目錄：

? 根據(jù)ASIN特點(diǎn)，完成四象分類

?針對(duì)不同的消費(fèi)者購物決策階段匹配合適的ASIN

? 為每一類的ASIN定制合適的廣告計(jì)劃

? 了解你的競品都在“做什么”

想在2021實(shí)現(xiàn)【花最少的預(yù)算撈最多的金】？選對(duì)ASIN必不可少！但對(duì)于選品，你是否也有以下困惑：

賣家A

每個(gè)ASIN都是我的“精心挑選”，我應(yīng)該全部都投放嘛？怎么打才更有效？

賣家B

我有幾百個(gè)ASIN，但是預(yù)算有限怎么辦？我是推新品？打爆款？還是著力發(fā)展?jié)摿SIN?。?/p>

別急！今天小編給各位賣家?guī)砹诉x品四步驟，手把手教你如何分析自己的商品特點(diǎn)，“一擊即中”消費(fèi)者的心！

步驟1

根據(jù)ASIN特點(diǎn)，完成四象分類

為實(shí)現(xiàn)“用一樣的預(yù)算獲得更多的銷量”，建議先根據(jù)ASIN Matrix模型將自己某個(gè)品類中的ASIN按照生命周期（上市時(shí)間）和銷售額分為四類（如下圖）。

在使用上圖時(shí)，生命周期的數(shù)值可以根據(jù)實(shí)際來設(shè)定，如你是手機(jī)賣家，產(chǎn)品的生命周期一般為1-2年，你可以嘗試將一年作為一個(gè)分水嶺。

分類指標(biāo)除了生命周期和銷售額，【詳情頁的瀏覽量（glance view）】和【訂單商品轉(zhuǎn)化率】也可納入你的參考，通過分類，資源傾斜到瀏覽量和轉(zhuǎn)化率高的ASIN上。

步驟2

針對(duì)不同的消費(fèi)者購物決策階段

匹配合適的ASIN

在你完成ASIN分類之后，你可以針對(duì)不同購物階段的消費(fèi)者特點(diǎn)，選擇對(duì)應(yīng)類別的ASIN來吸引消費(fèi)者的目光！

劃重點(diǎn)：不同分類的ASIN承擔(dān)不同的戰(zhàn)略作用。

■ 用主力ASIN和新貴ASIN帶動(dòng)全店鋪銷售→爆款帶動(dòng)普通款

研究表明，中國賣家在使用商品推廣12個(gè)月后，新貴和主力ASIN占全部廣告的37%，但貢獻(xiàn)了79%的廣告銷售額！[1]

■用潛力ASIN和長尾ASIN積累評(píng)論和口碑→提升Listing質(zhì)量

步驟3

借力“量身打造”的廣告計(jì)劃

進(jìn)一步提高ASIN銷量  

根據(jù)不同象限的ASIN特點(diǎn)，你可以參考使用以下不同的廣告策略和投放方式：

新貴ASIN策略 

新貴ASIN：具備新品與爆品特點(diǎn)，商品推廣和品牌推廣一起投能最大化廣告效果！

廣告建議：

品牌推廣+競品品牌詞/品類關(guān)鍵詞+搜索結(jié)果首頁首位（Top of Search）

關(guān)鍵詞來源：

品牌關(guān)鍵詞：競品分析中獲得數(shù)據(jù)采集后，按價(jià)格、功能點(diǎn)、評(píng)價(jià)數(shù)量、評(píng)價(jià)等級(jí)等篩選出直接競品、間接競品、相關(guān)商品，最終找出商品對(duì)應(yīng)品牌

品類關(guān)鍵詞：競品分析中獲得數(shù)據(jù)采集后，篩選出直接競品、間接競品、相關(guān)商品，最終找到所屬品類

廣告位：

搜索結(jié)果首頁首位 Top of Search

商品組合：

最多選擇3個(gè)商品，采用“主力ASIN+新貴ASIN”（老帶新）策略

品牌標(biāo)題：

體現(xiàn)功能（mop/cleaning）、性能（efficient)、場景（pet hair/carpet）中的一個(gè)或多個(gè)信息點(diǎn)

主力ASIN策略 

主力ASIN：帶動(dòng)全店鋪銷售的關(guān)鍵，可重點(diǎn)進(jìn)行品牌打造

充分利用主力ASIN的爆款價(jià)值及帶動(dòng)作用，將主力ASIN用來做競爭和品牌防御，為它分配較多的預(yù)算。

廣告建議：

商品推廣+對(duì)標(biāo)競品ASIN+競爭賣家主力ASIN商品詳情頁，找到對(duì)標(biāo)的競品ASIN步驟：

? 數(shù)據(jù)采集后，按價(jià)格、功能點(diǎn)、評(píng)價(jià)數(shù)量、評(píng)價(jià)等級(jí)等篩選出直接競品、間接競品或相關(guān)商品，最終確定候選直接競品ASIN

? 精選直接競品：比對(duì)候選競品ASIN與賣家自己ASIN優(yōu)劣勢（確保自己的ASIN有優(yōu)勢）

? 選擇消費(fèi)者評(píng)價(jià)數(shù)量較高、評(píng)價(jià)星級(jí)較高的競品：選擇比賣家自己ASIN所在品類的Best Seller排名較高的競品（排名不能差距太遠(yuǎn)）

潛力ASIN策略 

潛力ASIN：雖未形成銷售飛輪，但提升可見度可增加銷量

潛力ASIN中的有一些ASIN，可以嘗試用品牌推廣來提升曝光量，但需要量力而為，控制好預(yù)算。

長尾ASIN策略 

長尾ASIN：根據(jù)自身實(shí)際情況，可設(shè)置最低預(yù)算分配

長尾ASIN多為老品且非爆款。如果你有非常獨(dú)特的細(xì)分品類和優(yōu)質(zhì)Listing且有穩(wěn)定的銷售，并且想通過廣告進(jìn)一步抓住訂單，那么你可以分配適當(dāng)?shù)念A(yù)算對(duì)長尾ASIN進(jìn)行商品推廣。

步驟4

了解你的競品都在“做什么”

競品“透視”法1：通過搜索采集數(shù)據(jù)，了解競品和品牌

? 通過搜索結(jié)果頁，品牌旗艦店和商品詳情頁搜索采集數(shù)據(jù)維度，并觀察每一個(gè)數(shù)據(jù)維度以何種形式、語言表達(dá)消費(fèi)者需求點(diǎn)。

競品“透視”法2：從不同維度分析競品和品牌

? 通過商品詳情、功能點(diǎn)、直接競品、間接競品或相關(guān)商品，來獲得同類或相關(guān)商品的價(jià)格、競品情況、高頻品類詞等信息。

競品“透視”法3：從競品分析中獲得關(guān)鍵詞和ASIN

? 通過競品品牌、品類、功能等信息，篩選對(duì)應(yīng)類別的關(guān)鍵詞。

? 通過競品ASIN和自己的ASIN，篩選要定位的競品或需要做品牌防御的ASIN。

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2021年你最想秒get以下哪些廣告操作？

A. 商品推廣策略

B. 品牌打造妙招

C. 品牌旗艦店優(yōu)化指南

D. 展示型推廣功能的實(shí)戰(zhàn)錦囊

E. 視頻廣告制作技巧

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（來源：亞馬遜全球開店）