來(lái)源：標(biāo)普Capital IQ;BCG分析，圖中示例僅僅反映行業(yè)趨勢(shì)，不代表本文其他部分分析的品牌情況。

大規(guī)模的庫(kù)存之下，各大時(shí)尚企業(yè)不得不進(jìn)行大規(guī)模折扣促銷，利潤(rùn)空間也被一壓再壓。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度與時(shí)尚企業(yè)的利潤(rùn)處于緊密的正相關(guān)的關(guān)系：高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，整個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)往往更高，低庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，整個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)往往更低。

可以說(shuō)，低庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是吃掉時(shí)尚企業(yè)大塊利潤(rùn)的“吞金獸”。

為了抗擊這一“吞金獸”，許多時(shí)尚企業(yè)窮盡了各種手段。其中，以數(shù)字化技術(shù)打造敏捷供應(yīng)鏈（供應(yīng)、生產(chǎn)、物流和銷售），是最常見(jiàn)的手段。

敏捷供應(yīng)鏈的關(guān)鍵詞在于“敏捷”，可以對(duì)需求端的“變化”進(jìn)行“敏捷反應(yīng)”。

比如，需求端的銷量好不好、流行款式有什么變化，某個(gè)款式庫(kù)存情況等信息，都可以溯流而上，迅速反饋到到企劃端，然而決定追加某個(gè)款式，或?qū)δ硞€(gè)款式進(jìn)行折扣促銷等。

BCG波士頓咨詢?cè)诮瞻l(fā)布的敏捷供應(yīng)鏈報(bào)告總結(jié)了三類敏捷供應(yīng)鏈的類型：

一智能推式生產(chǎn)：通過(guò)產(chǎn)品企劃方式“塑造”消費(fèi)者需求；

二、快時(shí)尚拉式生產(chǎn)：（小批量測(cè)試市場(chǎng)）密追蹤切市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，即時(shí)補(bǔ)單補(bǔ)款，部署數(shù)字化工具提高需求預(yù)測(cè)精準(zhǔn)度，快速做出降價(jià)促銷和季末清倉(cāng)決策等；

三、數(shù)字化DTC： SHEIN就是典型的數(shù)字化DTC模式的踐行者，構(gòu)建了按需生產(chǎn)的小單快反供應(yīng)鏈解決方案，以“在線銷售+按需生產(chǎn)”的模式，提高正價(jià)售罄率，增強(qiáng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)挖掘供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)協(xié)同潛力，減少了損耗浪費(fèi)。

那么，這三種模式有什么區(qū)別呢？ 我們結(jié)合BCG波士頓咨詢的定義，說(shuō)一說(shuō)我們的看法。

首先，這三種模式都在積極運(yùn)用數(shù)字化技術(shù)，這一點(diǎn)跟其他傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)的出發(fā)點(diǎn)是一樣的。

總體來(lái)說(shuō)，與數(shù)字化DTC模式相比，“智能推式生產(chǎn)”和“快時(shí)尚拉式生產(chǎn)”相對(duì)傳統(tǒng)，其關(guān)鍵詞一個(gè)是“推”，另一個(gè)是“拉”。

“推”是一種從上游到下游的“推動(dòng)”：決策端到市場(chǎng)端；而“拉”，是一種從下游到上游的“拉動(dòng)”：市場(chǎng)端到?jīng)Q策端。

換句話說(shuō)，智能推式生產(chǎn)模式本質(zhì)是企劃端（決策端）“先預(yù)測(cè)而后推動(dòng)”的模式，即企劃團(tuán)隊(duì)用數(shù)字化技術(shù)武裝自己，然后根據(jù)市場(chǎng)“初期銷售表現(xiàn)”更精準(zhǔn)地“預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求”，提高下單準(zhǔn)確率，從而降低滯銷率，最終提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)率。

比如某時(shí)尚公司通過(guò)人工智能技術(shù)，對(duì)影響門店銷售的關(guān)鍵因素（如過(guò)往銷售、庫(kù)存水平、產(chǎn)品特性、促銷計(jì)劃，甚至天氣因素）做出識(shí)別，并確定500多個(gè)精細(xì)參數(shù)，將門店銷售預(yù)測(cè)的精準(zhǔn)度提高了5%，并為訂單的準(zhǔn)確規(guī)劃，持續(xù)提供關(guān)鍵輸入。

相比智能推式生產(chǎn)，快時(shí)尚拉式生產(chǎn)的模式是反過(guò)來(lái)，即由市場(chǎng)端“拉動(dòng)”企劃端（決策端），即（在吸收流行趨勢(shì)并做預(yù)測(cè)后）先投放一小批產(chǎn)品，測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)，根據(jù)市場(chǎng)端（需求端）的具體情況，決定進(jìn)行補(bǔ)單補(bǔ)款、降價(jià)促銷或季末清倉(cāng)等動(dòng)作。

比如某公司在進(jìn)入銷售季前三個(gè)月下一筆小單（約為預(yù)估銷量的30%至35%），之后在季中根據(jù)實(shí)際銷售情況迅速追單補(bǔ)貨。營(yíng)銷人員分析評(píng)估SKU銷售表現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品數(shù)量和配比。強(qiáng)大的物流和倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)讓零售商可在48小時(shí)內(nèi)對(duì)重要市場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)貨，核心市場(chǎng)的補(bǔ)貨周期更是縮短至24小時(shí)，避免過(guò)度壓貨。

當(dāng)然，快時(shí)尚拉式生產(chǎn)模式與智能推式生產(chǎn)模式，并不是“非此即彼”或“非黑即白”的關(guān)系，該模式也鼓勵(lì)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)提前識(shí)別流行趨勢(shì)和流行元素，并將其轉(zhuǎn)化為設(shè)計(jì)圖紙，這里面也有智能推式生產(chǎn)模式“從上而下的先預(yù)測(cè)后推動(dòng)”的影子。

我們更關(guān)注的是，智能推式生產(chǎn)模式與快時(shí)尚拉式生產(chǎn)模式，與數(shù)字化DTC模式（以SHEIN為例）有什么區(qū)別呢？

一、工具的性質(zhì)不同：數(shù)字化DTC模式跟前兩種模式一樣，都有一個(gè)強(qiáng)大的“工具”。

主要區(qū)別在于，“智能推式生產(chǎn)”與“快時(shí)尚拉式生產(chǎn)“的工具，主要是“物理性”的，而非“互聯(lián)網(wǎng)性”的，即作為其組成部分的門店、企劃部、物流部、營(yíng)銷部等的“物理性”大于“互聯(lián)網(wǎng)性”。

相比之下，SHEIN數(shù)字化DTC模式的工具具有高度的“互聯(lián)網(wǎng)性”，即其銷售、企劃、物流、生產(chǎn)、營(yíng)銷等價(jià)之鏈各模塊，都連接在一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)工具”里。

這是因?yàn)?，SHEIN是純電商和數(shù)字化DTC企業(yè)，完全依靠其網(wǎng)站和App進(jìn)行銷售，這跟許多以實(shí)體門店為主要銷售渠道的時(shí)尚公司有很大的差異。

可以說(shuō)，SHEIN的一切幾乎都數(shù)字化了，因此，其數(shù)字化DTC模式實(shí)現(xiàn)了真正快速的“按需生產(chǎn)”——首批生產(chǎn)數(shù)量?jī)H100到200件，投放市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試后按需補(bǔ)單，非常靈活。

正是依托于其“互聯(lián)網(wǎng)入口+數(shù)字工具”，SHEIN能夠以非常低的成本測(cè)試產(chǎn)品——圖片測(cè)品，比如一款裙子，直接上架到網(wǎng)站上后，就可以觀測(cè)到顧客瀏覽、點(diǎn)擊、收藏、下單的情況，接著，往回向上游傳遞，然后SHEIN可根據(jù)“一線情況”，決定是否補(bǔ)貨、改款或促銷等。

SHEIN的數(shù)字化DTC的“工具”，是實(shí)時(shí)的，也是互聯(lián)網(wǎng)性質(zhì)的，這跟智能智能推式生產(chǎn)與快時(shí)尚拉式生產(chǎn)的物理屬性更強(qiáng)的“工具”差異很大。

二、對(duì)“銷售計(jì)劃”和“市場(chǎng)預(yù)測(cè)”的關(guān)注度不同：

SHEIN較少關(guān)注特定SKU的“銷售計(jì)劃”或OTB（Open-To-Buy）“采購(gòu)計(jì)劃限額預(yù)測(cè)”。

而上文中提到的“智能推式生產(chǎn)”和“快時(shí)尚拉式生產(chǎn)”，都非常關(guān)注“預(yù)測(cè)”和“計(jì)劃”，往往需要部署大量的人力、物力來(lái)調(diào)研、收集數(shù)據(jù)，然后才能做好這兩件事。

但SHEIN較少需要“預(yù)測(cè)”和“計(jì)劃”。

這是因?yàn)椋?/span>SHEIN可以基于銷售反饋（例如瀏覽時(shí)間、購(gòu)買量、收藏量等）快速?zèng)Q定SKU的返單深度。

該決策會(huì)反饋至工具中，自動(dòng)生成訂單，并分配至合適的制造商，各訂單均包含采購(gòu)和質(zhì)檢詳情。

總之， SHEIN的網(wǎng)站（App）反饋的實(shí)時(shí)銷售表現(xiàn)，足以讓其淡化前瞻性的“計(jì)劃”和“預(yù)測(cè)”。

三、SHEIN數(shù)字化DTC的其他特點(diǎn)：

1. 面料供應(yīng)（設(shè)計(jì)師+制造商）：SHEIN構(gòu)建了一個(gè)供應(yīng)商池，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，SHEIN設(shè)計(jì)師在這一池子中選擇面料，同樣，制造商（工廠）也可以通過(guò)其線上平臺(tái)，在供應(yīng)商處購(gòu)入面料，這樣就確保了可控的質(zhì)檢流程。如果工廠與供應(yīng)商遇到問(wèn)題，還可以直接申請(qǐng)售后。

2.以數(shù)字化工具賦能供應(yīng)商生態(tài)體系：SHEIN將供應(yīng)商納入到自己的“生態(tài)”中，做到了你中有我，我中有你。比如上架了一款裙子，SHEIN的網(wǎng)站（App）一接到訂單，工廠就能實(shí)時(shí)看到詳細(xì)的訂單信息，包括該款裙子的SKU數(shù)量、每個(gè) SKU的生產(chǎn)件數(shù)等。

其次、SHEIN給供應(yīng)商提供了競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)款條件，付款周期遠(yuǎn)優(yōu)于行業(yè)平均水平（90天），通?？s短到30天、兩周乃至一周， 這樣一來(lái)，供應(yīng)商的資金流動(dòng)性和盈利能力大大提高。

再次、SHEIN給通過(guò)各種手段“扶持”和賦能供應(yīng)商，包括駐場(chǎng)培訓(xùn)、為供應(yīng)商投資建廠，推廣數(shù)字化工具，派遣運(yùn)營(yíng)專員協(xié)助優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，使用吊掛流水線提升生產(chǎn)效率等。

結(jié)語(yǔ)：BCG認(rèn)為敏捷供應(yīng)鏈?zhǔn)菚r(shí)尚行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的新源泉，上述包括SHEIN數(shù)字化DTC敏捷供應(yīng)鏈模式在內(nèi)的三種模式，給行業(yè)提供了有益的借鑒與參考，是時(shí)尚行業(yè)的重要趨勢(shì)。

SHEIN將開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行全鏈路的信息化、在線化升級(jí)，將整體效率大大提升，并在供應(yīng)端、需求端和商業(yè)端實(shí)現(xiàn)了價(jià)值最大化：

1.從供應(yīng)端來(lái)看，解決了行業(yè)普遍的庫(kù)存積壓和浪費(fèi)問(wèn)題：數(shù)據(jù)顯示，目前SHEIN能將庫(kù)存率降低至低個(gè)位數(shù)，不及行業(yè)未銷售庫(kù)存平均水平30%的十分之一。時(shí)尚行業(yè)許多滯銷的服裝，基本被燒掉或者丟棄，既造成了浪費(fèi)，也污染了環(huán)境。

2.從需求端來(lái)看，滿足了用戶需求：按需生產(chǎn)，確保SKU豐富的同時(shí)，還減少了浪費(fèi)，降低了成本。SHEIN將這些價(jià)值100%都回饋給終端消費(fèi)者，這是SHEIN 平臺(tái)商品物美價(jià)優(yōu)、高性價(jià)比的原因所在。為此，消費(fèi)者得到了實(shí)惠：以高性價(jià)比的價(jià)格買到款式豐富的產(chǎn)品。

3.從商業(yè)端來(lái)看，SHEIN等敏捷供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)了多方面的目標(biāo)：（1）更多的收入：將整體庫(kù)齡水平降到更低，其貨架空間用來(lái)銷售更多當(dāng)季產(chǎn)品，帶來(lái)更多銷售額；（2）更高的資金利用率：薄庫(kù)存意味著更快、更高的營(yíng)運(yùn)資金回報(bào)，現(xiàn)金流活躍，也意味著企業(yè)更健康，并可以更多現(xiàn)金有效地投入產(chǎn)品設(shè)計(jì)、創(chuàng)新研發(fā)和人才招募中；（3）更好的品牌發(fā)展：更低的庫(kù)存量，更低的倉(cāng)儲(chǔ)成本，意味著更低的價(jià)格和更大的折扣，SHEIN持續(xù)讓利給消費(fèi)者，讓更多消費(fèi)者“ 買我商品，傳我美名”，有利于品牌的發(fā)展。

以SHEIN為代表的數(shù)字化DTC，代表著時(shí)尚行業(yè)的重要發(fā)展方向。我們樂(lè)見(jiàn)SHEIN的雪球滾得越來(lái)越大，越來(lái)越遠(yuǎn)。 （億觀分析組）