凡事“事出有因”，亞馬遜賣家開設(shè)廣告活動這件事情，也可以找到原因，或者說是背后的目標(biāo)，但不應(yīng)該籠統(tǒng)用“增加銷量”來概括。只有確定了廣告活動的具體目標(biāo)，賣家才能更好制定廣告營銷方案，并評估整體廣告效果。

總的來說，亞馬遜賣家給產(chǎn)品開廣告，可以分為四個(gè)階段，即推廣新品、持續(xù)促銷、獲得盈利和清倉。

1. 推廣新上架產(chǎn)品

如果一款產(chǎn)品或一個(gè)品牌，在亞馬遜平臺出現(xiàn)的時(shí)間不足6個(gè)月，就可以算是新產(chǎn)品或者新品牌，此時(shí)，賣家開設(shè)廣告是為了增加曝光度，初步加快銷售速度。

藍(lán)海億觀網(wǎng)了解到，這一階段的廣告費(fèi)用支出尤其大，因?yàn)橘u家這款產(chǎn)品在亞馬遜平臺沒有歷史銷售數(shù)據(jù)，與其他競爭對手相比，賣家自然處于“劣勢”。但是，這筆廣告費(fèi)用是有必要的，可以讓賣家在亞馬遜平臺“站起來”，所以不能省。

另外，向盡可能多的消費(fèi)者推送帶有“服務(wù)”性質(zhì)的產(chǎn)品廣告，可以擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、增加評論數(shù)量，讓賣家初步積累店鋪數(shù)據(jù)，為調(diào)整廣告活動作參考。

2. 讓銷量持續(xù)增長

新品牌或新產(chǎn)品推出后6個(gè)月，亞馬遜賣家在第一階段積累的流量，或者曝光量，暫時(shí)估計(jì)夠用了，這時(shí)候開設(shè)的廣告活動，目標(biāo)就是把流量變?yōu)殇N量，也就是增加轉(zhuǎn)化率，然后提高產(chǎn)品的銷量排名。

藍(lán)海億觀網(wǎng)獲悉，在這個(gè)階段，賣家的廣告費(fèi)用支出，應(yīng)該會比第一階段少一些，相當(dāng)一部分用于競價(jià)購買關(guān)鍵詞。

3. 增加利潤

產(chǎn)品或品牌已經(jīng)進(jìn)入相對“成熟”的階段，現(xiàn)階段銷量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，這時(shí)，亞馬遜賣家考慮的是，如何通過店鋪暢銷產(chǎn)品增加收益，可以利用豐富的銷售數(shù)據(jù)，減少部分關(guān)鍵詞的競價(jià)費(fèi)用支出，保持盈利。

4. 庫存清倉

亞馬遜FBA賣家似乎常出現(xiàn)積壓庫存，或是因?yàn)橄M(fèi)者需求減少，或是被新產(chǎn)品“淘汰”，無論如何，及時(shí)移除這批庫存是有必要的，一方面騰出更多的倉庫空間，放置其他產(chǎn)品庫存，另一方面，也是為了避開長期倉儲費(fèi)。

要清理庫存，就要加快銷售速度，開促銷廣告是一種行之有效的方法，賣家可能因此丟掉一部分銷售額，但長遠(yuǎn)來看，這是將損失減到最小的方案。

亞馬遜賣家如何根據(jù)目標(biāo)來制定廣告策略？

如上所述，產(chǎn)品或品牌處于不同階段，推廣力度不同，比如一款產(chǎn)品新上架，就要加大力度推廣，若一款產(chǎn)品已進(jìn)入盈利階段，廣告活動穩(wěn)扎穩(wěn)打即可。

利潤相同或者類似的產(chǎn)品，可以放到同一個(gè)廣告活動中，這樣，賣家可以更有效地管理廣告支出。

再有，就是根據(jù)具體的廣告目標(biāo)，以相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，評估廣告效益。比如，目標(biāo)是推廣新產(chǎn)品的廣告，賣家就可以分析展示次數(shù)、點(diǎn)擊量和費(fèi)用支出；如果廣告是為了維持銷量增長，就應(yīng)該監(jiān)測銷售的實(shí)時(shí)增長數(shù)據(jù)，以及點(diǎn)擊率的變化；通過衡量ACoS廣告投入產(chǎn)出比，可以確定該產(chǎn)品是否達(dá)到盈利目標(biāo)。

在亞馬遜平臺創(chuàng)建和管理廣告活動，有很多方式，其中一種，就是使用Teikametrics的Flywheel Campaign creator工具，賣家為產(chǎn)品選定廣告目標(biāo)，加上利潤率等其他因素，Flywheel自動為賣家創(chuàng)建廣告活動。

在Flywheel工具的操作頁面，賣家可以看到多項(xiàng)廣告活動數(shù)據(jù)，包括展示次數(shù)、點(diǎn)擊量、費(fèi)用支出、轉(zhuǎn)化、點(diǎn)擊率、銷售額和ACoS。

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