Chewy參照亞馬遜，建設(shè)了自己的“軟件+硬件”體系，包括會(huì)員制、自建物流、比價(jià)系統(tǒng)等。

目前，Chewy會(huì)員用戶年增長(zhǎng)率達(dá)40%，平均消費(fèi)額比非會(huì)員高出約65%。同時(shí)，因?qū)櫸镉闷放c人類用品不同，沒(méi)有太多個(gè)性化需求，不需要挑挑揀揀，用戶一旦確定了某個(gè)品牌的用品，往往會(huì)周期性地重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。針對(duì)這一特點(diǎn)，Chewy推出了定期訂閱模式Autoship（自動(dòng)發(fā)貨）。

參與Autoship的用戶，可以在Chewy上選擇需要周期性購(gòu)買(mǎi)的寵物產(chǎn)品（易耗品），如狗糧、貓砂等，并設(shè)置自定義的送貨周期，如一周送一次，也可以半個(gè)月、一個(gè)月送一次，一旦設(shè)置完成，Chewy會(huì)按期自動(dòng)送貨上門(mén)，并通過(guò)用戶的信用卡自動(dòng)扣款，無(wú)需每次重復(fù)下單。

自動(dòng)周期性配送，往往有很強(qiáng)的復(fù)購(gòu)粘性，數(shù)據(jù)顯示，自動(dòng)送貨客戶的年均消費(fèi)額約為820美元，而其他普通客戶僅為423美元。2024年第三季度，Autoship客戶銷(xiāo)售額占凈銷(xiāo)售額的80%，達(dá)到23.01億美元（約合人民幣167.21億元），同比增長(zhǎng)8.7%。

在硬件方面，Chewy設(shè)立了一批倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，確保80%的用戶能夠享受次日達(dá)服務(wù)，兩日達(dá)服務(wù)則覆蓋全美95%地區(qū)。

一直以來(lái)，Chewy以“自行采購(gòu)+嚴(yán)格品控”以及“自主運(yùn)營(yíng)+嚴(yán)格比價(jià)”，不僅維持了較好的品質(zhì)，同時(shí)維持了較低的售價(jià)。據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，目前，Chewy的平均價(jià)格比實(shí)體店低15-25%，大件商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)可達(dá)30%。

圖/Chewy寵物用品分類

亞馬遜奉行“顧客第一”，Chewy在這方面也下了很大的功夫。Chewy洞悉寵物主人對(duì)寵物們的情感，經(jīng)常通過(guò)一些小細(xì)節(jié)，打動(dòng)主人，例如，在寵物生日時(shí)，會(huì)寄送專門(mén)的賀卡，在寵物離世時(shí)，會(huì)寄送寵物的肖像畫(huà)和鮮花。

此外，Chewy在各種場(chǎng)景中，努力提供個(gè)性化的服務(wù)。例如，在2023年7月19日，一位顧客在自己的寵物去世后，要求Chewy退還一袋未開(kāi)封的寵物食物，Chewy不僅迅速接受了退款請(qǐng)求，還建議顧客將食物捐贈(zèng)給寵物收容所，并貼心地送上了一束鮮花以表慰問(wèn)。

顧客將此事發(fā)布到推特上，該推文迅速走紅，獲得了超過(guò)60萬(wàn)個(gè)贊和近1萬(wàn)條評(píng)論。

Chewy在亞馬遜等巨頭的壓力下，繞開(kāi)全品類競(jìng)爭(zhēng)，聚焦于寵物這一細(xì)分領(lǐng)域，不斷深挖，同時(shí)充分利用寵物與主人之間特殊的情感聯(lián)結(jié)，打造了一個(gè)“一站式+個(gè)性化”的寵物用品和寵物服務(wù)平臺(tái)。

Chewy此次開(kāi)放，對(duì)于中國(guó)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，多了一個(gè)渠道，不妨本著小步慢跑，循序漸進(jìn)的原則，試一試其中的機(jī)會(huì)。