在美國淘金時代，在礦中埋頭淘金的人，未必能淘到多少金。

而在金礦周圍賣挖金鏟的人，卻賺得盆盈缽滿。一個向賣礦工牛仔褲的人，不僅賺到了錢，還為后代了奠定堅實根基，讓家族做成了后來的全球品牌李維斯。

類似的故事，正在跨境電商行業(yè)發(fā)生著。

在亞馬遜大封號后，作為淘金人的賣家，正經(jīng)歷縮減規(guī)模、裁員、甚至關(guān)門的困境。

深圳天安云谷一家曾融資1.5億元大賣家，在其主店鋪被關(guān)閉后，投資人迅速抽離了資金，導致資金鏈斷裂，跌入深淵（消息源：界面新聞）。

福建一家跨境電商公司被封號后，提前與員工協(xié)商解約，支付補償后，清退所有員工。一些品牌大賣家也在縮減規(guī)模，減少人員招聘。

在淘金人在風雪中瑟瑟發(fā)抖之際，賣挖金工具的ERP廠商卻受到了資本熱捧，拿到了一筆又一筆的億級投資。

5月底，領(lǐng)星ERP融資了2億元；6月初，店小秘融資了1.35億元；7月初，積加ERP融資了1.8億元；8月初，馬幫ERP融資了3億元。

《藍海億觀網(wǎng)egainnews》不完全統(tǒng)計，自2020年以來，賣家常用的幾家ERP廠商，總?cè)谫Y金額超過13.5億元人民幣。

如果加上一些不是那么主流的ERP廠商，上半年累計融資超過25億元。（數(shù)據(jù)源：商業(yè)數(shù)據(jù)派）。

一位投資人告訴億觀先生，投資服務(wù)廠商（ERP、物流、支付等）的投資人，與投資賣家的投資人基本屬于兩個不同的流派。

不過，此次封號潮之后，更多投資人在思考和梳理整個跨境電商的產(chǎn)業(yè)鏈，試圖在上下游中找到新的切入點。

這些拿到巨款的ERP廠商， 很多才成立三年左右，上億的現(xiàn)錢一下子進入腰包，即便年售幾十億的賣家，都會感到羨慕。

因為那幾十億，只是流水，是庫存貨物、物流費、廣告費、工具費，而不是現(xiàn)錢。

跨境電商ERP是一個有想象空間的賽道。

但相對于國內(nèi)電商ERP同行來說，它的市場還屬于相對初級的階段，還需要一段時間來培養(yǎng)。

在許多賣家看來，使用ERP的最大障礙，就是對數(shù)據(jù)泄露有著巨大的“恐懼”。

擁有20多號的團隊的深圳賣家羅揚稱，堅決不用第三方ERP，因為擔心自己的交易數(shù)據(jù)被ERP廠商私用或泄露，在“我明敵暗”的情況下，處于競爭劣勢。

在他看來，賣了什么產(chǎn)品，什么款式好賣，貨源、售價、廣告競價、庫存、成交率等，所有的信息，最好只有自己知道。

然而，一旦用了ERP，這些數(shù)據(jù)必然會被ERP廠商知曉。

 “在第三方ERP廠商面前，賣家好像脫光了一般，毫無隱私可言。即它們自己不用，如果因為內(nèi)部管理漏洞，被團隊成員拿去做店鋪，或者泄露給其他人，怎么辦？”羅揚說。

為此，羅揚專門掏出一筆錢，組織人員給自己寫了一個ERP，也能勉強滿足日常運營的需求。

“稍微賣的好一些的賣家，都會對第三方ERP廠商有所忌諱，能開發(fā)的，一定會想辦法自己去開發(fā)，簡易版的也可以，大概花個十多萬元，也能湊合使用，如果要更好一些的，功能齊備一些的，至少要花費五六十萬，甚至更多，”羅揚稱。

擁有10多號人團隊的廣州賣家李星輝認為，使用第三方ERP，數(shù)據(jù)泄露的風險肯定有的，但普通賣家一般沒有實力去開發(fā)自己的ERP，即便有這個錢，也未必能有這個經(jīng)驗，開發(fā)出一個稱手的ERP。

“ 但我用的還是第三方ERP，不過我有所挑選，選的是自己比較熟悉的，交流比較多的，比較信任的廠商。 這家ERP我已經(jīng)用了好幾年了，目前來看比較靠譜，沒有出什么問題，還是比較推薦的，”李星輝表示。

一些SKU比較少的賣家，則采用的”Excel表格+電商平臺自帶的訂單管理功能”，就完成了發(fā)貨、采購、庫存、訂單的管理，完全不用任何ERP。

甚至一些營收幾億的賣家，都通過這種簡陋的方式來操作的，因為他們的SKU才幾十個，走的是精品爆款的路線。

不過，我們觀察到，隨著店鋪、SKU數(shù)量的增加，第三方ERP還是成為了許多賣家的剛需，使用的人也正在逐漸增加。

隨著跨境電商的發(fā)展，這塊市場的空間將會進一步擴大。

那么，一般多少SKU的店鋪，需要用ERP呢？

SKU多了，必然會面臨很多頭痛的問題。

這個SKU出單了，那個SKU退貨了，這個要補貨，那個又差評，哪個賺錢，哪個虧錢？等等。一系列的數(shù)據(jù)會讓賣家們應(yīng)接不暇，頭暈腦脹。

而ERP就是將訂單、物流、FBA、海外倉、報表等，全部匯集在一個口子里，讓賣家可以一覽無遺，統(tǒng)一安排，節(jié)省大量人力和時間。

（某ERP官網(wǎng)示例截圖）

總體而言，SKU數(shù)量的多寡，決定了賣家是否需要用ERP工具。

那么，一般賣家SKU有多少呢？哪種類型的賣家最需要SKU呢？

以亞馬遜賣家為例，依據(jù)類目和SKU的多寡，至少可以分為三個類型的賣家：

一、品牌賣家；二精品爆款型賣家；二、鋪貨型賣家。

品牌賣家像安克（Anker）、晨北（Vesync）等，走的是純精品路線，SKU不多，研發(fā)支撐，品牌驅(qū)動，手握大把的資金，一般有內(nèi)部有自研的ERP，而不愿意將交易數(shù)據(jù)交給在第三方ERP。

當然，這不絕對的，像最近登陸亞馬遜日本站的國產(chǎn)美妝品牌花西子，也成為某頭部ERP的合作伙伴。

精品爆款型賣家，SKU不多， 運營能力很強，團隊五六個人，可能做出五六億的營收。

比如，深圳一個夫妻店模式的賣家才兩個人，年銷售額達到了2個億，廣州一個六七個人的團隊，一年也賣到了4個億。

億觀先生在福建也認識一些賣家，也走這個路線。四五號人，兩三個店鋪，SKU有30到50個，營收做到幾千萬、上億元。

他們不會刻意找小眾、利基的產(chǎn)品，而是直接選擇熱門、爆款但競爭激烈的大眾產(chǎn)品，比如藍牙耳機，香薰機、鼠標等。只要選中了，就會集中所有力量和資源去構(gòu)建供應(yīng)鏈關(guān)系和打造店鋪，一旦做起來了，出單量非常大。

這類賣家SKU不多，使用ERP的意愿不太。 省錢不是主要原因，主要是Execel+亞馬遜后臺訂單管理功能夠用，同時對辛苦摸索出來的幾個為數(shù)不多的爆款產(chǎn)品的交易數(shù)據(jù)，倍加珍惜， 不愿意同步給任何ERP廠商。

對于鋪貨型賣家，一定要用得著ERP了。

鋪貨型賣家，又分為兩種，一種是泛鋪，一種是精鋪。

泛鋪就是海量的SKU，海量的賬號，鋪人、鋪貨、鋪店，屬于嚴重的勞動密集型模式，主要以國內(nèi)自發(fā)貨為主，配以小比例的海外倉和亞馬遜FBA。

上架的SKU，一天出一兩單，三四單也行，出10000單，可能要鋪幾萬個SKU。

雖然是粗放式的運營模式，但很多泛鋪賣家也會使用ERP軟件來，幫助自己“透視”一些主要SKU的數(shù)據(jù)，包括出單量、退貨率、廣告費等。

精鋪模式也是鋪，但比泛鋪模式，無論在SKU數(shù)量上，還是產(chǎn)品類目上，都更加克制。

精鋪一般是精選幾個類目，用FBA的方式囤積一定數(shù)量的貨物。每個SKU出單量也不會奢求大高，一般是幾十單便可。

雖然是“鋪”，在類目和SKU數(shù)量上，不會像泛鋪那樣軍團作戰(zhàn)，鋪天蓋地，但SKU總量還是比較多的。因此這類賣家基本上必須用到ERP的，尤其是一些賣家，跨平臺，跨類目，商品種類多，同時要在亞馬遜、eBay、Shopee、Lazada、沃爾瑪?shù)炔煌脚_來回切換，對一個稱手的ERP， 有著迫切的需求。

我們認識的很多ERP使用者，屬于這類。

不過，一些鋪貨規(guī)模比較大的大賣家，往往自己開發(fā)了ERP。

 比如，深圳的“鋪貨之王，店群之王”有棵樹就有自己的ERP，此外、賽維、通拓等大賣家也開發(fā)了自己的ERP。

近年財報顯示，有棵樹的店鋪遍布亞馬遜、速賣通、Wish、沃爾瑪?shù)龋?b>店鋪總量3873個。

大開大合的運營方式下，有棵樹的SKU超過了100萬個。

 同樣的，正在沖刺上市的賽維，主營服裝類產(chǎn)品，SKU眾多，也需要大量的店鋪去運營。其公告顯示，賽維專門注冊了800多家公司，不作經(jīng)營，專門用來注冊或者承接原有店鋪。

如此龐大的SKU，如果用人力管理，肯定無法管得過來，因此需要用上ERP。

但這些超級大賣家，一般不會用第三方ERP工具，或者說要用，也只會將部分SKU交給第三方ERP廠商。

他們往往設(shè)立了一個龐大的IT部，專門研發(fā)了自己的ERP系統(tǒng)，一是自己開發(fā)系統(tǒng)，可以量身定制，滿足個性化的運營需求，用起來得心應(yīng)手，因為第三方ERP過于標準化；第二還是那個原因，不愿意將自己龐大的交易數(shù)據(jù)同步給第三方廠商。

總體來說，ERP是一個重要工具，很多賣家都會用到，回到我們上文的問題：ERP廠商對賣家數(shù)據(jù)什么態(tài)度？真的會拿賣家的數(shù)據(jù)嗎？

如上文所述，無論是幾十億級的一線大賣家，還是做精品爆款的億級中型賣家，或是廣大的普通賣家，對ERP廠商拿走自己的交易數(shù)據(jù)心存忌憚。

尤其是業(yè)內(nèi)不時傳出信息，某某ERP廠商既提供ERP工具服務(wù)，同時又是亞馬遜賣家，旗下?lián)碛胁簧俚赇仭?/span>

該廠商既賺ERP的錢，又通過ERP系統(tǒng)收集賣家運營、產(chǎn)品數(shù)據(jù)，然后在其店鋪出售相同的產(chǎn)品。

這樣一來，ERP廠商將對賣家形成降維打擊，因為ERP抓取的，不僅僅是銷量數(shù)據(jù)——這些通過API可以從大量電商平臺中抓取到，而是深入到賣家數(shù)據(jù)的毛細血管里，抓取你的采購成本（財務(wù)管理功能）、貨源廠商（比如某些ERP對接了1688平臺）、資金流、庫存周轉(zhuǎn)等一切可稱之為商業(yè)秘密的數(shù)據(jù)。

如果ERP真用這些數(shù)據(jù)親自開店，或者與第三方私相授受進行開店，或者因管理不善被員工拿去私用，與賣家展開正面競爭，毫無疑問，賣家將遭受碾壓式的打擊。

畢竟，電商的數(shù)據(jù)，是最為金貴的，是跟錢直接相關(guān)的。

即便強大如亞馬遜，也忍不住對賣家數(shù)據(jù)下手。

據(jù)中國新聞網(wǎng)2020年11月報道，歐盟認定亞馬遜利用賣家數(shù)據(jù)為其自營業(yè)務(wù)牟利，同時，歐盟委員會懷疑亞馬遜利用“黃金購物車”和付費會員制偏袒自營業(yè)務(wù)。

另據(jù)《華爾街日報》報道，亞馬遜利用賣家數(shù)據(jù)指導其選品、定價，甚至還用在了埋關(guān)鍵詞等更細節(jié)的操作中。

那么，ERP廠商對賣家數(shù)據(jù)會動心嗎？會開店與賣家直接競爭么？

實際上，ERP廠商許多是賣家出身，在其賣家業(yè)務(wù)進入增長平緩期之后，向上游走，開始做ERP業(yè)務(wù)了。

然而，這些廠商做了ERP之后，急匆匆地公開與賣家業(yè)務(wù)做切割，一些非賣家出身的ERP廠商，也迫不及待地與賣家業(yè)務(wù)撇清關(guān)系。

億觀先生認為，廠商們的這一行為，多少是可以理解的。

一是為了ERP業(yè)務(wù)不受賣家業(yè)務(wù)所累，二是 ERP業(yè)務(wù)對他們來說，或許還更重要。

因為ERP無論是從商業(yè)模式，還是邊際成本，以及業(yè)務(wù)安全性方面，總體而言優(yōu)于賣家業(yè)務(wù)。

ERP是“平臺模式”的生意，而賣家是“個體模式”的生意，前者比后者更有想象空間。

大部分賣家，不管銷售額多少，終歸還是依托在亞馬遜、eBay等平臺下賣貨的“個體戶”，稍有不慎，可能被凍結(jié)、封號，庫存積壓，老本無歸。

今年4月底以來的亞馬遜大封號潮，就是一個明證，有棵樹被封400多個店鋪，帕拓遜、猿人科技、澤寶、通拓、等一干大賣家等幾十億級乃至百億級的都遭到了大規(guī)模封號。

說句沒有那么好聽的話，依托在平臺上的“個體戶”，哪怕體量再大，都有可能被人連根拔起。

相比之下，ERP廠商一上來就定位高，步伐穩(wěn)，走的是“平臺模式”，打造了一個自成體系的一個數(shù)據(jù)平臺，而不需要在其他平臺的屋檐下討生活 。

因此，其安全系數(shù)，比賣家要高出很多。

ERP廠商好比一個八爪魚，以自己的系統(tǒng)為主體，以API為觸角，伸向電商、物流、支付、海外倉等上下游平臺，連接、爬取重要的原始數(shù)據(jù)，通過一套算法，組合成自己的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，向賣家提供服務(wù)。

這是一個可以越做越大的平臺。

比如，一家頭部ERP廠商在官網(wǎng)上宣稱，已經(jīng)對接近100家主流電商平臺、1000多家物流公司、多家跨境主流收款工具。僅今年3月份，單月營收已經(jīng)破1000萬，預估2021年營收在1.5億人民幣。

而另一家處于第二梯隊的ERP廠商也宣稱，已對接34家頂級電商平臺、600家優(yōu)質(zhì)物流商及50家海外倉 ，年處理的訂單交易金額超1500億人民幣。

這是一門好生意。

ERP做成了一個大口子，將賣家、電商平臺、物流商、倉庫、收款平臺等跨境電商生態(tài)要素環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，整合在一起，裝在自己的口子，并形成一個“自足且良性循環(huán)”的體系后，就變得非常值錢了。

打個不恰當?shù)谋扔鳎瑥臄?shù)據(jù)層面講，，ERP廠商將自己的體系構(gòu)建成了一個蜂巢，賣家、物流商、收款平臺乃至電商平臺如同工蜂一樣，不斷采蜜、搬運、運動，將沉淀下來的寶貴數(shù)據(jù)，源源不斷地輸送過來，而ERP廠商則像蜂王一樣吸食這無窮無盡的甘甜數(shù)據(jù)蜜汁。

這讓億觀先生想到了百度。

百度也是一個工具，它只有一個搜索框，自己不產(chǎn)生任何內(nèi)容，而千萬萬萬的網(wǎng)站站長、自媒體人，嘔心瀝血地寫文章、做內(nèi)容，向其數(shù)據(jù)庫源源添薪加柴，讓其一度成為了一個最大的中文互聯(lián)網(wǎng)入口，雖然這幾年有所衰退，至少也是最大的中文互聯(lián)網(wǎng)搜索入口。

而在這這樣過程中，百度只做了一個系統(tǒng)，卻沒有貢獻任何內(nèi)容。

雖然比喻不太恰當，但ERP廠商也正在成為一個口子，將跨境電商上下游的參與方連接起來。接著，除了ERP本身的服務(wù)，還可以提供一系列的生態(tài)性增值服務(wù)服務(wù)，比如像一個頭部ERP廠商做得一樣：賣家開店、品牌出海、選品、物流、供應(yīng)鏈、金融、銷售渠道拓展等等。

好比小米當初的戰(zhàn)略一樣：硬件+軟件+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，那么在ERP廠商這里，則至少可以做后面兩項：軟件+增值服務(wù)。

順著這條線，ERP廠商做得越久，數(shù)據(jù)沉淀得也多，跨境電商入口的位置也牢固，它本身的價值也將成幾何級增長。

就這樣，資本隨之嗅到金錢的味道，紛紛砸下重金，錦上添花來了。

此外，ERP業(yè)務(wù)相比賣家，還有一個非常大的好處：邊際成本更低很多。

廠商們將ERP的基礎(chǔ)體系搭建起來后，雖然需要迭代，但最大塊成本支出基本結(jié)束了。

他們邊際成本，即每多服務(wù)一個賣家的新增成本，會越來越低，到后面忽略不計，甚至接近于零，因此確保了其較高的利潤。

相比之下，一個賣家雖然銷售額不斷增長，但其邊際成本完全無法與ERP業(yè)務(wù)相比。

因為，賣家每新增一個客戶，依然要發(fā)出一件實實在在的商品，成本不會本質(zhì)性地減少。

相反，隨著銷售額增長，賣家的成本將成正比甚至成倍數(shù)地增長，包括貨款、廣告費、物流費，退貨處理費等等。

甚至，隨著規(guī)模的擴大，賣家的邊際成本會越來越高。

小賣家因為“船小好調(diào)頭”，可以輕易做到凈利潤30%、50%，有些夫妻店甚至更高，但隨著規(guī)模的增長，一幫大賣家能夠在凈利潤這塊達到10%以上的，屈指可數(shù)。

強如安克，其上半年的凈利潤占總營業(yè)額比，也不過7.99%左右；

（圖為：安克創(chuàng)新2021上半年營收及凈利潤數(shù)據(jù)）

同為3C上市大賣家的杰美特，更是只有不到5.2%的凈利率。

（圖為：杰美特2021上半年營收及凈利潤數(shù)據(jù)）

只有近期準備上市的三態(tài)電子，2020年凈利率才達到10.75%，在一眾大賣家當中已經(jīng)是非常搶眼的了，尤其在深圳大賣家已屬翹楚?；蛟S，這跟它兼顧做了跨境電商物流服務(wù)有一定的關(guān)系。

（圖為：三態(tài)電子2020年度營收及凈利潤數(shù)據(jù)）

相比之下，軟件行業(yè)的凈利率會高出很多，比如上海寶信軟件凈利率達20.52%。當然，我們也可以找到凈利率比跨境電商企業(yè)更低的軟件廠商，甚至虧損的也有，但對于“資金密集型+庫存貨物密集型”的重資產(chǎn)跨境電商行業(yè)來說，軟件行業(yè)可謂輕裝上陣，快進快出，背負的包袱會輕很多。

因此，從不同角度來看，ERP廠商可能未必“看得上”開店的生意，并冒著得罪客戶的風險，與賣家展開直接競爭。

甚至，許多賣家出身的ERP廠商，經(jīng)常在公開場合反復強調(diào)已砍掉賣家業(yè)務(wù)，急匆匆地與其切割。

某頭部ERP廠商在其官網(wǎng)主頁稱，創(chuàng)始人從事跨境電商十多年，2014年就脫離了跨境電商電商，專注ERP，等等。

或許，在一些廠商眼中，做ERP業(yè)務(wù)是懷里抱著一個西瓜，而去做賣家業(yè)務(wù)與自己的客戶競爭，就是扔掉西瓜，去撿芝麻。

我當然，不排除一些小型ERP服務(wù)商，在ERP業(yè)務(wù)不痛不癢、做成平臺無望的情況下，會收集賣家數(shù)據(jù)，里外通吃。

而對于基本盤穩(wěn)定、有大機會做成一個大型數(shù)據(jù)生態(tài)平臺的ERP廠商，在權(quán)衡利弊之際，會選擇會遠離賣家業(yè)務(wù)，更不敢私自將數(shù)據(jù)授予他人。

為此，我們廣大賣家要選擇ERP服務(wù)商時，應(yīng)該優(yōu)先選那種生態(tài)型、平臺型的廠商，不是因為他們高尚一定不會拿我們的數(shù)據(jù)，而是他們基于自己的利益，會更“愛惜自己的羽毛”。

我們相信，大部分ERP廠商不存在泄露賣家數(shù)據(jù)的主觀刻意，但根據(jù)安全研究機構(gòu)Onapsis的一項研究表明，市面上的ERP系統(tǒng)仍然存在數(shù)據(jù)外泄的危險，主要原因包括：

●企業(yè)內(nèi)部員工有意或無意泄露；

●企業(yè)在ERP數(shù)據(jù)管理方式上存在漏洞，被第三方合作伙伴泄露；

●企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)若遭到木馬、病毒和黑客的攻擊，也會存在數(shù)據(jù)泄露的危險。

據(jù)該研究顯示，人為疏忽導致的數(shù)據(jù)泄露占比35%；而外界攻擊及內(nèi)部人員竊取資料的占比約45%，其中內(nèi)部人員竊取資料的占比高達20%。

當然，我們相信，有志于構(gòu)建一個完善的數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)的ERP廠商，一定會著力解決這些問題的。

結(jié)語：   2021年中國有超60萬家跨境電商相關(guān)企業(yè)（數(shù)據(jù)源：天眼查）?？缇畴娚讨辽龠€有10年的增長期，賣家數(shù)量依然會繼續(xù)增加。億觀先生期待，跨境電商行業(yè)日益興隆，同時也將帶動包括ERP在內(nèi)的上下游行業(yè)發(fā)展。我們樂見其成。

注：以上采訪人物均為真實賣家，因其要求，使用了化名。（文/藍海億觀網(wǎng) 億觀先生，煎餅）文末掃碼入跨境電商精英賣家交流群，對接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。

▌今日話題 ▌

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