中國企業(yè)走上國際舞臺，除了思維的轉型以外，也要提升自己的國際化能力。在我看來，國際化能力，依次是貿易國際化，營銷國際化，研發(fā)國際化，生產國際化，金融國際化，人才國際化，品牌與社群運營國際化。

思維差異：企業(yè)轉型最大阻礙

最近20年我都在做與中國企業(yè)和品牌出海有關的事情。2003年起，我就代表中國汽車品牌長城汽車拓展全球市場。之后先后在俄羅斯的跨國公司，法國的跨國公司擔任高管，為中國企業(yè)和品牌進入全球市場提供服務。

2016年我加入到中國跨境電商B2B平臺, 為中國企業(yè)和品牌提供進入全球市場的線上加線下的全渠道服務。

這20年，從傳統(tǒng)行業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)；從線上到線下；從俄羅斯到歐洲; 從美國到中東，東南亞; 我一直在踐行中國企業(yè)與品牌出海的事情。

這么多年來的個人經(jīng)歷讓我深深感悟中國本土企業(yè)走上國際舞臺是一段漫長的過程。我自身行走的足跡幾乎遍布全球，而這段歷程讓我意識到，大多數(shù)優(yōu)秀的跨國企業(yè)，不論來自哪個國家，何種文化，都是全球化的思維。就是把全球當做一個大的整體市場，把全球市場和全球資源作為一盤棋來考慮。這個思維很像我們中國人傳統(tǒng)的圍棋思維。

所以跨國企業(yè)與中國本土企業(yè)最大的區(qū)別首先是思維的區(qū)別，跨國企業(yè)是以全球為整體的全局思維;中國本土企業(yè)是以中國為支點的局部思維。

跨國企業(yè)的全球思維像是圍棋思維，認為世界是平的，沒有邊界; 中國本土企業(yè)的思維像是象棋思維，認為世界分為我方和敵方，中間隔著楚河漢界。

跨國企業(yè)用圍棋思維看待全球資源，認為全球市場，渠道 資金，人才，技術等等，都像黑子或者白子，通通可以為我所用。

中國企業(yè)用象棋思維看待全球資源，給很多資源加上了限制：比如靠近權力核心的人，一定要像士和象，能力不重要，可靠最重要。比如最能干的車，離權力的核心層最遠，這就造成很多中國本土企業(yè)雖然業(yè)務很國際化，但是幾乎不敢重用外籍人士，而是把核心崗位都交給了自己的最信得過的親人和家人。

從一張名片就能看出，跨國企業(yè)與中國本土企業(yè)的區(qū)別：跨國企業(yè)的負責人叫做全球總裁，下面的高管叫做亞太區(qū)總裁，歐洲區(qū)總裁，北美區(qū)總裁，很明顯，是以全球為背景來進行市場的規(guī)劃。比如某家跨國企業(yè)，哪怕來自美國，那美國市場也只是其全球市場的一個部分。

中國企業(yè)負責全球市場的人往往不是核心高管，其名片，一般叫做外貿總監(jiān)，或者海外事業(yè)部總監(jiān)。很明顯是以中國為大本營，全球市場只是一個從屬和分支。

所以，中國外貿企業(yè)轉型升級，面臨的難題和痛點很多，但首先是思維問題。沒有全球化的思維，就做不了全球化的事情。在陳舊的本土象棋思維的指引下，思維不改，怎么做都是錯：

第一，把自己與世界隔絕開的思維。認為楚河漢界以內的是自己的地盤; 楚河漢街以外的，是人家的地盤。

第二，把世界分為敵我的思維，這本質上是一種對立心態(tài)。總認為自己到海外去落地，做品牌做營銷，就是對人家的冒犯和侵略。比如認為市場是海外買家的，生產才是是我自己的，做好生產就可以了。比如認為，渠道是屬于目標市場當?shù)仄髽I(yè)的，自己做好貿易就可以了。

第三，認為楚河漢界以外，只有危險，沒有資源。所以不敢大膽的使用全球的人才，資金，技術，設計，渠道為自己所用。

出海模式：摸爬滾打中成型

在全球化浪潮席卷一切的今天，已經(jīng)沒有任何一個人可以與世隔絕，置身事外了。這些年，頻頻聽到身邊的朋友問我，品牌出海到底應該怎么做？應該用什么樣的模式？

如何創(chuàng)造出正確的模式？說實話，根本沒有所謂的出海最佳模式。

您的企業(yè)不是華為，不是小米，也不是李寧。這些已經(jīng)出海的企業(yè)的模式也是在海外摸爬滾打中漸漸形成的，是屬于他們企業(yè)獨有的模式。

我曾觀察到部分企業(yè)在出海的時候，尤其喜歡用高薪聘用來自比如華為、Forever21的高管或職業(yè)經(jīng)理人來幫助其公司在海外開辟第二戰(zhàn)場，結果可想而知，無法兼容，最后不歡而散。

所謂的出海模式，我們不可能復制別人的，也不可能憑空想象，而是融合了三大因素的一個自然的結果：

1. 您企業(yè)當下的國際化能力；
2. 您當下所處的外部的環(huán)境，尤其是行業(yè)價值鏈的了解與洞察；
3. 您企業(yè)與品牌的內在綜合能力；

把這三種因素分析清楚了，那么您的出海的模式自然會真相大白了。

最關鍵的是，與全球各國家的本地優(yōu)質渠道商，品牌商和服務商產生鏈接，共同合作很重要。比如在美國，有PEC Global這樣的本土咨詢公司作為合作伙伴，就可以為中國企業(yè)和品牌落地美國創(chuàng)造新的商業(yè)模式和本土化運營方案，為您提供一站式服務。

貿易國際化能力：出?；A

現(xiàn)在很多外貿企業(yè)家不僅沒有意識到轉型的重要性，反而依然沉浸在過去的驕傲中，認為自己已經(jīng)做的非常了不起。其實，回頭觀望歷史就不難發(fā)現(xiàn)，遠在400年前，歐洲人就已經(jīng)把國際貿易做的風生水起了，停留在過去的成績中不作出轉型就必然會被淘汰。

還有些朋友做跨境電商的，在線上做國際貿易做的不錯，反而看不上做線下的國際貿易的人，認為自己高出一等。其實，線上和線下都是相輔相成的。線上生意不好做了，轉而做線下的營銷就相當于一次二次創(chuàng)業(yè)，這并不能因為在亞馬遜上一年做十幾個億，就可以自然而然的解決線下布局的困難，開旗艦店，找加盟商，不好意思，一切都得重頭開始學。

營銷本土化能力：品牌定位是關鍵

所謂的本土化營銷，顧名思義就是本土化戰(zhàn)略，意味著企業(yè)不再是單純的賣貨，而是對自身品牌有一個清晰的認知和定位，在布局海外市場的時候，要對目標市場和所處的行業(yè)的趨勢有一個充分了解，然后再進一步作出目標市場規(guī)劃和營銷策略。在這個基礎之上，組建相應的本土營銷團隊，進而進行品牌建設，然后銷售商品。

上文的貿易國際化能力和營銷本土化能力最根本的區(qū)別在于：

貿易國際化顛來倒去，市場永遠是別人的；

營銷本土化深耕細作，市場永遠是自己的。

研發(fā)國際化：迎合消費者需求

不了解消費者心理就不能談核心競爭力。這也就說明，企業(yè)走出去要針對當?shù)叵M者的需求來針對性的設計和研發(fā)產品。

例如傳音手機在非洲市場取得巨大成功的原因就是剛好符合了非洲人民的需求。

非洲大部分地區(qū)是沒有路燈的，一到晚上，人們就只能用手電筒，傳音手機就在設計的部分加入大功率的手電筒，提升了手電筒的亮度。

另外，非洲人民大多喜歡音樂，喜歡隨時隨地都隨音樂起舞或者哼個曲兒什么的，傳音手機就在設計上保障音色的情況下加大了揚聲器的功率，而且根據(jù)非洲當?shù)厣虅招枨笸瞥隽穗p卡雙待、三卡三待和四卡四待手機！如此多的的人性化的設計無疑讓傳音手機成為了當?shù)厝嗣褡钕矚g的手機品牌。（來源：四海同方PecGlobal,中美跨境商貿一站式服務中心。作者：易青 中國人民大學公共政策研究院特聘研究員，曾在中國、法國、俄羅斯多家跨國公司擔任高管，擁有20多年全球市場拓展與管理經(jīng)驗）藍海億觀網(wǎng)egainnews與四海同方PecGlobal 達成深度合作，未經(jīng)允許，文章不得轉載。