跨境電商賣(mài)家“養(yǎng)”出的那些工廠(chǎng)“白眼狼”

藍(lán)海億觀(guān)網(wǎng)2021年11月19日 106

“跨境電商賣(mài)家對(duì)工廠(chǎng)的感情，是微妙的。大部分時(shí)候，工廠(chǎng)是賣(mài)家親密的合作伙伴，雙方一起合作共贏。但某些時(shí)刻，工廠(chǎng)一旦“叛變”，就會(huì)成為賣(mài)家最棘手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。根據(jù)跨境工廠(chǎng)佬兒消息，某工廠(chǎng)找深圳賣(mài)家客戶(hù)，幫助其優(yōu)化產(chǎn)品，使其產(chǎn)品更適合在亞馬遜上銷(xiāo)售”

跨境電商賣(mài)家對(duì)工廠(chǎng)的感情，是微妙的。

大部分時(shí)候，工廠(chǎng)是賣(mài)家親密的合作伙伴，雙方一起合作共贏。但某些時(shí)刻，工廠(chǎng)一旦“叛變”，就會(huì)成為賣(mài)家最棘手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

根據(jù)跨境工廠(chǎng)佬兒消息，某工廠(chǎng)找深圳賣(mài)家客戶(hù)，幫助其優(yōu)化產(chǎn)品，使其產(chǎn)品更適合在亞馬遜上銷(xiāo)售。

工廠(chǎng)信誓旦旦地表示，產(chǎn)品優(yōu)化好之后，絕對(duì)不會(huì)自己出售，主要給亞馬遜客戶(hù)供貨。

而該深圳賣(mài)家，則是工廠(chǎng)主要客戶(hù)之一。本著將產(chǎn)品優(yōu)化好之后，自己拿貨也方便，能夠一步到位，做成爆款概率也更大，于是賣(mài)家“傾囊相授”，將數(shù)年來(lái)經(jīng)營(yíng)亞馬遜店鋪總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地分享給工廠(chǎng)。

包括曾經(jīng)因?yàn)槟男┰虺缘竭^(guò)差評(píng)、退貨等等，工廠(chǎng)則如海綿一樣，迅速消化吸收賣(mài)家提供的經(jīng)驗(yàn)，耐心地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化。

在賣(mài)家的指導(dǎo)下，該產(chǎn)品被從內(nèi)到外優(yōu)化了一遍，擁有了成為爆款的潛質(zhì)。

該賣(mài)家也很欣慰，本想著靠這個(gè)產(chǎn)品，能夠賺一波錢(qián)。

未曾想，她前腳剛發(fā)貨，后腳便發(fā)現(xiàn)工廠(chǎng)違背了當(dāng)初的承諾，自己開(kāi)店上架銷(xiāo)售，成為了賣(mài)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（圖源：跨境工廠(chǎng)佬兒）

賣(mài)家對(duì)此出離的憤怒，找工廠(chǎng)討要說(shuō)法。

工廠(chǎng)負(fù)責(zé)人就此事進(jìn)行了道歉，并表示電商部是由工廠(chǎng)和其他股東聯(lián)合運(yùn)營(yíng)（工廠(chǎng)無(wú)權(quán)干涉是否出售該產(chǎn)品），并且售價(jià)上也沒(méi)有比賣(mài)家便宜。

因此，希望能夠跟賣(mài)家“共存”，產(chǎn)品愿意優(yōu)先供應(yīng)給該賣(mài)家。

然而，在工廠(chǎng)“背信棄義”的打擊下，賣(mài)家已經(jīng)對(duì)工廠(chǎng)徹底失去了信任。表示再也不愿意對(duì)其他人“傾心指導(dǎo)”了。

如果事情屬實(shí)，那么工廠(chǎng)的“短視”，不僅讓其失去了一個(gè)客戶(hù)，也阻斷了與其他賣(mài)家深入交流，繼續(xù)優(yōu)化其他產(chǎn)品的后路。

這樣的情況，也不是第一次出現(xiàn)。

廈門(mén)3C賣(mài)家林航，向《藍(lán)海億觀(guān)網(wǎng)egainnews.com》反饋，他們是最早做某個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)家之一。當(dāng)時(shí)跟合作工廠(chǎng)一起，打造了一個(gè)爆款。

工廠(chǎng)眼見(jiàn)林航將產(chǎn)品賣(mài)得風(fēng)生水起，也心動(dòng)了，找了更多賣(mài)家，以林航的店鋪?zhàn)鳛樾麄鼽c(diǎn)，將產(chǎn)品撒了出去。

大量競(jìng)爭(zhēng)者涌入，讓該產(chǎn)品在短短時(shí)間內(nèi)成為了紅海產(chǎn)品，隨即打起了價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)被壓縮到很微薄。無(wú)奈之下，林航退出了該產(chǎn)品的市場(chǎng)，也斷了和工廠(chǎng)的進(jìn)一步合作。

在林航退出該產(chǎn)品市場(chǎng)不久，其他賣(mài)家也發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不好做了，也漸漸收手，工廠(chǎng)該產(chǎn)品的生意一落千丈。最后，只有少數(shù)國(guó)內(nèi)客戶(hù)還在找工廠(chǎng)拿貨，亞馬遜客戶(hù)已經(jīng)斷絕干凈了。

▋工廠(chǎng)設(shè)計(jì)“殺豬盤(pán)”專(zhuān)“宰”新賣(mài)家

當(dāng)然，工廠(chǎng)掌握生產(chǎn)資料，只要不是其他人的專(zhuān)利產(chǎn)品，想要給誰(shuí)供貨，甚至是自己出售，或許短視，但也無(wú)可厚非。

但一些工廠(chǎng)在知道亞馬遜生態(tài)鏈的運(yùn)作模式之后，利用信息差反過(guò)來(lái)套路賣(mài)家的行為，就讓人不齒了。

據(jù)一位賣(mài)家反饋，近年來(lái)一些不良工廠(chǎng)利用新手賣(mài)家的不成熟，操起了一套“殺豬盤(pán)”。

工廠(chǎng)先在亞馬遜上高價(jià)出售自家某個(gè)輕小件產(chǎn)品，然后利用刷單、coupon等各種手段，將產(chǎn)品銷(xiāo)量在短時(shí)間內(nèi)推高。

而后，再將產(chǎn)品大量掛到1688上出售，迅速占領(lǐng)該產(chǎn)品在1688上的坑位。

新手賣(mài)家本身對(duì)選品不敏感，更多地依賴(lài)選品工具。當(dāng)這些輕小件產(chǎn)品銷(xiāo)量爆炸式上漲，迅速占領(lǐng)品類(lèi)BSR坑位的時(shí)候，數(shù)據(jù)會(huì)被選品工具抓取。

新手賣(mài)家依賴(lài)工具，以為抓到了爆款，于是又從1688上大量下單該產(chǎn)品，此時(shí)大部分該產(chǎn)品供應(yīng)商都是這家工廠(chǎng)。

最終，賣(mài)家采購(gòu)了一批本來(lái)并不熱銷(xiāo)的庫(kù)存產(chǎn)品，而工廠(chǎng)通過(guò)賣(mài)家的采購(gòu)，不僅補(bǔ)回了用于刷單的成本，還大賺了一筆，順帶清除了庫(kù)存。

不過(guò)，據(jù)爆料賣(mài)家稱(chēng)，這樣的“黑心工廠(chǎng)”終究是少數(shù)，大部分工廠(chǎng)還是腳踏實(shí)地地賺錢(qián)的。

▋“1美元”的壓價(jià)，逼出跨境一個(gè)大賣(mài)家

回到最初的話(huà)題，工廠(chǎng)成為賣(mài)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)候也不能完全“甩鍋”給工廠(chǎng)的短視，有些工廠(chǎng)是“迫不得已”，而有些工廠(chǎng)，則是主動(dòng)選擇轉(zhuǎn)型。

今年以來(lái)，諸多大賣(mài)家被亞馬遜封號(hào)，有些賣(mài)家預(yù)感風(fēng)向不對(duì)，不僅叫停了原本向工廠(chǎng)下的訂單，而且還企圖讓工廠(chǎng)將已經(jīng)出售的產(chǎn)品“買(mǎi)回去”。

一些工廠(chǎng)將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，賣(mài)家卻遲遲不肯提貨。工廠(chǎng)只能選擇向賣(mài)家收倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

義烏劉先生也接到了賣(mài)家取消訂單的通知。面對(duì)賣(mài)家的選擇，劉先生更干脆，直接將賣(mài)家已經(jīng)下單的產(chǎn)品掛到自己的亞馬遜店鋪上出售。

另一方面，一些常年飽受大賣(mài)家“壓迫”的工廠(chǎng)，最終以“自己干”的方式，向這些曾經(jīng)壓榨自己的客戶(hù)發(fā)起了反擊。

深圳工廠(chǎng)主Ken，就是其中的代表。

此前，Ken給某個(gè)亞馬遜大賣(mài)家供貨，被壓低供貨價(jià)格，利潤(rùn)微薄，被各種借口拖延賬期，還要“主動(dòng)”給大賣(mài)家公司的采購(gòu)人員提供回扣。

在決定斷絕給該大賣(mài)家供貨后，Ken利用3個(gè)月的時(shí)間，組建了自己的亞馬遜團(tuán)隊(duì)，成為了該大賣(mài)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

用Ken的話(huà)說(shuō)，自己做亞馬遜之后，整個(gè)人都神清氣爽了，不用看大賣(mài)家臉色。

廈門(mén)健身器材供應(yīng)商金總，則是一邊給大賣(mài)家供貨，一邊培養(yǎng)自己的亞馬遜團(tuán)隊(duì)。

金總表示，健身器材方面，供應(yīng)方一直都處在強(qiáng)勢(shì)地位，產(chǎn)品從來(lái)都是供不應(yīng)求。在這樣的情況下，即便是大賣(mài)家也不愿意跟工廠(chǎng)過(guò)不去。

而通過(guò)大賣(mài)家的采購(gòu)量，金總也看到了亞馬遜的潛質(zhì)，因此下定決心轉(zhuǎn)型。

有些跨境行業(yè)的大賣(mài)家，原先也是從工廠(chǎng)轉(zhuǎn)型而來(lái)。

比如綠聯(lián)科技。

綠聯(lián)最早是給國(guó)外客戶(hù)供貨，面對(duì)客戶(hù)壓低產(chǎn)品價(jià)格1美元的要求，綠聯(lián)深感無(wú)奈，不降價(jià)，對(duì)方放棄采購(gòu)，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品就要壓箱底；降價(jià)，就毫無(wú)利潤(rùn)可言。

痛定思痛，綠聯(lián)決定打造自己的品牌，不再做只給他人供貨的工廠(chǎng)。一家跨境電商頭部企業(yè)就此誕生。

浙江協(xié)盛和家用紡織品有限公司發(fā)現(xiàn)自家工廠(chǎng)的訂單80%來(lái)自于亞馬遜賣(mài)家之后，于2019年7月果斷注冊(cè)了亞馬遜賬號(hào)，銷(xiāo)售自家產(chǎn)品。截至2020年7月，協(xié)盛和的家紡用品店鋪營(yíng)收穩(wěn)定在月?tīng)I(yíng)收10萬(wàn)美元左右。紹興凡爾賽紡織品有限公司2015年開(kāi)了首個(gè)亞馬遜店鋪，如今年銷(xiāo)售額近9億元。

賣(mài)家和工廠(chǎng)，存在一定的循環(huán)性關(guān)系。對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，可能認(rèn)為“我是客戶(hù)”“我有技術(shù)”“我了解市場(chǎng)”，工廠(chǎng)轉(zhuǎn)型做亞馬遜哪有那么容易？

事實(shí)上，賣(mài)家和工廠(chǎng)之間的身份，從來(lái)都不是固定的。

一位業(yè)內(nèi)人士分享了自己的觀(guān)點(diǎn)：

電商運(yùn)營(yíng)（包括亞馬遜），說(shuō)白了就是賣(mài)貨的，本質(zhì)上干的還是銷(xiāo)售的活。

只要干銷(xiāo)售，那么就離不開(kāi)產(chǎn)品本位的原理。

比如汽車(chē)銷(xiāo)售和房產(chǎn)銷(xiāo)售，4S店的銷(xiāo)售在服務(wù)、話(huà)術(shù)體系上，比房產(chǎn)銷(xiāo)售要領(lǐng)先不止一個(gè)檔次。但事實(shí)上論賺錢(qián)能力，房產(chǎn)銷(xiāo)售要遠(yuǎn)高于汽車(chē)銷(xiāo)售。

核心問(wèn)題，就在于產(chǎn)品價(jià)值的差異上。

做亞馬遜也是類(lèi)似，打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看比鉆研運(yùn)營(yíng)技術(shù)要有用很多。畢竟所謂的“技術(shù)”，一直都在革新，“一代版本一代神”。

純靠運(yùn)營(yíng)，找工廠(chǎng)拿貨的賣(mài)家，能夠在短時(shí)間內(nèi)從利潤(rùn)上贏過(guò)工廠(chǎng)，主導(dǎo)與工廠(chǎng)之間的關(guān)系，成為工廠(chǎng)的“上帝”。

但是一旦工廠(chǎng)覺(jué)醒，反過(guò)來(lái)成為賣(mài)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)這也就是最頭疼，最難纏的對(duì)手。

因?yàn)楣S(chǎng)不缺技術(shù)，不缺產(chǎn)品，甚至不缺創(chuàng)新的靈活性，缺的只是時(shí)間去適應(yīng)，去沉淀數(shù)據(jù)。

因此，對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，如何長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展自己的供應(yīng)鏈，比任何事情都值得投入精力。最終的本質(zhì)，就是深入鉆研產(chǎn)品，挖掘每一個(gè)細(xì)節(jié)。

安克創(chuàng)新的成功，給予賣(mài)家最大的啟發(fā)，不是怎樣做創(chuàng)新，也不是花大價(jià)錢(qián)投入研發(fā)。而是在告訴賣(mài)家，唯有長(zhǎng)期主義，才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。（文/跨境電商藍(lán)海億觀(guān)網(wǎng)）

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