，借助ERP系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)支持，有棵樹可以對(duì)供應(yīng)商靈活調(diào)整，做到讓供應(yīng)鏈配合銷售情況。這也從側(cè)面反饋出，其實(shí)有棵樹的泛供應(yīng)鏈模式還是比較成功的，能夠最大化降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

4泛供應(yīng)鏈+鋪貨模式，未來怎么走？

即便泛供應(yīng)鏈模式，讓有棵樹和通拓科技在短時(shí)間內(nèi)能夠維持住盈利和規(guī)模，但兩者顯然也意識(shí)到了，泛供應(yīng)鏈+大鋪貨模式能吃香一時(shí)，但卻無法長(zhǎng)久盈利，因此都在往品牌化方向發(fā)力。

通拓科技官網(wǎng)介紹，其擁有自有品牌30余個(gè)，Shopify獨(dú)立站也在經(jīng)營(yíng)。而天澤信息2019年年報(bào)中提到，有棵樹2019年未能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的一個(gè)重大原因，就是放棄部分舊平臺(tái)，而Shopify等新平臺(tái)尚未發(fā)力。同時(shí)，從2018年開始，有棵樹走品牌化路線的聲音就陸續(xù)傳出。

●具有非標(biāo)品平臺(tái)的潛力，少量品牌做突破尖刀

相較于一般的跨境電商企業(yè)，其實(shí)有棵樹、通拓科技這種，產(chǎn)品覆蓋品類廣泛，擁有數(shù)十萬SKU，供應(yīng)鏈把控能力較強(qiáng)的企業(yè)，很適合發(fā)展成為非標(biāo)品電商平臺(tái)。

難點(diǎn)在于需要有較強(qiáng)的引流能力，對(duì)搜索引擎優(yōu)化、社交媒體運(yùn)營(yíng)的能力要求較高。

所幸的是，兩個(gè)企業(yè)都在走品牌化路線，如果能夠走好，對(duì)于給獨(dú)立站引流是具有較大的幫助的。典型例子比如安克創(chuàng)新，根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，安克在亞馬遜上的流量，60%左右來自站外。而其站內(nèi)流量的搜索詞中，很大一部分來源于品牌搜索。

以非標(biāo)品電商平臺(tái)作為目標(biāo)，安置大量SKU，減少對(duì)第三方平臺(tái)的依賴；同時(shí)以少量精尖品牌，打開口碑市場(chǎng)，向獨(dú)立站引流，或許是有棵樹、通拓科技們最理想的未來路線。

比如，以清庫存發(fā)家的Club Factory，但可以預(yù)見的是，這條路不好走。

但話又說回來了，轉(zhuǎn)型如變法，哪一次不是伴隨著流血陣痛？不堪浴火之苦，哪有涅槃重生？要么痛苦求生，要么沉默等死，總得選一樣。

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