拒絕卷低價(jià)，近乎“獅子大開口”的定價(jià)策略，王生樂的自信和底氣從哪里來的？

當(dāng)產(chǎn)品在亞馬遜、獨(dú)立站等渠道（后文中詳解各渠道銷售情況）攪動(dòng)波瀾之際，王生樂連英語四級(jí)都沒有過，那么，他與其團(tuán)隊(duì)是如何揚(yáng)帆出海的？其中經(jīng)歷了什么？

01.

用“人文視角”開發(fā)機(jī)器人產(chǎn)品

王生樂是一位90后，成長(zhǎng)于蘇北農(nóng)村，小時(shí)候家里背負(fù)債務(wù)，以至于小學(xué)到大學(xué)13年的學(xué)費(fèi)，經(jīng)常要靠借款勉強(qiáng)維持。

王生樂從10歲就下地鋤草，鋤頭比他還高。

這一經(jīng)歷，讓王生樂在后面的奮斗中保持著難得平和：即便失敗了如何？大不了回到原點(diǎn)，至少不會(huì)比下地鋤草還更差。

特殊的成長(zhǎng)環(huán)境，讓王生樂起初并無遠(yuǎn)大夢(mèng)想，他甚至計(jì)劃成為一名廚師。正如他所說：“人不能被過大的夢(mèng)想牽扯，否則心力消耗會(huì)很大。”

然而，他的一個(gè)習(xí)慣，讓命運(yùn)的齒輪悄然轉(zhuǎn)動(dòng)。

王生樂很喜歡看書，每年能讀上百本書，在高中畢業(yè)之前，沒有離開家鄉(xiāng)方圓一百公里的范圍，他對(duì)世界的認(rèn)知，主要來自于書本。在初中時(shí)，經(jīng)常打著手電筒在被窩里看各種書，還成為貝塔斯曼的金卡會(huì)員，經(jīng)常去郵局給貝塔斯曼打錢。

讀書給這個(gè)清貧少年帶來了愉悅，也讓他在后面研發(fā)機(jī)器人時(shí)也有了不一樣的“人文視角”。這一點(diǎn)，有點(diǎn)像當(dāng)年熱愛閱讀的字節(jié)跳動(dòng)創(chuàng)始人張一鳴。

張一鳴從小博覽群書，尤其是喜歡看人物傳記。正是基于廣泛的閱讀，張一鳴對(duì)人性有了不一樣的思考，為他后來切入了“信息找人”的興趣推薦內(nèi)容模式，推出“讓人著迷”的各種App（今日頭條、抖音、西瓜視頻、TikTok等）奠定了基礎(chǔ)。

同樣，閱讀也讓王生樂成為了一個(gè)不僅僅有“理工思維”的工程師。

王生樂從沈陽理工大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入機(jī)器人行業(yè)，一干就是12年。他曾在科沃斯擔(dān)任4年的研發(fā)工程師，并開發(fā)了一款經(jīng)典的擦窗機(jī)器人。2016年，他加入了頭部消費(fèi)機(jī)器人企業(yè)追覓科技，擔(dān)任聯(lián)合創(chuàng)始人兼常務(wù)副總裁，負(fù)責(zé)研發(fā)、供應(yīng)鏈和大B客戶銷售業(yè)務(wù)。6年間，他與創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)將公司從零做到數(shù)十億規(guī)模。

2022年，王生樂選擇創(chuàng)業(yè)，但目標(biāo)卻并非他熟悉的掃地機(jī)器人賽道，而轉(zhuǎn)向一個(gè)在國(guó)內(nèi)冷門、卻在國(guó)際市場(chǎng)潛力巨大的領(lǐng)域——泳池清潔機(jī)器人。

這一決定并非心血來潮，而是經(jīng)過了9個(gè)月的思考。

他認(rèn)為，價(jià)值的產(chǎn)生分兩種，一種是優(yōu)化，一種是創(chuàng)造。如果繼續(xù)從事掃地機(jī)器人行業(yè)，就是優(yōu)化，而創(chuàng)造，需要進(jìn)入一個(gè)“有一定規(guī)模，同時(shí)有未被滿足的用戶需求”的市場(chǎng)，且該市場(chǎng)具有長(zhǎng)期性。

對(duì)比分析后，王生樂發(fā)現(xiàn)，泳池清潔機(jī)器人市場(chǎng)擁有近20億美金的規(guī)模，而滲透率只有23%。他認(rèn)為，消費(fèi)品一旦滲透率超過15%，就很有機(jī)會(huì)超過90%，因?yàn)橐呀?jīng)有大量用戶認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品。

lawnstarter的數(shù)據(jù)顯示，全球有超2800萬個(gè)私人泳池，每年約新增50-70萬個(gè)。泳池清潔需求巨大，主要以傳統(tǒng)的人工方式清潔方式為主，一個(gè)泳池年均維護(hù)成本高達(dá)5000至6000美元。

基于這一背景下，王生樂認(rèn)為，泳池清潔機(jī)器人不僅是“剛需”，而且能夠做出“高端品牌”，因?yàn)閾碛兴饺擞境氐南M(fèi)者，通常屬于中高端收入群體，品牌一旦打入這一消費(fèi)群體，就可以收獲高溢價(jià)和較高的粘性。

王生樂決心進(jìn)入這一賽道。

為了找到消費(fèi)者對(duì)泳池清潔的真實(shí)需求，王生樂又花了9個(gè)月時(shí)間來研究“用戶到底需要什么樣的清潔機(jī)器人”？

王生樂在亞馬遜上搜集了十幾萬條關(guān)于泳池清潔機(jī)器人的售后評(píng)價(jià)，頗為意外的是，與“水面清潔”相關(guān)的需求只有3條：“泳池機(jī)器人能清潔水面就更好了?！?/span>這一發(fā)現(xiàn)與王生樂的想法不謀而合。

垃圾掉落到水面，一般會(huì)沉到泳池底部，那么，水面清潔到底是不是偽需求？有多少用戶需要這一功能？對(duì)于水面清潔的需求，王生樂的天使投資人普遍保持著懷疑的態(tài)度。

為了弄清這一問題，王生樂帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)租下了一間帶泳池的別墅，體驗(yàn)泳池清潔的每個(gè)環(huán)節(jié)，包括換水、添加化學(xué)藥劑、打撈水面垃圾。

泳池里的垃圾 100% 是從水面進(jìn)去的，如果水面上的垃圾 100% 都會(huì)沉底，那水面清潔就是偽需求。

王生樂坐在泳池旁邊反復(fù)觀察，發(fā)現(xiàn)樹葉和昆蟲尸體泡在水里，一周都不會(huì)沉底，這驗(yàn)證了“水面清潔”是真需求。

圖/泳池上面的不沉底樹葉

歐美國(guó)家私人泳池的清潔很大程度上依賴人工，尤其是在夏季高峰期（4-10月），這些清潔工作仍有40%依賴人工，人工清潔成本每次高達(dá)100-300美元不等，同時(shí)需要提前預(yù)約。

如果機(jī)器人帶有水面清潔功能，既可以提高清潔工作效率，也可以節(jié)省一大筆錢。

基于這些實(shí)踐和觀察，王生樂更加堅(jiān)定水面清潔是剛需，同時(shí)他觀察到，現(xiàn)有的產(chǎn)品并沒有迭代出能夠代替人工清潔的功能。最終，王生樂將“水面清潔”功能納入PRO產(chǎn)品的核心設(shè)計(jì)。

此外，王生樂團(tuán)隊(duì)曾通過付費(fèi)參觀走訪了100多個(gè)美國(guó)家庭，發(fā)現(xiàn)了美國(guó)泳池的另一個(gè)需求，即高度依賴化學(xué)用品來維持水質(zhì)。

許多美國(guó)泳池的水長(zhǎng)達(dá)三年不更換，美國(guó)人認(rèn)為使用澄清劑、殺藻劑、殺菌劑、pH 調(diào)節(jié)劑、濾粉等化學(xué)品來調(diào)節(jié)水質(zhì)是很正常的。

同樣的，這一需求也是由人工操作，市面上的泳池機(jī)器人也未曾開發(fā)出凈化水質(zhì)的功能。

基于這一需求和發(fā)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)又決定將“水質(zhì)管理”作為PRO產(chǎn)品的主打功能之一。

2022年7月，王生樂在蘇州成立了星邁創(chuàng)新，意即“用創(chuàng)新邁向星辰大海”，并推出泳池機(jī)器人品牌Beatbot。

2024年2月，Beatbot上線了旗下兩款泳池清潔機(jī)器人AquaSense，包括基礎(chǔ)款和Pro款。

產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)布，市場(chǎng)反響熱烈，僅一天時(shí)間內(nèi)，Pro獲得上百個(gè)訂單，而整體預(yù)售量在不到一個(gè)月內(nèi)突破1000臺(tái)。隨著產(chǎn)品正式上市，三個(gè)月內(nèi)銷售額已突破1500萬美元。

在主要功能方面，Pro版產(chǎn)品覆蓋了對(duì)池底、池壁、水線和水面的清潔，同時(shí)還能根據(jù)泳池大小均勻散布澄清劑，實(shí)現(xiàn)水質(zhì)澄清。

然而，Pro版定價(jià)高達(dá)2199美金，比基礎(chǔ)版多出了900美金（不含水面清潔和水質(zhì)澄清功能），更是比行業(yè)頭部品牌Aiper（元鼎）的產(chǎn)品售價(jià)高出3倍。

對(duì)于初入市場(chǎng)的Beatbot來說，采用超高定價(jià)無疑是一次大膽的嘗試。團(tuán)隊(duì)成員紛紛質(zhì)疑，認(rèn)為定價(jià)太高了，但王生樂堅(jiān)信，Beatbot擊中了用戶的痛點(diǎn)，且是一幫擁有泳池的高端用戶的痛點(diǎn)。這些用戶愿意為此買單。

定價(jià)不僅是產(chǎn)品的價(jià)值標(biāo)尺，更是品牌態(tài)度的體現(xiàn)。針對(duì)這一問題，王生樂說了一句頗為霸道的話：”如果你自己都沒有信心去設(shè)定高價(jià)，那你的產(chǎn)品又怎么能打動(dòng)消費(fèi)者？”

王生樂的底氣，既來自于其過硬的產(chǎn)品，也來自于迅速增長(zhǎng)的銷售額，以及手頭上大把的投資資金。

產(chǎn)品上線半年左右，Beatbot便獲得了數(shù)億元的銷售額，并成為亞馬遜泳池清潔產(chǎn)品高端市場(chǎng)的主力軍，占據(jù)了1400美金以上檔位85%的市場(chǎng)份額。

這一成績(jī)?yōu)锽eatbot贏得了資本市場(chǎng)的青睞。

2023年3月，Beatbot在天使輪融資，獲得了包括高瓴、順為（雷軍系）、源碼等資方2億元的投資。

時(shí)隔一年，2024年9月，Beatbot完成了A輪融資，獲得了包括跨境電商頭部品牌安克創(chuàng)新等資方領(lǐng)投的數(shù)億元投資。

經(jīng)過天使輪和A股融資，Beatbot累計(jì)融資金額超5億元，估值已達(dá)20億元。

在銷售渠道方面，Beatbot發(fā)力亞馬遜、獨(dú)立站等多個(gè)渠道，并通過社交媒體提升品牌影響力，各個(gè)渠道表現(xiàn)各有不同。

02.

Beatbot高價(jià)產(chǎn)品最暢銷,占據(jù)亞馬遜暢銷榜前列

目前Beatbot僅開發(fā)出了3款產(chǎn)品，包括泳池清潔機(jī)器人（AquaSense基礎(chǔ)版及其Pro版）、太陽能泳池撇渣器。

圖/太陽能泳池撇渣處于產(chǎn)品矩陣中的中間價(jià)格帶

「品牌億觀」了解到，Pro版泳池機(jī)器人價(jià)格是最高的，但它的銷售表現(xiàn)卻優(yōu)于其他兩款產(chǎn)品。

最近30天，該產(chǎn)品父體銷量為342單，銷售額75.2萬美金（銷售旺季最高月銷售額612萬美金），位列 Robotic Pool Cleaners類目Best Seller排行榜的前40。

圖/Beatbot泳池機(jī)器人AquaSense Pro

相比之下，AquaSense基礎(chǔ)版和太陽能泳池撇渣器的銷售表現(xiàn)遠(yuǎn)不如價(jià)格更高的Pro版，月銷售額分別只有29.3萬美金和10.4萬美金。

Beatbot的售價(jià)，在同行中一騎絕塵，排名前50的泳池機(jī)器人產(chǎn)品，售價(jià)均沒有超過1000美金，而Beatbot產(chǎn)品卻能以高價(jià)獲得不錯(cuò)的排名，除了在功能上戳中用戶痛點(diǎn)，其在廣告方面也舍得投入。

以變體（B0D38X6SLW）為例，賣家精靈sellersprite數(shù)據(jù)顯示，該產(chǎn)品由廣告成交的占比高達(dá)88.53%，帶來流量的詞一共達(dá)715個(gè)，其中，自然流量詞僅272個(gè)，而廣告流量詞卻達(dá)到了633個(gè)（含部分自然流量詞）。

數(shù)據(jù)源/賣家精靈sellersprite

整體來看，Beatbot在單品的銷售方面的表現(xiàn)遠(yuǎn)不如其他頭部品牌，但其總體銷表現(xiàn)是不錯(cuò)的。

賣家精靈數(shù)據(jù)sellersprite顯示，過去30天，Beatbot在亞馬遜北美站的37個(gè)ASIN，銷量1278單，銷售額達(dá)200萬美金以上。

數(shù)據(jù)源/賣家精靈sellersprite

Beatbot作為一個(gè)初出茅廬的玩家，雖然在亞馬遜上的總體銷量尚不如其他品牌，但憑借著新的產(chǎn)品功能和有力的營(yíng)銷組合拳，其更大的潛力有望在未來一段時(shí)間爆發(fā)。

03.

獨(dú)立站：中老年男性撐起B(yǎng)eatbot的泳池清潔夢(mèng)

對(duì)于一個(gè)年輕的高端泳池清潔機(jī)器人品牌來說，Beatbot獨(dú)立站初期表現(xiàn)并不理想，面臨著“品牌認(rèn)知低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)”的雙重挑戰(zhàn)。

最近6個(gè)月（6-11月），Beatbot獨(dú)立站的總訪問量?jī)H為43.4萬，月均訪問量只有7.2萬，這在全球泳池清潔市場(chǎng)里確實(shí)較為一般。

「品牌億觀」了解到，在國(guó)際市場(chǎng)上，Beatbot已經(jīng)有一眾實(shí)力強(qiáng)勁的對(duì)手，像是“站在巨人肩膀上”的Aiper、Maytronics旗下的Dolphin，以及傳統(tǒng)品牌Polaris，它們各有所長(zhǎng)，且在流量和品牌力上都全面壓制Beatbot。

Aiper也是一個(gè)從中國(guó)走出去的品牌，專注于無線泳池清潔機(jī)器人，已占據(jù)全球無線泳池機(jī)器人市場(chǎng)超過70%的份額，其獨(dú)立站總訪問量高達(dá)338.9萬。

圖/Aiper品牌獨(dú)立站

對(duì)比之下，Aiper的自然搜索流量?jī)H為20.37%，付費(fèi)搜索卻高達(dá)25.33%，說明其品牌知名度雖提升迅速，但仍然依賴廣告投放來獲取用戶。

而作為泳池清潔市場(chǎng)的“老大哥”，Dolphin已經(jīng)達(dá)到了“品牌即流量”的階段。其獨(dú)立站總訪問量達(dá)181.6萬，其中，自然搜索占比高達(dá)63.2%，付費(fèi)搜索僅0.5%，這一數(shù)據(jù)足以證明Dolphin的品牌號(hào)召力，便能收獲大量自然流量。

反觀Beatbot，獨(dú)立站表現(xiàn)平淡，但并非沒有亮點(diǎn)。

盡管總流量不敵以上品牌，其PC端的自然搜索占比中，77%的流量來自品牌搜索。這反映了一個(gè)積極信號(hào)，雖然品牌認(rèn)知度仍然較低，但已經(jīng)有一部分消費(fèi)者對(duì)Beatbot產(chǎn)生了品牌印象，并直接通過搜索品牌詞進(jìn)入網(wǎng)站，這對(duì)一個(gè)新品牌來說是一個(gè)“及格線”上的起步。

此外，Beatbot在社交媒體上的表現(xiàn)也頗有亮點(diǎn)，有19.48%的流量來自社交渠道，這一占比甚至超過了Aiper（15.48%）和Dolphin（5.08%）。

在用戶畫像方面，Beatbot的用戶群體超過六成是男性，其中，中老年群體占據(jù)絕對(duì)主力，這跟其較強(qiáng)的消費(fèi)能力直接相關(guān)。

男性用戶占比高達(dá)61.46%，而女性僅占38.54%，這是一個(gè)相對(duì)常見的結(jié)構(gòu)，特別是在偏重功能性、科技感的產(chǎn)品類別中，比如機(jī)器人類產(chǎn)品，男性的興趣往往更為濃厚。

這組數(shù)據(jù)背后，是一群被定義為“新中產(chǎn)”的中老年用戶，他們擁有一座泳池在家里，清潔維護(hù)自然是個(gè)大問題，但這部分人群絕不會(huì)親自動(dòng)手，他們更愿意用科技產(chǎn)品讓生活舒服一些。

這一點(diǎn)與Beatbot定位于中高端市場(chǎng)的調(diào)性高度契合。

在市場(chǎng)方面，美國(guó)市場(chǎng)一騎絕塵，占據(jù)了42%的市場(chǎng)份額，歐洲用戶緊隨其后，德國(guó)（11.20%）、法國(guó)（3.84%）、英國(guó)（4.72%）。

值得注意的是，土耳其（5.05%） 和 新加坡（3.85%）這兩個(gè)市場(chǎng)的占比雖小，但用戶購(gòu)買力不容小覷。

04.

社交媒體布局初顯成效,單條視頻超500萬次觀看

社交媒體已經(jīng)成為Beatbot品牌重要的傳播渠道，為獨(dú)立站貢獻(xiàn)了19.48%的流量。

「品牌億觀」了解到，Beatbot在主流社交媒體的總粉絲量只有10萬左右。平均到Instagram、Facebook和YouTube上，每個(gè)運(yùn)營(yíng)賬號(hào)只有2-3萬左右的粉絲量，而TiKTok粉絲量最少，只有不到500個(gè)。

Beatbot在社交媒體的布局并沒有松懈，通過內(nèi)容的持續(xù)輸出，不斷積累口碑。

2024年5月，Beatbot在其官方Instagram賬號(hào)@beatbotglobal上發(fā)布了一段關(guān)于AquaSense Pro泳池清潔機(jī)器人的視頻。視頻展示了該產(chǎn)品的自動(dòng)化和環(huán)保特性，吸引了大量關(guān)注。截至目前，該視頻已獲得超過500萬次播放和3.3萬個(gè)贊。

在YouTube上，Beatbot賬號(hào)通過分享產(chǎn)品使用小技巧、手機(jī)操控教程以及不同清潔模式的演示等實(shí)用內(nèi)容，多條視頻播放量均突破10萬，吸引了大量用戶的關(guān)注和互動(dòng)。

此外，在Facebook上，Beatbot于11月13日發(fā)帖官宣，與全球領(lǐng)先的特種化學(xué)品制造商Solenis達(dá)成合作，雙方將共同推動(dòng)Beatbot的尖端泳池清潔技術(shù)，并計(jì)劃進(jìn)駐全球超過1000家實(shí)體零售店及在線銷售平臺(tái)。

Solenis長(zhǎng)期專注于水質(zhì)管理和相關(guān)技術(shù)的研發(fā)。借助Solenis在水處理領(lǐng)域的技術(shù)，Beatbot可以進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品性能，例如更精準(zhǔn)的清潔能力、更高效的節(jié)水設(shè)計(jì)，甚至有機(jī)會(huì)開發(fā)附加功能，如智能化的水質(zhì)監(jiān)測(cè)等。

總的來看，Beatbot的路還很長(zhǎng)，但正因?yàn)槟贻p，它有足夠的時(shí)間和空間去試錯(cuò)、去調(diào)整。（文/品牌億觀）備注：部分?jǐn)?shù)據(jù)資料來自第三方，僅供行業(yè)參考。