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重慶工廠賣家憑小型發(fā)電機(jī),做亞馬遜跨境僅兩年,銷售額狂增近100%!

藍(lán)海億觀網(wǎng)2024年10月12日 0

從一個(gè)普普通通的代加工廠,到成為A股上市企業(yè)

坐落于重慶北碚的神馳機(jī)電,是重慶通用機(jī)械產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)出海的先行者與集大成者,自入駐亞馬遜以來(lái),短短1年多時(shí)間,年銷便飆升至近3千萬(wàn)元,更有多款產(chǎn)品榮登Best seller。

 今天,我們便邀請(qǐng)到了神馳通機(jī)事業(yè)部網(wǎng)銷負(fù)責(zé)人謝總,為大家分享神馳如何借助重慶通機(jī)產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì),一步步登頂亞馬遜品類TOP,以及如何在拓展C端流量的同時(shí),憑借亞馬遜企業(yè)購(gòu)成功布局B端流量入口。

從一個(gè)普普通通的代加工廠,到成為A股上市企業(yè),繼而搖身一變成為亞馬遜大賣,神馳機(jī)電一路走來(lái),不斷蛻變。轉(zhuǎn)型,可以說(shuō)是其成長(zhǎng)之路中最為鮮明的標(biāo)簽。

第一次轉(zhuǎn)型,是從零部件到整機(jī)制造的跨越。自1993年創(chuàng)立以來(lái),神馳便一直主攻小型發(fā)電機(jī)的零部件配套。為了擁有更多的自主權(quán),2007年,神馳開(kāi)始向生產(chǎn)整機(jī)等終端產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。這個(gè)過(guò)程中,神馳逐漸意識(shí)到,貼牌代工不是長(zhǎng)久之計(jì)。因此,神馳踏上了第二次轉(zhuǎn)型之路,破釜沉舟開(kāi)創(chuàng)自主品牌。第三次轉(zhuǎn)型,是神馳發(fā)展歷程中的又一重要里程碑——成功敲鑼上市。2019年12月31日,神馳機(jī)電在上海證券交易所正式掛牌,成為了重慶市第53家A股上市公司!

這一成就為神馳機(jī)電的發(fā)展注入新動(dòng)力的同時(shí),也帶來(lái)了更多的挑戰(zhàn)。恰在此時(shí),神馳洞察到電商浪潮所蘊(yùn)含的無(wú)限潛力。

在謝總看來(lái),神馳的跨境出海,是與全球市場(chǎng)大勢(shì)的一種雙向奔赴,能夠?qū)⑸耨Y的高質(zhì)量產(chǎn)品與與全球市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)更好的連接。不過(guò),相比于傳統(tǒng)線下,跨境電商需要賣家具備更全面的運(yùn)營(yíng)能力。

這顯然很難,神馳也踩了不少坑,但好在最終堅(jiān)持了下來(lái),而且在這個(gè)過(guò)程中,謝總還逐步挖掘出了神馳所擁有三大獨(dú)特優(yōu)勢(shì):

重慶雖地處內(nèi)陸,但跨境電商行業(yè)卻起步較早,作為全國(guó)第二批跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū),重慶自2016年獲批以來(lái),便始終致力于跨境電商領(lǐng)域的探索與創(chuàng)新,并取得了顯著的成果,2024年第一季度,重慶跨境電商進(jìn)出口額同比增長(zhǎng)41.3%。

此外,重慶的物流運(yùn)輸也相當(dāng)發(fā)達(dá),已實(shí)現(xiàn)西部陸海新通道、中歐班列(成渝)、長(zhǎng)江黃金水道、渝滿俄班列等東南西北四向國(guó)際通道的匯集,為神馳的全球化布局提供了強(qiáng)有力的支撐。

尤為關(guān)鍵的是,重慶通機(jī)產(chǎn)業(yè)帶在全球市場(chǎng)都擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,吸引了大量上下游產(chǎn)業(yè)集聚,規(guī)模效應(yīng)與協(xié)同效應(yīng)顯著。

神馳是中國(guó)通用機(jī)械類行業(yè)內(nèi),少數(shù)已形成從核心部件到終端類產(chǎn)品完整產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)企業(yè)。同時(shí),神馳還擁有國(guó)家認(rèn)證的智能制造工廠,實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)制造全流程管控、車間透明化和產(chǎn)品質(zhì)量可追溯。

目前,神馳機(jī)電坐擁6大生產(chǎn)基地,并在美國(guó)、俄羅斯、迪拜、尼日利亞、印度尼西亞、日本、越南等地成立了多個(gè)分/子公司。這使得神馳能夠更好地把控生產(chǎn)節(jié)奏,靈活應(yīng)對(duì)全球市場(chǎng)的需求變化,確保產(chǎn)品的及時(shí)迭代。

神馳機(jī)電是中國(guó)通機(jī)行業(yè)擁有小型發(fā)電機(jī)核心技術(shù)發(fā)明專利的龍頭企業(yè),專利總數(shù)超過(guò)600件。在眾多關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域,更是屢次取得創(chuàng)新突破。

例如,神馳的新品——靜音變頻發(fā)電機(jī),其重量相對(duì)市場(chǎng)同功率段變頻機(jī)輕20%左右,還具有噪音小、體積小、雙燃料燃?xì)庾詣?dòng)切換等優(yōu)點(diǎn),完美契合了歐美市場(chǎng)對(duì)高品質(zhì)、高性能發(fā)電機(jī)的需求,贏得了廣泛好評(píng)。

對(duì)于許多初涉通機(jī)產(chǎn)品的跨境賣家而言,這一品類賽道或許相對(duì)小眾。但神馳機(jī)電卻以其獨(dú)到的戰(zhàn)略眼光,不僅對(duì)接了海量的C端消費(fèi)者,還基于亞馬遜企業(yè)購(gòu)成功解鎖了B端業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)了C端與B端并進(jìn)的雙輪驅(qū)動(dòng)模式,銷量屢創(chuàng)新高。

據(jù)謝總回憶,神馳設(shè)置了企業(yè)購(gòu)的企業(yè)價(jià)格和數(shù)量折扣后,第一筆訂單很快就成交了,整個(gè)過(guò)程自然而然,非常高效、簡(jiǎn)單、快捷。后來(lái),陸續(xù)又有不少B端客戶通過(guò)企業(yè)購(gòu)接觸神馳,其中就有很多大額訂單。

目前,企業(yè)購(gòu)的B端訂單已成為神馳整體業(yè)務(wù)中不可或缺的一部分,占比相當(dāng)可觀,并且還在逐步增長(zhǎng)。

那么,B端業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)背后的核心驅(qū)動(dòng)力是什么呢?

在謝總看來(lái),盡管B端與C端市場(chǎng)存在著顯著的差異,但在對(duì)產(chǎn)品耐用性、可靠性的追求上卻殊途同歸。例如,在地震、颶風(fēng)、海嘯等極端天氣情況下,客戶對(duì)于電力保障的需求尤為迫切,他們渴望擁有一款能在斷電之際,依然能夠穩(wěn)定供電,確保關(guān)鍵設(shè)備持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品。

這種情況下,神馳產(chǎn)品的卓越性能就顯得尤為突出,以使用壽命這一關(guān)鍵指標(biāo)為例,當(dāng)前市面上的發(fā)電機(jī)的使用壽命一般是150個(gè)小時(shí),而神馳卻以更高的標(biāo)準(zhǔn)自我要求,將最低門檻設(shè)定為250小時(shí),遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了行業(yè)的普遍標(biāo)準(zhǔn)。

如何吸引更多曝光和流量,讓更多B端客戶關(guān)注到神馳的產(chǎn)品呢?謝總有一套自己的引流組合拳。

拓展市場(chǎng)需要知己知彼,謝總一般會(huì)在后臺(tái)通過(guò)品牌分析(ABA)找到熱門關(guān)鍵詞,并查看目標(biāo)類目的頭部競(jìng)品情況,來(lái)精準(zhǔn)捕捉熱銷產(chǎn)品特點(diǎn)。同時(shí),謝總不忘傾聽(tīng)市場(chǎng)的聲音,通過(guò)細(xì)致研究消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告以及用戶使用視頻分享,從中提煉出消費(fèi)者的真實(shí)需求與偏好,從而做針對(duì)性的研發(fā)設(shè)計(jì)。

例如,謝總有一次在瀏覽YouTube時(shí),看到有用戶反饋,發(fā)電機(jī)在戶外夜晚使用時(shí)照明不足,嚴(yán)重影響了使用體驗(yàn)。于是,她迅速和技術(shù)部門溝通,在發(fā)電機(jī)的面板上添加了一個(gè)LED燈。不僅解決了用戶的實(shí)際需求,更在細(xì)微之處彰顯了神馳產(chǎn)品的人性化關(guān)懷。

由于通用機(jī)械的復(fù)雜性,導(dǎo)致其有一定使用門檻,因此優(yōu)化Listing呈現(xiàn)成為了提升用戶體驗(yàn)與購(gòu)買轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵一環(huán),為了確保用戶能夠輕松上手,謝總采取了一系列措施來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品信息的展示方式。

例如,謝總團(tuán)隊(duì)制作了詳細(xì)的教學(xué)視頻,從開(kāi)箱驗(yàn)貨到初步安裝,再到每一步的功能演示與操作指南,都力求做到清晰、直觀、易于理解。此外,在視頻展示的基礎(chǔ)上,還結(jié)合圖文說(shuō)明與產(chǎn)品參數(shù)表,對(duì)產(chǎn)品的性能特點(diǎn)、使用場(chǎng)景、注意事項(xiàng)等進(jìn)行了全面而詳盡的介紹。

在廣告方面,神馳采取多渠道、多層次廣告投放策略,無(wú)論是商品推廣(SP)、品牌推廣(SB)還是展示型推廣(SD),都實(shí)現(xiàn)了覆蓋。其中,謝總更為看重SP,會(huì)親自篩選并定向投放關(guān)鍵詞廣告,確保每一分廣告投入都能精準(zhǔn)觸達(dá)潛在目標(biāo)客戶群體,有效提升了廣告的點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率。

同時(shí),神馳積極參加亞馬遜Prime會(huì)員日、黑五以及企業(yè)購(gòu)B端專屬促銷活動(dòng),并通過(guò)給核心選品設(shè)置企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣,吸引更多的B端訂單。目前,神馳設(shè)置了靈活的價(jià)格優(yōu)惠政策,折扣力度會(huì)根據(jù)采購(gòu)量的增加階梯式遞增,最高折扣可達(dá)15%,為企業(yè)買家提供了多樣化的選擇空間。

*企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣使用路徑

單個(gè)ASIN設(shè)置:賣家平臺(tái)> 庫(kù)存管理> 企業(yè)商品價(jià)格/添加數(shù)量折扣

批量ASIN設(shè)置:賣家平臺(tái)> 確定價(jià)格> 自動(dòng)定價(jià)> 創(chuàng)建新定價(jià)規(guī)則

企業(yè)折扣自動(dòng)分析:賣家平臺(tái)> B2B> 企業(yè)折扣分析

23年秋促期間,神馳一款客單價(jià)為110美金的產(chǎn)品,憑借卓越的性能與誘人的折扣設(shè)置,迅速成為焦點(diǎn),數(shù)百件庫(kù)存在一天之內(nèi)被一掃而空。

對(duì)于通用機(jī)械以及重慶企業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景,謝總闡述了自己的看法。

最后,針對(duì)產(chǎn)業(yè)帶賣家,謝總也分享了自己的寶貴出海經(jīng)驗(yàn):賣家在開(kāi)啟B端流量入口時(shí),尤其應(yīng)重視亞馬遜企業(yè)購(gòu)的價(jià)值,它能夠幫你觸達(dá)并服務(wù)于更廣泛的海外優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶。同時(shí),賣家需緊密圍繞市場(chǎng)需求,聚焦于核心的技術(shù)能力,確保在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位,如此才能最大化釋放跨境商機(jī)。

最后,針對(duì)產(chǎn)業(yè)帶賣家,謝總也分享了自己的寶貴出海經(jīng)驗(yàn):賣家在開(kāi)啟B端流量入口時(shí),尤其應(yīng)重視亞馬遜企業(yè)購(gòu)的價(jià)值,它能夠幫你觸達(dá)并服務(wù)于更廣泛的海外優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶。同時(shí),賣家需緊密圍繞市場(chǎng)需求,聚焦于核心的技術(shù)能力,確保在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位,如此才能最大化釋放跨境商機(jī)。(來(lái)源:亞馬遜全球開(kāi)店

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