馬上就是亞馬遜年度旺季了，有些工作必須提前做好，比如Q&A，避免旺季結(jié)束后，才發(fā)現(xiàn)自己轉(zhuǎn)化太低，而短板正是在這種小地方上。

我們都知道，在亞馬遜平臺(tái)想要快速將一款產(chǎn)品推起來，產(chǎn)品上架就要準(zhǔn)備好 review 和 Q&A，因?yàn)榻^大部分賣家在下單之前都會(huì)查看其它消費(fèi)者的評(píng)價(jià)。

而現(xiàn)在上 review 風(fēng)險(xiǎn)高，而且容易被刪，如果產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低、review 長(zhǎng)期沒有增長(zhǎng)，listing 沒有活躍度就會(huì)導(dǎo)致流量、銷量越來越低，適量的增加 Q&A 既能提升 listing 轉(zhuǎn)化率，又可以增加 listing 的活躍度。

Q&A ，即 questions&answers.這是買家之間互動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，和評(píng)論一樣將直接影響到客戶下單的臨界點(diǎn)，也就是我們常說的轉(zhuǎn)化。同時(shí)，Q&A也是Listing權(quán)重的重要影響因素。通過問答的方式，無疑間接提高了listing的活躍度，很自然地亞馬遜會(huì)認(rèn)為你的listing是受到大家關(guān)注的，從而加大你的曝光，提供更多的流量支持。

Customer Questions & Answers讓前臺(tái)購物的買家可針對(duì)商品提出任何相關(guān)問題，之后亞馬遜會(huì)通知該商品的賣家或者一些已經(jīng)買過該商品的買家來回答該問題，當(dāng)亞馬遜得到答案后會(huì)郵件通知提問的人，同時(shí)會(huì)將問題及答案顯示在前臺(tái)，供將來購物的人做參考，可以讓買家做出更加合適他們的決定，提高購物體驗(yàn)，一般情況下，如果有三個(gè)以上的Q & A，就會(huì)被亞馬遜自動(dòng)置于產(chǎn)品listing標(biāo)題的下面，如果Q & A數(shù)量少于3個(gè)，就不會(huì)顯示，從Q&A在亞馬遜Listing的商品詳情頁的位置，影響轉(zhuǎn)化等方面來看，不少賣家也都覺得這里大有文章可做，但是Q&A的門道也不少。

今天咱就來講講Q&A這里面的門道。

為什么要做好QA？

在亞馬遜平臺(tái)想要快速將一款產(chǎn)品推起來，產(chǎn)品上架就要準(zhǔn)備好review和Q&A，因?yàn)榻^大部分賣家在下單之前都會(huì)查看其它消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，而現(xiàn)在上review風(fēng)險(xiǎn)高，并且容易被刪，如果產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低、review長(zhǎng)期沒有增長(zhǎng)，listing沒有活躍度就會(huì)導(dǎo)致流量、銷量越來越低，適量的增加Q&A既能提升listing轉(zhuǎn)化率，又可以增加listing的活躍度。

亞馬遜不像國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)，賣家和買家無法即時(shí)在線溝通，郵件效率又比較低，Q&A的目的是快速解決客戶的問題，提升他們對(duì)產(chǎn)品的信任感，所以QA既要保證數(shù)量、也要保證質(zhì)量，同時(shí)將你的產(chǎn)品賣點(diǎn)與買家需求結(jié)合。

Q&A是Listing權(quán)重的重要影響因素，而不僅僅是標(biāo)題、search terms和review，Q&A在亞馬遜Listing的商品詳情頁里占據(jù)很重要的位置，是買家購物的重要參考信息，對(duì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率有很大的影響。

 

Q&A的基礎(chǔ)知識(shí)

首先，提問的人和回答問題的人都是有特定條件的。Q&A不可以自問自答，賣家賬號(hào)只能回復(fù)買家發(fā)出的問題，而不能發(fā)起問題。除非你申請(qǐng)買家賬號(hào)來自問，但請(qǐng)一定注意IP關(guān)聯(lián)，否則會(huì)引起系統(tǒng)的刪除，得不償失。另外，所有在亞馬遜前臺(tái)購物或?yàn)g覽的買家賬戶都需要購買50美金以上才能留下review以及回復(fù)QA等，作為賣家的你如果收到了亞馬遜發(fā)送的回答郵件，則直接點(diǎn)擊郵件中的Respond to question即可，這樣在前臺(tái)顯示出的答案才會(huì)提示被seller 回答。

但如果A買家未向你提問，你也沒有收到亞馬遜要求回答的郵件，你又希望從后臺(tái)回復(fù)A的信息，這時(shí)你可以嘗試通過另一個(gè)買家B的QA提問郵件回復(fù)，前臺(tái)QA處會(huì)顯示你的回復(fù)，這樣剛開始提問的A買家也是可以看見的，這個(gè)B買家就很有意思了，你可以利用找國(guó)外的朋友，或者找一些第三方的資源，只需讓他們把你準(zhǔn)備好的問題發(fā)出來，你去回答就可以了。

Q&A的重要性

1：產(chǎn)品交流區(qū)域：   

Q&A版塊的主要的功能是提供一個(gè)sellers與buyers之間，buyers與buyers之間相互交流產(chǎn)品特性功能質(zhì)量品質(zhì)使用方法等疑問交流討論的一個(gè)地方，主要是以問答的模式進(jìn)行的。每個(gè)買家的需求強(qiáng)度不一樣，所以每個(gè)買家對(duì)于產(chǎn)品的各方面的體會(huì)感受是不一樣的，而Q&A版塊，seller和buyer都是可以回答，而且buyer只要是符合了亞馬遜買家的規(guī)定的，無論是否購買了此產(chǎn)品都是可以去回答的，當(dāng)然如果是購買了此產(chǎn)品的buyer回答，那么listing的權(quán)重肯定是會(huì)高一點(diǎn)的。觀察過很多的鏈接，有時(shí)候從Q&A版塊也是可以獲取很多的產(chǎn)品信息的，對(duì)于后期的產(chǎn)品升級(jí)和做差異化有著很大的作用，而且很多真實(shí)買家是很愿意去詳細(xì)回答其它買家的問題的，往往這些意見都是很真實(shí)的。

 

2：提高轉(zhuǎn)化率：

不論是PC端，還是移動(dòng)端，這個(gè)版塊在亞馬遜listing的detail pages里面都處在很重要的位置，也是buyer不會(huì)忽略過去的版塊。對(duì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率起著非常大的作用。QA版塊在PC端位于產(chǎn)品描述A+和review之間，在移動(dòng)端是位于五點(diǎn)描述和review之間的，其實(shí)移動(dòng)端更是不會(huì)忽略的一個(gè)版塊，一般可以展示4——5個(gè)左右，買家購買東西的時(shí)候都會(huì)習(xí)慣去看反饋，那么下拉下來肯定會(huì)看到qa版塊，而且對(duì)于一些高價(jià)值的產(chǎn)品，或者功能性產(chǎn)品，買家是絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過qa版塊的，因?yàn)檫@個(gè)版塊有助于他們?nèi)ジ昧私猱a(chǎn)品，如果在這個(gè)版塊做好了，完美回答了顧客的疑慮，那么對(duì)于提高轉(zhuǎn)化率是非常重要的，而且人都有一個(gè)心理反應(yīng)，就是比較相信同盟軍的話，你賣家黃婆賣家吹開花也好，在我心里你的話就是有水分的，但是同盟軍說的話，我是相信的。所以這個(gè)版塊不可忽略。

3：增加流量入口： 

在listing里面除了search team，標(biāo)題，五點(diǎn)，review，描述可以埋詞作為流量入口，那么QA也是一個(gè)很好的埋詞流量入口，而且這個(gè)流量入口在賣家回復(fù)的時(shí)候，還可穿插更多的長(zhǎng)尾詞，買家提問和回答也可以插入各種高頻關(guān)鍵詞，是一個(gè)很大的流量入口和補(bǔ)充入口，當(dāng)然很多人都說QA的權(quán)重不高，所以流量入口不會(huì)特別大，說真的，對(duì)于系統(tǒng)的算法，誰又真的就懂呢，存在即合理，里面所有的keyword都是可以被亞馬遜搜索引擎抓取收錄到的，所以我們又多了一個(gè)填詞埋詞的區(qū)域。而且其實(shí)填詞和埋詞還可以玩得更大，我這次就是玩大的。

4：安全，便宜的方法：

目前來講，我還沒聽說系統(tǒng)會(huì)擼QA，而且也沒有聽說過因?yàn)樽鯭A而死鏈接的，當(dāng)然也不是百分百安全，只是相對(duì)操控評(píng)論來講，這是qa版塊還是相對(duì)安全很多的。而且做qa的成本遠(yuǎn)比做review要低得多了。在你真的不知道如何優(yōu)化鏈接的時(shí)候，其實(shí)活動(dòng)一下qa版塊是可以活躍你的鏈接的，也能讓系統(tǒng)識(shí)別到你的活躍度。

Q&A權(quán)重的提升方法

與review一樣，賣家可以通過點(diǎn)贊來操縱所有Q&A的上升和下降，得到的好的votes越多，相應(yīng)的Q&A排名上升的越多。

Q&A是保持listing活躍度的最好板塊，值得注意的是，亞馬遜還沒有對(duì)這部分進(jìn)行嚴(yán)查。

1、增加Q&A數(shù)量，提升活躍度，促進(jìn)轉(zhuǎn)化：

對(duì)于新品來說，增加review和Customer Questions & Answers的數(shù)量都很重要，Q&A數(shù)量越多，活躍度越高，對(duì)Listing的轉(zhuǎn)化就越有利。

（注意：開局的話，準(zhǔn)備4-8個(gè)QA就好，不要一味求多，不然容易引起亞馬遜懷疑。）

2、找買家提問、回答：

試著找曾經(jīng)刷單的買家去提問，并且找買家去回答，賣家自己的回答缺乏信服力。

3、自問自答：

賣家可以嘗試注冊(cè)買家賬號(hào)進(jìn)行自問自答，但一定要格外注意IP地址。

4、確保問題和回答都含有產(chǎn)品主關(guān)鍵詞：

Q&A里的問題和答案中的關(guān)鍵詞都有可能會(huì)被亞馬遜自動(dòng)抓取并收錄，賣家可以通過搜索關(guān)鍵詞的方式，對(duì)所有的Q&A進(jìn)行分析歸納，整理出客戶最想了解的問題以及客戶的需求。然后針對(duì)這些問題對(duì)Listing乃至產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，提高轉(zhuǎn)化率。

5、置頂帖子、增加熱度：

挑選一兩個(gè)重要的Q & A帖子，然后把帖子置頂（置頂?shù)哪康氖亲屬I家投票最高的帖子第一眼就能被顧客看到）、增加帖子熱度，提升頁面轉(zhuǎn)化率。

Q&A進(jìn)階技巧

1、首先需要熟悉產(chǎn)品性能賣點(diǎn)和缺陷，從自己產(chǎn)品入手實(shí)際操作使用體驗(yàn)最好，并搜集同行Q&A和Review做整理抓取關(guān)鍵詞和優(yōu)缺點(diǎn)。

2.布局：

a.根據(jù)整理的關(guān)鍵詞流量抓取主推關(guān)鍵詞，這里考慮是否為標(biāo)品和非標(biāo)品，對(duì)應(yīng)選取核心關(guān)鍵詞或者長(zhǎng)尾詞；

b.提問埋詞：針對(duì)產(chǎn)品適用性和場(chǎng)景以買家身份提問，參照之前整理的Q&A，注意埋關(guān)鍵詞；針對(duì)產(chǎn)品使用問題提問，注意埋詞；針對(duì)產(chǎn)品缺陷提問，注意埋詞；

c.回復(fù)埋詞：針對(duì)問題配套買家回復(fù)，盡量簡(jiǎn)短本土化語言，埋1-2個(gè)詞足夠；以賣家身份回復(fù)，埋3-4個(gè)不同的詞。功能性產(chǎn)品尤其注意盡可能翔實(shí)的引導(dǎo)買家正確使用方法（根據(jù)搜集到的Q&A和Review中買家的主要槽點(diǎn)）；產(chǎn)品缺陷問題作針對(duì)性解答，埋詞的同時(shí)凸顯產(chǎn)品性能，表現(xiàn)全力幫買家解決問題的態(tài)度。

Q&A優(yōu)化工作

QA版塊最主要的問題莫非就是產(chǎn)品產(chǎn)品特性功能質(zhì)量品質(zhì)使用方法或者包裝等問題提出疑問和交流，所以QA版塊的內(nèi)容重點(diǎn)就是通過產(chǎn)品的各種痛點(diǎn)做文章，結(jié)合痛點(diǎn)去制作相對(duì)應(yīng)的Q&A，目的就是打消顧客對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的所有疑問，加強(qiáng)他們購買的信心。

1. 客戶需求和痛點(diǎn)

Q&A是要回到買家最關(guān)心的問題，賣家可以調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有的Q&A，然后進(jìn)行分析歸納，即可整理出客戶最想了解到的問題以及客戶的需求。

例如電子產(chǎn)品，主要功能是防水防潮，這就可以在Q&A中提現(xiàn)出來，然后再針對(duì)這些問題對(duì)Listing乃至產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，又可以在一定程度上提高轉(zhuǎn)化。

2.關(guān)鍵詞

因?yàn)镼&A的所有的詞都會(huì)被亞馬遜自動(dòng)抓取并收錄到，所以除了在標(biāo)題、賣點(diǎn)和描述中增加產(chǎn)品關(guān)鍵詞外，Q&A中最好也要填入核心關(guān)鍵詞，增加產(chǎn)品與關(guān)鍵詞的相關(guān)性，當(dāng)消費(fèi)者搜索的時(shí)候就能立刻看到產(chǎn)品。

因?yàn)镼&A里面含有的關(guān)鍵詞越多越詳細(xì)，匹配的精度也越高，還有一個(gè)違規(guī)的操作方法，就是在Q&A中添加其他熱門品牌關(guān)鍵詞，這樣會(huì)為產(chǎn)品引入更多的流量，但是會(huì)被投訴侵權(quán)。做運(yùn)營(yíng)就是根據(jù)亞馬遜的規(guī)則，研究listing優(yōu)化的方法，把每一個(gè)小的環(huán)節(jié)都做到最佳，這樣就不怕產(chǎn)品沒銷量了。

3.收集客戶郵件中常遇到的問題

產(chǎn)品功能性強(qiáng)的問題，盡量寫的仔細(xì);差評(píng)中提及的問題。

4.收集同類競(jìng)品里的高頻問題

盡量把所有的問題都寫的很仔細(xì)，一步一步怎么操作。

把最最最主要的痛點(diǎn)問題羅列出來，對(duì)于缺陷問題也是要在QA里面羅列出來，而且賣家在回答的時(shí)候要盡量專業(yè)的回復(fù)，并且要表達(dá)在努力研發(fā)改進(jìn)中

5.問題排布和回復(fù)

做提問的時(shí)候，首先把痛點(diǎn)排序，然后針對(duì)最重要的安排至少兩個(gè)問題，而且要把這個(gè)問題頂置在第一第二的位置，徹底解決客戶的擔(dān)憂疑慮?；貜?fù)的時(shí)候也是要正面積極回復(fù)

還有一個(gè)重點(diǎn)就是針對(duì)產(chǎn)品無法改變的缺陷，一定要安排有QA，這樣會(huì)減少往后的投訴問題

6、排序的安排

做好UPvotes，打開鏈接點(diǎn)贊或NO來操操控所有Q&A的上升和下降，如果得到正向的votes越多，那么這個(gè)相應(yīng)的Q&A就能升到第一頁。

Q&A優(yōu)化Tips

QA版塊提的問題如果沒人回答，是不會(huì)展示在前臺(tái)的，所以賣家一定要留意qa的郵件去回答，才會(huì)顯示在前臺(tái)的

1、通過QA增加流量技巧:可以在qa里面提問和回答時(shí)以買家的角度去插入大品牌賣家品牌名。

例如：請(qǐng)問有哪位親買過anker的xx嗎，這家的xx跟他們的對(duì)比如何啊，又或者在買家回答的時(shí)候可以針對(duì)一個(gè)重要痛點(diǎn)問題回答說這家的東西的某個(gè)屬性比某大牌的還要好，或者差不多。

2、不要堆積關(guān)鍵詞，可以適當(dāng)?shù)牟迦腙P(guān)鍵詞，但是不能刻意堆砌。

3、一定要至少有一個(gè)賣家和一個(gè)買家的回答，賣家表現(xiàn)更專業(yè)的回答，讓客戶更加清晰。

4、做垂直同品類產(chǎn)品拓展的，有新開發(fā)解決問題痛點(diǎn)的新產(chǎn)品，賣家在回答的時(shí)候可以跟客戶提及即將會(huì)有新的解決的新品上市，希望多留意關(guān)注，當(dāng)然回答的時(shí)候隱晦一點(diǎn)。

5、不要大量的刷qa，做好數(shù)量和進(jìn)度的控制；要用真人上qa，要小心一些用機(jī)器上qa的服務(wù)商。

其實(shí)可以通過自己操作，不需要找服務(wù)商。一般產(chǎn)品上完后，直接上3～4個(gè)QA，能增加主關(guān)鍵詞權(quán)重和拓展其他長(zhǎng)尾場(chǎng)景詞。

6、如果出現(xiàn)負(fù)面的答案，需要趕緊補(bǔ)充回答，或?qū)⑵渌膯栴}頂?shù)角懊?，避免這個(gè)問題帶來的負(fù)面影響。

7、不要發(fā)廣告內(nèi)容。

8、缺陷問題老實(shí)回答，但是會(huì)表示在努力改進(jìn)中，不久將會(huì)有新產(chǎn)品出現(xiàn)。

9、QA的優(yōu)化最好是在產(chǎn)品新品上架初期的時(shí)候做，上架后馬上安排，一方面可以輔助推廣活動(dòng)的。

最后，狼王需要特地說一下，亞馬遜QA是沒有數(shù)量限制的，但是如果我們自己操作的時(shí)候，評(píng)價(jià)稀少但是卻有很多的QA，這樣是非常不正常的，亞馬遜的引擎監(jiān)控也會(huì)發(fā)現(xiàn)你在操縱QA，后果是不可想象的。如今亞馬遜對(duì)賣家不停的進(jìn)行嚴(yán)厲打擊，建議大家在這一塊一定要有規(guī)劃，不能盲目操作，以免出現(xiàn)不可控得情況出現(xiàn)。（來源：狼王站外推廣）