浙江健身器材廠家力玄運(yùn)動(dòng)正計(jì)劃上市，擬募資20億元。這將是出口主導(dǎo)型企業(yè)的又一次IPO。

2021年，力玄運(yùn)動(dòng)收入約為35.2億，其中，歐洲、北美市場(chǎng)貢獻(xiàn)的境外收入為32.47億，是典型的出口型企業(yè)。

其主營(yíng)的各類健身器材的業(yè)務(wù)，在很大程度上受益于“疫情居家健身”的行情。

在力玄運(yùn)動(dòng)各類產(chǎn)品中，賣得最好的是健身車。2021年賣出了約130萬(wàn)臺(tái)，收入約13.32億元。

（力玄運(yùn)動(dòng)健身車系類產(chǎn)品）

銷量第二是橢圓機(jī)，銷售收入為8.9億元，2021年共售出69.74萬(wàn)臺(tái)。

（力玄運(yùn)動(dòng)橢圓機(jī)系類產(chǎn)品）

而跑步機(jī)作為中國(guó)健身器材出口的主力軍，力玄運(yùn)動(dòng)也有良好的表現(xiàn)，2021年銷售收入為6.76億元，共售出34.32萬(wàn)臺(tái)。

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值得注意的是啞鈴，2020年僅售出4萬(wàn)多件，而到了2021年，暴增到66.17萬(wàn)件。

由于銷量快速增長(zhǎng)，嘗到甜頭的力玄運(yùn)動(dòng)，計(jì)劃迅速擴(kuò)大啞鈴生產(chǎn)，此次上市募資20億。

在資金用途方面，排在第一要位的就是投入7.2億元，用于“年產(chǎn)150萬(wàn)臺(tái)健身器材、60萬(wàn)件啞鈴生產(chǎn)基地項(xiàng)目”。

特別值得注意的是，從2019年到2021年，作為力玄運(yùn)動(dòng)核心產(chǎn)品的健身車進(jìn)行了較大幅度的漲價(jià)（近300元），從733元漲到了1021元。

雖然價(jià)格有較大漲幅，但銷量并沒(méi)有影響，反而從62.51萬(wàn)臺(tái)漲到130.48萬(wàn)臺(tái)。

其他的產(chǎn)品，包括橢圓機(jī)、跑步機(jī)、劃船機(jī)的銷量都出現(xiàn)了上升。

力玄運(yùn)動(dòng)身患嚴(yán)重的“大客戶依賴癥”，

B2B出口模式比B2C風(fēng)險(xiǎn)更大？

以排名第一的諾德士為例，2021年為其貢獻(xiàn)了15.53億元的收入，占其總營(yíng)收幾乎過(guò)半（44.13%）。一個(gè)客戶，就頂上了半壁江山，依賴集中度不可謂不高。

其前5位客戶貢獻(xiàn)收入的營(yíng)收占比總和，更是高達(dá)84.78%。如此高度集中的客戶依賴具有較大的風(fēng)險(xiǎn)。

如果某個(gè)客戶訂單下滑、或者不能及時(shí)付款，或者將訂單轉(zhuǎn)移給其他供應(yīng)商，那么，力玄運(yùn)動(dòng)的營(yíng)收，將遭遇規(guī)?；募眲∠陆?/span>。

總體而言，在客戶集中度這一變量上，力玄運(yùn)動(dòng)的B2B出口模式，相比安克創(chuàng)新（Anker）等B2C出口型企業(yè)，承受的風(fēng)險(xiǎn)更高。

雖然安克創(chuàng)新對(duì)于亞馬遜這一單一渠道的依賴依然非常高，去年達(dá)到了54.66%，也占了一半多。然而，亞馬遜主要是安克創(chuàng)新的渠道商，而不是直接客戶，它的客戶，是亞馬遜上千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者、購(gòu)買者。

只要遵守亞馬遜的規(guī)則，不遭封號(hào)，安克創(chuàng)新等B2C出口型企業(yè)，有著相對(duì)的“長(zhǎng)尾安全性”。與此同時(shí)，安克創(chuàng)新由于直接面對(duì)千千萬(wàn)萬(wàn)的終端消費(fèi)者，隨著時(shí)間推移，產(chǎn)品與品牌，已經(jīng)占據(jù)了用戶的一定心智認(rèn)知，增加安全性。

而力玄運(yùn)動(dòng)是不一樣的，作為OEM廠商，諾德士、迪卡儂等采購(gòu)商，是它的直接客戶。

如果這些客戶出現(xiàn)高層變動(dòng)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)變化、資金流緊張、或者被其他供應(yīng)商“挖墻腳”等變故，只要失去其中一個(gè)客戶，力玄運(yùn)動(dòng)將遭遇收入大幅度下降的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

在健身器材行業(yè)，這種頭部客戶過(guò)度集中的B2B貿(mào)易模式，并非力玄獨(dú)一家。比如，力玄運(yùn)動(dòng)的同行，三柏頓、英派斯等公司，其排名前五的客戶貢獻(xiàn)的營(yíng)收占比，都超過(guò)了88%。

相比之下，安克創(chuàng)新等B2C出口企業(yè)，可以較為容易地向多個(gè)電商平臺(tái)、獨(dú)立站等渠道和客戶不斷開(kāi)拓，同時(shí)快速分散風(fēng)險(xiǎn)。

比如，安克創(chuàng)新布局了線下渠道、獨(dú)立站和亞馬遜之外的其他電商平臺(tái)，并分別創(chuàng)收3.94、7.33億元，不斷鞏固自己的安全邊界。

健身器材非技術(shù)密集型產(chǎn)品，80%員工學(xué)歷為高中及以下

相對(duì)來(lái)說(shuō)，健身器材不是一種高度技術(shù)密集型的產(chǎn)品，而是一種勞動(dòng)密集產(chǎn)品。 因此，力玄在研發(fā)投入的人員和總投入方面相對(duì)較少。

力玄運(yùn)動(dòng)員工總數(shù)為2689人，其中研發(fā)人員為298人，占比11.08%，而主要人員是生產(chǎn)人員，達(dá)到了2183人，占比81.18%。

當(dāng)然，這主要是由于力玄運(yùn)動(dòng)自建了工廠，相當(dāng)一部分商品，是自己生產(chǎn)的，需要雇傭大量工廠工人，因此大部分員工為高中及以下學(xué)歷。

但在管理人員中，本科及以上的僅為63人。

相比之下，安克創(chuàng)新2021年的員工3532名，其中研發(fā)人員1605名，占總?cè)藬?shù)將近一半（45.44%）。從研發(fā)人員學(xué)歷背景來(lái)看，本科人數(shù)為1089人，碩士267人，博士12人。

（安克創(chuàng)新員工構(gòu)成）

在2021年研發(fā)投入方面，安創(chuàng)新的研發(fā)投入達(dá)到了7.78億元，而力玄運(yùn)動(dòng)投入研發(fā)資金1.1億元。

總體來(lái)說(shuō)，力玄運(yùn)動(dòng)的健身器材與安克創(chuàng)新3C電子相比，不是一個(gè)研發(fā)驅(qū)動(dòng)型的產(chǎn)品類目。

當(dāng)然，造成一系列差異，除了行業(yè)的差異，還主要跟企業(yè)的布局、目標(biāo)和戰(zhàn)略有關(guān)。力玄運(yùn)動(dòng)主要是自建工廠，部分外協(xié)生產(chǎn)，而安克創(chuàng)新主要投入于研發(fā)、創(chuàng)新和品牌運(yùn)營(yíng)，而生產(chǎn)方面則主要交給其他人。

因此，兩者之間的對(duì)比，在此僅供參考。

總體市場(chǎng)來(lái)看，北美和歐洲市場(chǎng)從中國(guó)進(jìn)口健身器材，呈向上趨勢(shì)。

北美市場(chǎng)從中國(guó)進(jìn)口健身器材的貿(mào)易額，從 2012年的 15.0 億美元，增長(zhǎng)到 2020 年的 33.0 億美元，在美、加健身器材進(jìn)口總額中的占比在70%左右。

歐洲從中國(guó)進(jìn)口健身器材的貿(mào)易額，從 2012 年的 9.7 億美元增長(zhǎng)到 2020 年的 14.5 億美元，占?xì)W洲健身器材進(jìn)口總額中的比例，從 69.59%上升至 74.98%。

結(jié)語(yǔ)：期望力玄運(yùn)動(dòng)在內(nèi)的中國(guó)企業(yè)，在健身器材出口方面，繼續(xù)走出一條更寬的道路。（文/億觀資訊組）