亞馬遜廣告與賣家店鋪運(yùn)營(yíng)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，而ACOS指標(biāo)是廣告的投入產(chǎn)出比，代表著廣告系列的盈利能力。想要廣告的表現(xiàn)好，賣家就必須了解ACOS指標(biāo)，對(duì)其計(jì)算公式，優(yōu)化操作有清晰認(rèn)識(shí)。

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一般情況下，廣告的ACOS越低，廣告能帶來(lái)的盈利受理就越高，投放效果越好。但這并不代表著極低的ACOS，廣告的表現(xiàn)效果就一定是無(wú)限的好。相關(guān)文章可閱讀《什么是亞馬遜ACoS？數(shù)值多高才不虧錢，過(guò)高如何處理？| 亞馬遜初級(jí)學(xué)堂4》

這不僅與廣告的產(chǎn)品所在行業(yè)的基準(zhǔn)有關(guān)，還與廣告投放的目的有關(guān)，投放廣告的目的總歸還是為了提高產(chǎn)品的銷售目標(biāo)群體、轉(zhuǎn)化率。

所以ACOS沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)，只有根據(jù)賣家的實(shí)際情況的一個(gè)健康有效的波動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。

一、ACOS計(jì)算公式、案例分析

ACOS是亞馬遜廣告的投入產(chǎn)出比，PPC廣告活動(dòng)的ACOS指標(biāo)一般都是以百分比形式表示的。

ACOS計(jì)算公式：廣告投入費(fèi)用/廣告收入*100%

其中廣告投入費(fèi)用就是產(chǎn)品使用PPCC廣告花費(fèi)的金額費(fèi)用，而廣告收入就是通過(guò)PPC廣告活動(dòng)帶來(lái)的收入金額。相關(guān)文章可閱讀《亞馬遜ACOS只有3%了，為什么銷量還是上不去？》

案例分析：

比如，賣家店鋪銷售一款棒球棍產(chǎn)品，該產(chǎn)品這個(gè)月一共投入了250美元資金進(jìn)行PPC廣告活動(dòng)推廣，而廣告帶來(lái)的廣告收入為1000美元。

ACOS為：250/1000*100%=25%

而如果同樣的廣告收入，廣告支出越高，ACOS越高，比如投入500美元，ACOS為：500/1000*100%=50%，廣告效果更差。

廣告利潤(rùn)、收入、支出與ACOS的關(guān)系

ACOS并不是越低越好，而是保持廣告支出、收入、利潤(rùn)三種處在收支平衡狀態(tài)才算一個(gè)優(yōu)秀的指標(biāo)。

利潤(rùn)率是指賣家”實(shí)際到手的純利潤(rùn)“，是從收入中扣除各種成本之后剩余的金額。這些成本包括進(jìn)貨成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、交付成本、亞馬遜費(fèi)用等。

如何降低ACOS？

1.優(yōu)化關(guān)鍵詞

尋找精準(zhǔn)關(guān)鍵詞：精準(zhǔn)使用關(guān)鍵詞能讓廣告定向的投放到需求市場(chǎng)，降低總體的廣告成本。比如上述講到的棒球棍，賣家可以使用各種關(guān)鍵詞研究工具尋找優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞，保證縮小廣告投放受眾全體，只想感興趣的受眾展示廣告，同時(shí)關(guān)鍵詞也不要再listing中重復(fù)堆砌。相關(guān)文章可閱讀《11位亞馬遜賣家真實(shí)戰(zhàn)疫經(jīng)驗(yàn) |降A(chǔ)COS，提銷量，以下作業(yè)你可抄！》

使用產(chǎn)品相關(guān)性高的關(guān)鍵詞：賣家可以提高廣告內(nèi)容以及關(guān)鍵詞與產(chǎn)品listing的相關(guān)性來(lái)降低ACOS，比如棒球棍產(chǎn)品，可以使用相關(guān)性高的“wooden baseball bats”或“wood baseball bats”關(guān)鍵詞，避免使用寬泛的關(guān)鍵詞如“baseball bats“。

2.否定關(guān)鍵詞

使用否定關(guān)鍵詞對(duì)縮小相關(guān)的廣告投放受眾群體，降低ACOS。所以賣家要否定與產(chǎn)品不相關(guān)的關(guān)鍵詞，比如如果銷售的是木制棒球棍，那么關(guān)于鋁制棒球棍、復(fù)合棒球棍等關(guān)鍵詞就直接否定，避免亞馬遜針對(duì)特定的搜索詞將那些廣告投放。

3.優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題

產(chǎn)品標(biāo)題是第一個(gè)向顧客展示產(chǎn)品的關(guān)鍵，當(dāng)顧客訪問(wèn)產(chǎn)品頁(yè)面后，標(biāo)題是他們了解產(chǎn)品的第一個(gè)渠道。所以，許多賣家在產(chǎn)品標(biāo)題中加入一些能體現(xiàn)差異化的信息，最大的吸引客戶。

4.通過(guò)調(diào)整出價(jià)減低ACOS

確定出價(jià)的公式：(平均訂單價(jià))x(轉(zhuǎn)化率)/(1 /目標(biāo)ACOS)。

其中訂單價(jià)和目標(biāo)ACOS很容易就能在亞馬遜后臺(tái)獲得，不過(guò)轉(zhuǎn)化率賣家需要一段時(shí)間進(jìn)行計(jì)算。

總之，想要降低ACOS，賣家可以根據(jù)自己產(chǎn)品的行業(yè)平均ACOS、利潤(rùn)率進(jìn)行最佳的ACOS指標(biāo)分析，然后通過(guò)關(guān)鍵詞、產(chǎn)品標(biāo)題等方法調(diào)整ACOS。

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