一天，一位做國內(nèi)電商的朋友對(duì)他說了一句話：“留給我們這批國內(nèi)電商人的時(shí)間已經(jīng)不多了?！?/span>

從今天回望5年前，這句似乎有點(diǎn)危言聳聽，但其實(shí)蘊(yùn)藏著對(duì)國內(nèi)電商趨勢(shì)的敏銳判斷：國內(nèi)電商流量已經(jīng)開始出現(xiàn)往頭部聚攏，中小賣家的機(jī)會(huì)越來越少。

謝祎也覺得，國內(nèi)電商的流量越來越貴，爆款也越來越難做了，整個(gè)行業(yè)越來越卷了。

就在那一年，謝祎決定踏上跨境電商之路。

雖然不算早，但在對(duì)比跨境電商和國內(nèi)電商的流量成本、利潤率、增量等數(shù)據(jù)之后，謝祎依然覺得還有很大的機(jī)會(huì)。

當(dāng)時(shí)流行一句話，國內(nèi)電商賣家做跨境電商是一種“降維打擊”。

這句話聽起來略顯輕狂，但也有一定的道理。

因?yàn)?，中國國?nèi)電商在很多方面領(lǐng)先于全世界，尤其是后臺(tái)的算法、機(jī)制、包括一些推廣運(yùn)營的手段，相比許多跨境電商平臺(tái)，是比較復(fù)雜，也比較巧妙。

謝祎帶著團(tuán)隊(duì)進(jìn)入速賣通（Aliexpress）的時(shí)候，也覺得后臺(tái)功能比較簡(jiǎn)單，給到的數(shù)據(jù)也比較單一，似乎有點(diǎn)“大學(xué)生做小學(xué)生題目”的感覺。

圖/淘寶產(chǎn)品頁面

謝祎覺得，國內(nèi)電商人去做跨境的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)就是在于對(duì)“運(yùn)營的一些算法或者后臺(tái)的一些操作”有一種舉重若輕的感覺。

謝祎團(tuán)隊(duì)最大的優(yōu)勢(shì)之一是“很擅長于拿搜索流量，開直通車，做活動(dòng)等”，這些都是團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)在國內(nèi)經(jīng)常做的事，也著實(shí)練就了一番“硬功夫”。

果然，在做跨境電商不久，謝祎團(tuán)隊(duì)就得到了系列正向反饋：Wish做了三個(gè)月的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)做到了整個(gè)類目第一。然后又做了速賣通（Aliexpress），剛好經(jīng)歷了第一年的雙11，就在雙11那兩天，團(tuán)隊(duì)就做了10萬美金。當(dāng)時(shí)，謝祎覺得自己做國內(nèi)這么多年，不可能在幾個(gè)月的短短時(shí)間內(nèi)就能得到這樣的回報(bào)。

得到一系列正向反饋之后，謝祎堅(jiān)定了一個(gè)決心，要把跨境做深。

總體說來，謝祎團(tuán)隊(duì)的國內(nèi)電商經(jīng)驗(yàn)確實(shí)發(fā)揮了作用。剛做速賣通的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)所有的打法幾乎就是圍繞著模仿淘寶去打。

以開直通車為例，在淘系里面，其團(tuán)隊(duì)一個(gè)關(guān)鍵詞點(diǎn)擊最佳成本可能要在2到3塊錢才能拿到一個(gè)流量，但進(jìn)了速賣通后，卻只需要0.23元，這意味著在跨境平臺(tái)用國內(nèi)10%的成本，也能拿到國內(nèi)同樣的流量，而且它的轉(zhuǎn)化也不低。

謝祎感覺發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新大陸。

因此，在那個(gè)階段，謝祎每天逼著團(tuán)隊(duì)去”開車”（直通車）。不過，運(yùn)營人員不確定花那么多錢會(huì)有什么樣的回報(bào)，因此他們不敢花。在這種情況下，謝祎只得逼著團(tuán)隊(duì)去“開車”，要求每周這個(gè)預(yù)算必須要花完，每天還專門去檢查。每天晚上開會(huì)，都要看“今天直通車投了多少錢，活動(dòng)有沒有報(bào)”，等等。

錢花出去后，總體來說是有回報(bào)的，一部分是“訂單的回報(bào)”，另一部分是“流量的回報(bào)”以及“店鋪無形資產(chǎn)的回報(bào)”。

謝祎團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)報(bào)了很多“免費(fèi)試用”的產(chǎn)品活動(dòng)，直接送給國外的消費(fèi)者。一些運(yùn)營人員當(dāng)時(shí)還不太理解。

“免費(fèi)試用”活動(dòng)當(dāng)時(shí)還算是一個(gè)紅利期，它的吸粉能力都是非常強(qiáng)。依照當(dāng)時(shí)的規(guī)則，海外消費(fèi)者來平臺(tái)領(lǐng)取報(bào)名資格，其前提是，首先要關(guān)注賣家店鋪，成為店鋪粉絲。

“我們一場(chǎng)下來有的時(shí)候能增長十幾萬的粉絲。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品價(jià)值都是比較大的，都是一兩百美金這種，所以來報(bào)名的人特別多，我們一期送出幾臺(tái)遙控飛機(jī)，能換回來幾萬的店鋪粉絲量，這對(duì)我來說回報(bào)率是非常高的。雖然說當(dāng)下沒有現(xiàn)金的回報(bào)，但是對(duì)于我們整個(gè)長期發(fā)展來講是很有意義的。此外 ，像推廣之類活動(dòng)，當(dāng)時(shí)兩三毛的點(diǎn)擊成本，也幾乎是不會(huì)虧錢的”，謝祎表示。

許多活動(dòng)和推廣當(dāng)下不會(huì)形成購買，其實(shí)投產(chǎn)要拉到一個(gè)月以上才能看到真正的投資回報(bào)率是多少，一天兩天其實(shí)是不準(zhǔn)確的。因此，謝祎保持了足夠的耐心。

正是基于國內(nèi)電商推廣和活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，謝祎團(tuán)隊(duì)在速賣通上獲得了回報(bào)。

在2019年，謝祎把2個(gè)店鋪，做到了行業(yè)前十。

謝祎總結(jié)了自己幾年的跨境電商經(jīng)驗(yàn)。

他認(rèn)為，之所以取得了一些成績(jī)，得益于一個(gè)重要的一點(diǎn)——順應(yīng)平臺(tái)的趨勢(shì)，跟著平臺(tái)走。

”在這幾年中，我在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都致力于踩中平臺(tái)的紅利點(diǎn)，比如，在2018年團(tuán)隊(duì)聚焦于做搜索流量，在2019年布局做海外倉，在2022年年末全托管出來之后，我們是第一批進(jìn)去的。 ”

在海外倉方面，謝祎團(tuán)隊(duì)在2019年布局了俄羅斯海外倉，2020-2021年布局了西班牙、法國、波蘭、美國海外倉。

2021年4月，謝祎團(tuán)隊(duì)的某店鋪，參加巴西國家站百億補(bǔ)貼活動(dòng)，巴西銷售額增長5倍