圖/精臣便攜式智能打印機(jī)

此外，在幼兒園、養(yǎng)老院臨終關(guān)懷等場(chǎng)景下，打印的標(biāo)簽紙需要防菌，以照顧、老人小孩較低的免疫力；此外，許多美國(guó)居民離商場(chǎng)較遠(yuǎn)，經(jīng)常會(huì)購(gòu)買大包裝的奶粉、食鹽、淀粉等，然后會(huì)用透明罐子分裝，此時(shí)也需要用到廚房的食物標(biāo)簽。

“ 我們有不少根據(jù)用戶反饋來(lái)倒推產(chǎn)品迭代的例子，比如，有個(gè)亞馬遜用戶買了打印機(jī)，將標(biāo)簽紙打印出后，貼在開關(guān)上，會(huì)額外再用透明膠帶貼一層。當(dāng)時(shí)用戶留言只上傳了一張照片，也沒(méi)有說(shuō)什么。我們研究了很久，剛開始以為是顧客嫌標(biāo)簽的粘性不夠，故而再貼一層膠帶，但我們很快推翻了這一假設(shè)，因?yàn)槲覀兂鰪S前是有反復(fù)做粘性測(cè)試的。最終，我們得出結(jié)論，顧客深層需求是，打印標(biāo)簽的字體隨著時(shí)間的推移會(huì)變淡。為此，我們對(duì)耗材的涂層進(jìn)行升級(jí)，附加了一層保護(hù)膜，解決了字體變淡的痛點(diǎn)。此外，也有顧客直接留言，是否能夠提供在夜里熄燈后可以反光的標(biāo)簽，我們也根據(jù)這個(gè)需求研發(fā)了夜光標(biāo)簽，”杜靜說(shuō)。

團(tuán)隊(duì)在根據(jù)用戶反饋優(yōu)化產(chǎn)品后，專門將這些賣點(diǎn)，加入在亞馬遜商品詳情頁(yè)信息中，有效地提高了轉(zhuǎn)化率。 憑借著品類優(yōu)勢(shì)以及“用戶反饋-產(chǎn)品迭代”的模式，精臣在亞馬遜英國(guó)、加拿大、墨西哥、日本、澳洲等各站點(diǎn)，拿到垂直類目Best seller。其中，爆款機(jī)型D11，是全球首款半寸便攜式標(biāo)簽打印機(jī)，累計(jì)銷量超100萬(wàn)臺(tái)。

同樣來(lái)自武漢的德迅公司，主營(yíng)頭戴式辦公耳機(jī)，跟攀升的電腦一樣，耳機(jī)也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的品類，但依靠對(duì)用戶反饋與市場(chǎng)需求的近乎苛刻的快速反饋，德迅在一個(gè)近乎紅海的細(xì)分市場(chǎng)里站穩(wěn)腳跟。

“頭戴式耳機(jī)幾乎沒(méi)有技術(shù)壁壘，但我們?cè)谶@么卷的行業(yè)里，依然保持了自己的核心優(yōu)勢(shì) ，非常關(guān)鍵的一點(diǎn)是，我們大量積累用戶反饋信息之后，公司從上到下的反應(yīng)非常迅速，從改善到量產(chǎn)再回到用戶的全新產(chǎn)品生命周期，比同行短了30%。”德迅海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人謝麗君說(shuō)。

謝麗君認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是“設(shè)計(jì)”出來(lái)。為了“設(shè)計(jì)”出自己的優(yōu)勢(shì)，德迅電子通過(guò)官網(wǎng)、社媒以及其他可能的渠道，建立一個(gè)用戶數(shù)據(jù)中心，將有過(guò)差評(píng)、投訴的消費(fèi)者，納入產(chǎn)品體驗(yàn)官的群里，進(jìn)行長(zhǎng)期維護(hù)。

“如果一個(gè)顧客買了A產(chǎn)品，產(chǎn)生了投訴，那么，我們會(huì)不惜一切代價(jià)讓他把產(chǎn)品寄回來(lái)；改善完了，我們會(huì)說(shuō)送給你，你再次幫我們?cè)u(píng)估一下。接到用戶投訴后，我們從研發(fā)到生產(chǎn)到品控端，最短7天，最長(zhǎng)15天，必須給到反饋。然后再發(fā)空運(yùn)回去給他，你幫我體驗(yàn)，有沒(méi)有得到改善，”謝麗君告訴「藍(lán)海億觀」。

耳機(jī)是有很強(qiáng)社交屬性的產(chǎn)品，一頭扎入到用戶的心聲之中，真誠(chéng)地對(duì)待每一條意見，正是這種讓“用戶幫忙改進(jìn)產(chǎn)品”的堅(jiān)持，讓德迅電子在耳機(jī)這一紅海類目中殺出一條路。 目前，德迅已經(jīng)入駐亞馬遜美國(guó)站、歐洲站、日本站等站點(diǎn)。其中，在亞馬遜美國(guó)站年銷售規(guī)模超千萬(wàn)美元。

同樣地，攀升、精臣基于對(duì)終端消費(fèi)者的洞察，進(jìn)而迭代出來(lái)的產(chǎn)品，更契合市場(chǎng)的需求，更順應(yīng)用戶的心聲，因此獲得了良好的市場(chǎng)回報(bào)。

02.

終端市場(chǎng)的魅力：在C類場(chǎng)景里挖掘B類客戶

終端市場(chǎng)想象力是無(wú)限的，出海企業(yè)在與消費(fèi)者近距離互動(dòng)時(shí)，往往會(huì)收到意想不到的結(jié)果。

起初在亞馬孫銷售時(shí)，D系列爆款機(jī)器的主要用戶集中在家用類型的場(chǎng)景上。然而，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，杜靜發(fā)現(xiàn)，會(huì)有五金店戶通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)的批量訂單，來(lái)購(gòu)買打印機(jī)。在此之前，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)到這部分場(chǎng)景的用戶人群。

為此，杜靜意識(shí)到要持續(xù)往更多的商用場(chǎng)景里去拓展。首先，杜靜在將五金店等商用場(chǎng)景加入到亞馬遜鏈接優(yōu)化上；其次，在站外做品牌推廣時(shí)，不再像過(guò)去一樣局限于DIY達(dá)人、美妝博主等，而開始尋找手工藝達(dá)人、工具達(dá)人等B類領(lǐng)域的KOL，并展開更多合作。這樣一來(lái)，精臣的品牌NIIMBOT向更多B類商業(yè)人群覆蓋，同時(shí)收獲來(lái)自C類、B類兩類人群的訂單。

在杜靜看來(lái)，亞馬遜企業(yè)購(gòu)幫助精臣迅速觸達(dá)了一批企業(yè)顧客，這比線下B2B貿(mào)易模式的效率高出很多。在線下要拓展一個(gè)企業(yè)顧客，需要先去拜訪一個(gè)企業(yè)，讓其了解自己的產(chǎn)品，雙方之間建立信任需要較長(zhǎng)的周期，而亞馬遜企業(yè)購(gòu)提供了一個(gè)總的流量入口，可以讓顧客看到產(chǎn)品鏈接（listing）等星級(jí)、評(píng)分等，并迅速建立信任，并做出采購(gòu)決策。目前，亞馬遜企業(yè)購(gòu)業(yè)務(wù)，給精臣貢獻(xiàn)了10%的GMV。

隨著對(duì)C端和B端人群的持續(xù)覆蓋，目前精臣的品牌“NIIMBOT”在亞馬遜實(shí)現(xiàn)了一定的沉淀。在亞馬遜上，當(dāng)有一定規(guī)模的用戶，在搜索框里直接搜索“品牌關(guān)鍵詞”（而不是“行業(yè)通用詞”）來(lái)找到一個(gè)品牌時(shí)，說(shuō)明該品牌在類目已經(jīng)有一定的知名度和品牌信任度。”目前，精臣的品牌詞在整個(gè)品類搜索詞中，排到前10的位置，且位置還在不斷提升，”杜靜說(shuō)。

主打辦公耳機(jī)的德迅非常重視亞馬遜企業(yè)購(gòu)上的訂單。目前，亞馬遜企業(yè)購(gòu)給德迅貢獻(xiàn)了18%的銷售額。

謝麗君認(rèn)為，做好亞馬遜企業(yè)購(gòu)業(yè)務(wù)，除了要做到鏈接場(chǎng)景化、設(shè)置好批量訂單折扣等基礎(chǔ)動(dòng)作之外，在亞馬遜站內(nèi)還要重視幾點(diǎn)，一是B端廣告，二是復(fù)購(gòu)周期?！昂芏噘u家沒(méi)有做B端廣告推廣，應(yīng)該盡早開始這方面的投放，此外，要抓住大概的復(fù)購(gòu)周期，在復(fù)購(gòu)周期之前做好定向促銷?！痹谡就猓x麗君強(qiáng)調(diào)人群聚焦，針對(duì)企業(yè)采購(gòu)人群，做好定期回訪。

03.

華中跨境電商的新力量

“精臣的跨境電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人，近80%是從深圳回流的。我觀察到，北上廣深的人才正不斷回流武漢，”杜靜說(shuō)。杜靜自己也是在深圳做了幾年跨境電商后回到武漢，成為精臣亞馬遜業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。

杜靜及其同事的例子，代表了一個(gè)越來(lái)越明顯的趨勢(shì)，即來(lái)自華中產(chǎn)業(yè)帶的跨境電商企業(yè)，正煥發(fā)出越來(lái)越大的吸引力，讓更多跨境人才從成熟產(chǎn)業(yè)帶慕名而來(lái)。

如果說(shuō)在跨境電商1.0階段，貿(mào)易型賣家吃到了先發(fā)紅利，那么在跨境電商2.0時(shí)代，有產(chǎn)品研發(fā)能力、有一線生產(chǎn)組織能力的工廠型賣家，將會(huì)迎來(lái)屬于自己的時(shí)代。攀升、精臣、德迅就是這類企業(yè)。它們?cè)诔龊I(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，是華中產(chǎn)業(yè)帶崛起的縮影。

圖/攀升園區(qū)

武漢光電子產(chǎn)業(yè)帶源源不斷地給更多跨境電商企業(yè)賦能。據(jù)統(tǒng)計(jì)，武漢有92所高校、101家科研院所、百萬(wàn)在校大學(xué)生，為光電子產(chǎn)業(yè)帶的光通信、光電顯示、激光、集成電路、光電器件、光電傳感等全產(chǎn)業(yè)鏈提供了巨大的支持。

在武漢光電子產(chǎn)業(yè)帶的滋養(yǎng)下，像攀升、精臣、德迅這樣的跨境電商企業(yè)，會(huì)越來(lái)越多。（文/藍(lán)海億觀）備注：部分?jǐn)?shù)據(jù)資料來(lái)自第三方，僅供行業(yè)參考。