百萬SKU的鋪貨模式，傷害的不僅是大賣家自己，還有運(yùn)營人員

藍(lán)海億觀網(wǎng)2021年09月18日 177

“鋪貨兩年，存款5千”

從鋪貨公司出來的運(yùn)營人員，正在面臨著尷尬的就業(yè)形勢(shì)。

做了2-3年FBA鋪貨的人，在面試精品運(yùn)營時(shí)，被視為經(jīng)驗(yàn)近乎零，要從助理做起；

鋪貨需要做許多重復(fù)機(jī)械的工作，跟流水線操作工無異，一人負(fù)責(zé)多個(gè)站點(diǎn)，每天上30個(gè)新品，晚上強(qiáng)制加班到9點(diǎn)，每月加班50多個(gè)小時(shí)也是常事。

業(yè)內(nèi)人士反饋，一些超級(jí)大賣家是鋪貨之王，招聘許多畢業(yè)生。這些畢業(yè)生兩三年鋪貨下來，現(xiàn)在出去重新找一份工作都難。

比如，2020年底，有棵樹在各個(gè)平臺(tái)的店鋪數(shù)量超過3000個(gè)，其中，僅亞馬遜店鋪就有1135個(gè)，SKU數(shù)量也是驚人的超百萬個(gè)。

賣家李麗從事與亞馬遜運(yùn)營長達(dá)三年的時(shí)間，按理說應(yīng)該是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)頗為豐富的老運(yùn)營人員了。

然而，李麗卻反饋，做了三年亞馬遜，自己的存款不到5000塊錢。

入行的時(shí)候，李麗進(jìn)入的是一家鋪貨型創(chuàng)業(yè)公司，每天的工作就是機(jī)械地上傳產(chǎn)品，讓李麗學(xué)不到任何有用的技能。

不過，這家公司的老板會(huì)做人，給員工的工資還算不錯(cuò)。李麗在相對(duì)高薪的環(huán)境下“溫水煮青蛙”，消磨了兩年時(shí)光，并沒有想過換工作。

后來，隨著亞馬遜電商行業(yè)的變化，公司實(shí)在“鋪”不下去了。2019年年末，老板就隱約向李麗透露過，可能要關(guān)掉公司。

思慮再三之后，李麗終于下定決心自己單干。畢竟，怎么說也有“兩年亞馬遜運(yùn)營”經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該不會(huì)太差。

事與愿違，兩年工作積攢下的幾萬元投入進(jìn)產(chǎn)品后，李麗的收獲并不是想象中的“財(cái)富自由”，而是一種“被套牢”的感覺。

一方面，兩年鋪貨運(yùn)營，并未給李麗帶來太長足的技能增長，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意打擊，李麗并沒有太多辦法；

另一方面，精品運(yùn)營的選品思路跟鋪貨運(yùn)營還是有差別的，李麗最初選的5個(gè)產(chǎn)品中，只有2個(gè)銷量還過得去。

期間，李麗經(jīng)歷了跟賣、A-to-Z、被投訴侵權(quán)下架等，最終她決定去砍掉多個(gè)類目，集中在一個(gè)小類目深耕。

經(jīng)過近1年的折騰，李麗的收獲，除了FBA倉庫里的一堆庫存，也就只剩下卡中不到5000元的現(xiàn)金。所幸的是，信用卡套出來買貨的錢，還得差不多了。

“倘若能在這兩年里‘居安思?！?，腳踏實(shí)地學(xué)一些精品運(yùn)營的技巧，現(xiàn)在可能也不會(huì)那么困難。”李麗說。

李麗的經(jīng)歷不是個(gè)案。

另一位鋪貨運(yùn)營人員也遇到了同樣的問題。

該運(yùn)營人員表示，加入到目前的公司一年多，一直做鋪貨，感覺至今沒有任何成長。

“公司給了幾個(gè)賬號(hào)后，就放權(quán)，Boss基本不管。也沒有工廠，直接上1688上拿貨?！?/span>

不過，該運(yùn)營人員表示，“沒有任何成長”倒也不至于，因?yàn)楣痉艡?quán)，任何事情都可以按照自己的想法來操作，還是得到了一定的鍛煉。

但是，一年多以來，該運(yùn)營人員連如何推廣產(chǎn)品的思路都沒有完全掌握。

為了能夠掌握精品運(yùn)營的方法，該運(yùn)營人員自己注冊(cè)了一套賬號(hào)，嘗試自己做精品，但銷量并不是很理想。而同期認(rèn)識(shí)的精品運(yùn)營人員，不僅在公司里成長為骨干，而且自己的賬號(hào)運(yùn)營也十分順利。

該運(yùn)營人員也想過要自主學(xué)習(xí)一些技能，但是每天鋪完產(chǎn)品之后，根本沒有多余的時(shí)間學(xué)習(xí)精品運(yùn)營的相關(guān)技巧。

因此，他十分猶豫是否要離職。

因?yàn)橹挥羞@一年多的鋪貨經(jīng)驗(yàn)，面試成為了阻礙該運(yùn)營人員轉(zhuǎn)型做精品的又一道關(guān)卡。

面試官倘若問如何成功推廣一款產(chǎn)品，該運(yùn)營人員都無法回答上來。

“我就是那個(gè)從鋪貨公司轉(zhuǎn)型到精品公司的運(yùn)營，目前感覺不太好?！绷硪晃贿\(yùn)營人員曹林反饋道。

雖然目前曹林成功獲得了一個(gè)工作崗位，但是底薪才3800元，跟剛畢業(yè)的新人一個(gè)水平。曹林原本在一家鋪貨公司做了一年，這一年的經(jīng)驗(yàn)，在精品運(yùn)營公司看來，約等于零。

“不僅僅是待遇和面試的問題，還有跟同事之間的相處?！?/span>

曹林表示，雖然跟同事之間相處大體上還是比較和諧，但是在一些細(xì)微處，部分同事偶爾會(huì)有一種“優(yōu)越感”。

“比如，在遇到某個(gè)問題的時(shí)候，請(qǐng)教同事，部分同事會(huì)下意識(shí)說‘你之前做鋪貨，可能不懂’之類的話。雖然沒有惡意，但總歸聽起來不太舒服?！?/span>

現(xiàn)在，只要遇到有人說自己在鋪貨公司，曹林都會(huì)苦勸對(duì)方盡早離開。哪怕把自己當(dāng)成“從零開始的小白”也好，別把太多時(shí)間浪費(fèi)在鋪貨上。

上述運(yùn)營人員或多或少都從鋪貨的“坑”中跳出來，有些運(yùn)營人員在鋪貨中“沉溺”太久，思維已經(jīng)出現(xiàn)了固化現(xiàn)象。

一位從2015年就從業(yè)的運(yùn)營人員反饋，最早公司走的就是鋪貨路線。

后來從原公司離職后，再就業(yè)找的也是鋪貨公司。就這樣在鋪貨中“蹉跎”了三年多。

2019年，行業(yè)對(duì)鋪貨的不看好越來越明顯，賣家也意識(shí)到了要轉(zhuǎn)型，否則無論是就業(yè)還是創(chuàng)業(yè)，都會(huì)受到很大的限制。

最早開始轉(zhuǎn)型的時(shí)候，賣家經(jīng)歷了很長一段陣痛期。

“就好比一個(gè)做事比較粗心的人，現(xiàn)在要求他對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都去注意到，這種感覺很痛苦?！?/span>

該運(yùn)營人員最初選擇在一家精品公司上班，重新學(xué)習(xí)運(yùn)營技巧。幸運(yùn)的是，同事愿意傳授。但問題在于，做了三年鋪貨運(yùn)營，習(xí)慣了以上架產(chǎn)品來取代選品，習(xí)慣了以多個(gè)小爆款來拱起利潤，這種思維慣性想要改過來難度不小。

頻繁忽略一些重要的數(shù)據(jù)，是鋪貨賣家轉(zhuǎn)型之初最常遇到的問題。因此，在最開始接手產(chǎn)品的時(shí)候，該運(yùn)營人員一直做得不溫不火。

為了改掉自己的習(xí)慣，該運(yùn)營人員對(duì)自己進(jìn)行了強(qiáng)迫式的“改造”，逼著自己去看每一個(gè)數(shù)字，了解其背后代表的意義。經(jīng)過了半年多時(shí)間的打熬，才逐漸習(xí)慣做精品的節(jié)奏。

即便如此，賣家此前的三年時(shí)間，近乎“浪費(fèi)”。

不過也有賣家持不同的觀點(diǎn)。

一位鋪貨賣家表示，有人鋪貨一個(gè)月能有30萬美元的業(yè)績，而有的人同樣的時(shí)間入職，連1萬美元的及格線都做不到。

所謂的“鋪貨學(xué)不到東西”，只是運(yùn)營人員對(duì)自己缺乏要求的借口罷了。

關(guān)于時(shí)間問題，另一位賣家也給出了自己的答案。

“我用ERP導(dǎo)數(shù)據(jù)，做表格，一上午就能夠把公司要求一周的鋪貨量鋪完。說鋪貨運(yùn)營沒時(shí)間學(xué)習(xí)精品技巧，也不過是為自己的懶惰找借口?！?/span>

該賣家表示，如果鋪貨運(yùn)營覺得“沒時(shí)間”，那么要好好從自身找原因，要么是身體懶惰，要么是腦子懶惰。

身體懶惰，即便有時(shí)間也不愿意行動(dòng)；腦子懶惰，就只會(huì)蠻干傻干，機(jī)械操作，完全不懂得利用工具。

無論哪種，都需要運(yùn)營人員自己去正視。

“從職業(yè)規(guī)劃角度來看，純鋪貨，只能讓你熟悉平臺(tái)操作，確實(shí)學(xué)不到太多的推廣技巧。但人不是機(jī)器，老板讓你怎么干你就怎么干。學(xué)不會(huì)動(dòng)腦子，即便做精品運(yùn)營，我覺得也同樣學(xué)不到東西。”

當(dāng)然，鋪貨型運(yùn)營遇到的，也不盡然都是“不好”的事情。

比如，近期某個(gè)被亞馬遜封號(hào)的華南城鋪貨大賣家，被傳出強(qiáng)制辭退員工消息。而對(duì)運(yùn)營人員的辭退，首先從精品組開刀。原因也很簡單，精品運(yùn)營人員工資更高，精品運(yùn)營對(duì)產(chǎn)品壓貨更重，成本也更高。

在這種情況下，先對(duì)精品運(yùn)營人員“開刀”，能夠較為有效地節(jié)約成本。再加上這家大賣家本身就是以鋪貨著稱，因此即便將整個(gè)精品運(yùn)營組裁掉，對(duì)業(yè)績的影響也在可承受范圍內(nèi)。

不過，從整體業(yè)態(tài)來說，鋪貨型公司的運(yùn)營人員，在就業(yè)上確實(shí)存在諸多限制。僅從就業(yè)趨勢(shì)來看，目前市面上的鋪貨公司數(shù)量占比，可能已經(jīng)被精品公司反超。

《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》曾針對(duì)關(guān)注我們的賣家進(jìn)行過調(diào)查，大部分賣家是精品賣家，或者精鋪賣家，純鋪貨賣家數(shù)量，僅占受訪者的19%。

（數(shù)據(jù)源&制圖：藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com）

在這些受訪賣家當(dāng)中，SKU數(shù)量在5000個(gè)以上的大鋪貨公司，占比僅17%。

（數(shù)據(jù)源&制圖：藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com）

雖然，受到采樣數(shù)量、賣家分布等各方面影響，數(shù)據(jù)存在一定偏差，但是也能在一定程度上反饋出行業(yè)趨勢(shì)。

在如今的行業(yè)中，鋪貨公司數(shù)量越來越少，原本的鋪貨公司，也在紛紛向精品公司轉(zhuǎn)型。

對(duì)于只會(huì)純鋪貨技巧的運(yùn)營人員來說，未來的就業(yè)面勢(shì)必會(huì)越來越窄。

▋大賣家鋪貨，有人虧7億，有人賺大錢

●有棵樹

其實(shí)，業(yè)內(nèi)最知名的鋪貨型大賣家，非有棵樹莫屬。

2020年底，有棵樹在各個(gè)平臺(tái)的店鋪數(shù)量超過3000個(gè)，其中，僅亞馬遜店鋪就有1135個(gè)。SKU數(shù)量也是驚人的超百萬個(gè)。

可以說，有棵樹在業(yè)內(nèi)是出了名的“鋪貨王”。

剛開始有棵樹靠著鋪貨，風(fēng)生水起。

在電子、手機(jī)通訊和游戲配件類、體育用品、玩具類、保健品及生活用品類、航模配件、汽車配件、服裝鞋包等類目上“收割”了大量訂單。

然而，大開大合的鋪貨模式，SKU數(shù)百萬個(gè)，難免會(huì)有一些粗糙的操作方式，觸犯了亞馬遜的規(guī)則紅線。

在近期的封號(hào)潮當(dāng)中，有棵樹被亞馬遜封了400多個(gè)店鋪，涉及凍結(jié)資金超1.3億元。

有棵樹工作組列出了帳號(hào)被亞馬遜關(guān)閉的12大原因。其中，“濫用評(píng)分、反饋或評(píng)論”、“濫用銷售排名”列為第7位。

這很大程度上是因?yàn)楹Ａ夸佖?，SKU數(shù)量龐大，貪多求快，造成的管理問題所致，但總體而言，是跟鋪貨戰(zhàn)略有關(guān)。

在2020年疫情期間，有棵樹超常規(guī)大備貨，預(yù)期2021年會(huì)大賣。

然而，今年上半年開始，有棵樹店鋪數(shù)量銳減，導(dǎo)致銷售渠道不足，存貨無法售出。

據(jù)半年報(bào)，有棵樹目前存貨凈額達(dá)8.545億元。加上匯率波動(dòng)、物流運(yùn)費(fèi)上漲、亞馬遜站內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，有棵樹不得不通過各個(gè)渠道降價(jià)處理。

在亞馬遜封號(hào)潮之下，更是雪上加霜。

不過，從2019年開始，有棵樹也在嘗試走精品路線和品牌路線，除了第三方平臺(tái)之外，在獨(dú)立站上也在發(fā)力。

然而，有棵樹孕育品牌的道路并不理想。

一方面，在亞馬遜上沒有叫得出名字的品牌；另一方面，獨(dú)立站上又出現(xiàn)了貨不對(duì)板，被外媒報(bào)道的事情。

獨(dú)立站方面，營收也從2020年的月4000萬元，下滑到不足100萬元。

緊接著，在近期的半年報(bào)當(dāng)中，有棵樹虧損了約7.42億元。

有棵樹的精品路線、品牌路線還未走通，就遭遇到大劫難，如果不能扭轉(zhuǎn)局面，最終只能終身作為鋪貨賣家的典型，被記錄在跨境歷史上。

●賽維時(shí)代

近期重啟IPO的賽維，早期也是典型的鋪貨公司。

在其最新的招股書當(dāng)中，仍舊透露，有814家未實(shí)際經(jīng)營、沒有人員的子公司，這些子公司都是用來注冊(cè)、運(yùn)營店鋪使用的。

由此可見，賽維也還未完全擺脫鋪貨、多店鋪運(yùn)營的窠臼。

從2018年開始，作為華南城四天王之一的賽維，在行業(yè)中銷聲匿跡了兩年多。有業(yè)內(nèi)人士反饋稱，2018年因鋪貨不當(dāng)，賽維服飾類庫存積壓嚴(yán)重，整個(gè)2019年都在清庫存。

當(dāng)然，上述消息非官方消息源，需進(jìn)一步確認(rèn)。

不過，從賽維最新的招股書中顯示，2018年其凈利潤確實(shí)是虧損了663萬元。

但是從2019年開始，賽維的凈利潤開始大幅度增長，2019年盈利5410萬，2020年盈利4.5億。

這得益于賽維在這兩年期間做了架構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品多元化、品牌化路線被確立。

為了各個(gè)品類的產(chǎn)品，賽維推出了多個(gè)品牌。

從這點(diǎn)來看，賽維目前也正在往品牌化路線走，跟鋪貨已經(jīng)有了巨大的區(qū)別。

●易佰網(wǎng)絡(luò)

業(yè)內(nèi)另一家比較知名的鋪貨公司非易佰網(wǎng)絡(luò)莫屬。

今年4月底華凱創(chuàng)意15億收購易佰網(wǎng)絡(luò)時(shí)披露的信息顯示，易佰網(wǎng)絡(luò)有亞馬遜店鋪498個(gè)，速賣通店鋪379個(gè)，Wish店鋪366個(gè)，Lazada店鋪186個(gè)，eBay店鋪101個(gè)等。

更早在2020年上半年，易佰網(wǎng)絡(luò)有各平臺(tái)店鋪1846個(gè)，其中亞馬遜店鋪367個(gè)，速賣通店鋪379個(gè)，占據(jù)了大頭。

易佰網(wǎng)絡(luò)也一直開啟批量“購買+協(xié)商”的模式，將原有第三方名義開立的店鋪，轉(zhuǎn)到自己的子公司旗下。

為了承接這些店鋪，易佰網(wǎng)絡(luò)子公司數(shù)量，從2018年末的4個(gè)，一下子激增到2020年的400個(gè)。即便如此，由于無法聯(lián)系到店鋪名義股東（主要是離職員工）進(jìn)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓，易佰網(wǎng)絡(luò)不得不在2020年關(guān)閉了86個(gè)店鋪。

鋪貨模式也給易佰網(wǎng)絡(luò)帶來了一些麻煩。

2020年11月，華凱創(chuàng)意發(fā)布公告稱，易佰網(wǎng)絡(luò)在報(bào)告期內(nèi)關(guān)閉了142家第三方平臺(tái)店鋪。其中有部分主動(dòng)關(guān)閉，更多的是被動(dòng)關(guān)閉。

以沃爾瑪關(guān)閉的店鋪?zhàn)疃?，?7個(gè)。易佰網(wǎng)絡(luò)在沃爾瑪?shù)倪\(yùn)營中，可能存在違規(guī)行為。

另外，業(yè)內(nèi)知名的3C大賣家早期也都是靠鋪貨模式起家。不過近年來隨著精品運(yùn)營模式的興起，大部分早年的鋪貨大賣家都紛紛開啟精品化和品牌化戰(zhàn)略。

如今業(yè)內(nèi)純鋪貨，甚至以鋪貨為主的大賣家已經(jīng)為數(shù)不多。（注：本文提及的所有賣家均為化名）（跨境電商藍(lán)海億觀網(wǎng)）

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