賣(mài)家數(shù)量龐大，他們的收入也在近幾年持續(xù)增長(zhǎng)。鎖定這些賣(mài)家，并跟著他們的收入往上走，那么，這是不是一個(gè)好生意？

然而，現(xiàn)實(shí)比較骨感。

坐擁80多萬(wàn)個(gè)用戶的連連支付，在2020年-2022年分別凈虧損3.69億元、7.47億元、9.17億元，三年合計(jì)虧損約20億元。

這是為什么呢？

一、存在感不足，比價(jià)嚴(yán)重：支付是跨境電商的“水電煤”一類(lèi)的基礎(chǔ)設(shè)施，是不可或缺的，但跨境電商用戶不太能感知它的存在，也不太了解它的內(nèi)在情況。

對(duì)大部分賣(mài)家來(lái)說(shuō)，僅關(guān)注兩個(gè)點(diǎn)：一、資金安全；二、費(fèi)率足夠低。

一些新手賣(mài)家甚至沒(méi)有意識(shí)到安全問(wèn)題，一上來(lái)就對(duì)比費(fèi)率，誰(shuí)的費(fèi)率低，就用誰(shuí)的。因此，市面上的大部分支付公司紛紛在費(fèi)率上下功夫，一降再降，甚至某些時(shí)段推出0費(fèi)率。

低費(fèi)率使支付公司陷入了搶奪用戶的無(wú)休止的搏殺之中，同時(shí)也降低了它們的收入。

二、用戶數(shù)量“水分”大：賣(mài)家的店鋪一旦綁定某個(gè)收款工具后，一般不會(huì)去更換，尤其是亞馬遜店鋪，更換收款工具，可能會(huì)觸發(fā)一系列的審核，或者需要一系列的“報(bào)備”。

因此，賣(mài)家綁定某個(gè)收款平臺(tái)后，表現(xiàn)出很大的“用戶忠誠(chéng)度”。然而，這一“忠誠(chéng)度”是被迫的，一旦有機(jī)會(huì)，賣(mài)家會(huì)綁定其他收款平臺(tái)。

比如，深圳有一批賣(mài)家一人手上有幾十家店鋪，每家店鋪會(huì)綁定不同的收款平臺(tái)，派安盈、萬(wàn)里匯、PingPong，挨個(gè)綁個(gè)遍。

一是不想將雞蛋放在同一個(gè)籃子——因收款工具觸發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有發(fā)生；二是不同收款平臺(tái)不斷推出新的優(yōu)惠政策，力度都很大，讓賣(mài)家們難免“朝秦暮楚”。

這導(dǎo)致了許多收款平臺(tái)對(duì)外宣告的用戶數(shù)存在一定的水分。比如，連連支付一家就“坐擁”84.5萬(wàn)個(gè)活躍跨境賣(mài)家（商家）。

這不意味著，84.5萬(wàn)個(gè)跨境賣(mài)家會(huì)將其旗下的所有亞馬遜店鋪或者eBay、Fruugo、Ozon等平臺(tái)店鋪，都會(huì)使用連連支付。

實(shí)質(zhì)上，連連支付只是“坐擁”了這些用戶的一部分店鋪的收款服務(wù)——可能是收入高的店鋪，也可能是收入低的店鋪。

三、競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷(xiāo)成本和經(jīng)營(yíng)成本不斷增長(zhǎng)：目前，市面上至少涌現(xiàn)出25家以上跨境電商支付（收款）公司，包括派安盈、萬(wàn)里匯、PingPong、PayPal、匯付天下等。

近幾年，網(wǎng)易、騰訊等大廠也入局了跨境支付（收款）業(yè)務(wù)，連亞馬遜自己也推出了收款工具叫亞馬遜全球收款。

其中，PayPal、派安盈是老牌支付平臺(tái)，萬(wàn)里匯則背靠螞蟻集團(tuán)，騰訊、網(wǎng)易則作為知名大廠推出收款平臺(tái)，這些平臺(tái)不是牌子硬，就是資金雄厚。

這些新、老支付平臺(tái)為了爭(zhēng)奪客戶，展開(kāi)了越來(lái)越激烈的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，因此，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本水漲船高，如砸廣告、做活動(dòng)等。

圖/連連在外媒的動(dòng)態(tài)

為了獲得用戶，尤其是跨境電商用戶，連連支付的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用從6900萬(wàn)增長(zhǎng)到9000萬(wàn)，再到1.4億元。

此外，收款只是最基本的服務(wù)，為了牢牢黏住賣(mài)家，各大支付平臺(tái)推出許多附加服務(wù)，以圖實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)，包括VAT付款、退稅管家、一鍵開(kāi)店，同時(shí)也聯(lián)合各大電商平臺(tái)，推出一系列的線下免費(fèi)活動(dòng)。

這些服務(wù)許多是附加的，不賺錢(qián)，甚至貼錢(qián)的。

因此，在基礎(chǔ)服務(wù)差異化不大，入局玩家越來(lái)多，賣(mài)家忠誠(chéng)度不高的情況下，支付平臺(tái)的日子，并沒(méi)有普通人想象得那么好。

當(dāng)然，話說(shuō)回來(lái)，收款的手續(xù)費(fèi)，只是支付平臺(tái)的一項(xiàng)收入，畢竟，它們手握大量的錢(qián)，其營(yíng)收模式是很豐富，包括賺取匯率差價(jià)，儲(chǔ)存用戶大額資金的利息收入、資金流轉(zhuǎn)的差價(jià)，以及供應(yīng)鏈金融服務(wù)收入等。

數(shù)據(jù)顯示，2022年，連連支付平臺(tái)沉淀的客戶資金達(dá)到了88億元。

這是一筆很可觀的錢(qián)。支付公司一旦獲客了，且維持了該客戶的一定周期的“忠誠(chéng)”，會(huì)有豐富的創(chuàng)收模式。