2、3×3、4！三串數(shù)字看三問家居如何在亞馬遜交出「品牌騰飛」的答卷！

藍海億觀網(wǎng)2023年08月28日 0

“三問家居誕生于2002年，是國內(nèi)特色家居、服裝配飾和新材料科技等領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，多年位列中國家紡出口百強，曾榮膺中國商務(wù)部評選的「最具競爭力出口企業(yè)50強」稱號。”

01/ 三問家居在亞馬遜探尋第 2 增長曲線

02/ 3×3 矩陣策略精耕產(chǎn)品和設(shè)計

03/ 「4 全供應(yīng)鏈」賦能品牌全球化躍遷

品牌出海正當時

三問家居誕生于2002年，是國內(nèi)特色家居、服裝配飾和新材料科技等領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，多年位列中國家紡出口百強，曾榮膺中國商務(wù)部評選的「最具競爭力出口企業(yè)50強」稱號。

2021年，三問家居正式上線亞馬遜，秉持著「設(shè)計點亮生活，創(chuàng)新引領(lǐng)未來」的理念，以期通過高質(zhì)量的產(chǎn)品和設(shè)計、全方位升級的供應(yīng)鏈以及良好的市場口碑，逐步建立起穩(wěn)定的自有跨境電商品牌。

今天，就讓我們對話三問家居的董事長王耀民，通過「2」「3×3」「4」這三串數(shù)字，揭秘三問家居在亞馬遜實現(xiàn)「品牌騰飛」的奧秘。

作為特色家居軟品領(lǐng)域的頭部外貿(mào)企業(yè)，

三問家居為何選擇通過亞馬遜開拓海外市場？

三問家居如何借助傳統(tǒng)外貿(mào)二十余年的沉淀，

找到適合自己的品牌全球化方法論？

三問家居董事長王耀民

三問家居的終極夢想就是要打造有引領(lǐng)性的國際化品牌。我們的客戶遍及美國、歐洲、澳大利亞等30多個國家和地區(qū)，全球大中型百貨零售商和中高端品牌專賣店客戶超過190多家，既然在產(chǎn)品、設(shè)計和供應(yīng)鏈上有自身獨特的優(yōu)勢，那么，為什么不自己打造全球性品牌呢？而且我注意到，品牌出海已經(jīng)成為一種不可逆的趨勢，通過亞馬遜做跨境電商就更有意思了，它是一個嶄新的路徑，幫助我們簡化了品牌全球化的諸多鏈路。

圖 / 三問家居的拳頭產(chǎn)品

品牌出海需要「商業(yè)直覺」

而這些直覺來源于在傳統(tǒng)外貿(mào)走過的路

三問家居董事長王耀民

說實話，想讓品牌成功出海，是需要商業(yè)直覺的。我們在進入跨境電商這個全新的賽道時，如果沒有在傳統(tǒng)外貿(mào)積累下的市場經(jīng)驗和產(chǎn)品數(shù)據(jù)，就很難判斷——究竟哪些商品適合在亞馬遜銷售，并有成為爆款的潛質(zhì)？品牌如何命名及定位？品牌又該如何通過爆品占領(lǐng)用戶心智成就自身權(quán)威，最終實現(xiàn)讓品牌=品類的愿景？

王總口中所謂的商業(yè)直覺，乍一聽有些“凡爾賽”，其實追根尋底是從事傳統(tǒng)外貿(mào)二十多年，形成了對消費者偏好的深度挖掘、分析和洞察，從而做到了前置性地預(yù)判趨勢，幫助品牌快速發(fā)掘品類機會，打造爆款，贏取市場先機。最終，三問家居錨定針紡織品的切入機會，并對標競品爆款制作的底層邏輯、產(chǎn)品區(qū)間及品牌運營實效，在亞馬遜開啟了品牌啟航之旅。

圖 / 三問家居產(chǎn)品展示

亞馬遜可以作為「全球新品」的首發(fā)陣地

進而帶動傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變

提及跨境電商對傳統(tǒng)外貿(mào)的促進作用，王總?cè)缡钦f。

三問家居董事長王耀民

亞馬遜是我們全球新品的首發(fā)陣地，通過小成本試錯，就可以在海外市場做到銷售驗證，反過來，也對我們傳統(tǒng)外貿(mào)的營銷起到了幫助。我可以告訴我的傳統(tǒng)外貿(mào)客戶，我的某款新產(chǎn)品在亞馬遜的售價比之前在百貨商場的產(chǎn)品還要稍貴，但是仍然非常暢銷，那么，你要不要考慮進貨？

圖 / 三問家居產(chǎn)品圖

王總繼續(xù)補充道：“跨境電商的出現(xiàn)，不僅讓我們的傳統(tǒng)外貿(mào)客戶有了更多挑選產(chǎn)品的機會，也使我們的業(yè)務(wù)模式獲得了新生——我們把傳統(tǒng)外貿(mào)生產(chǎn)流程數(shù)據(jù)以及海外跨境電商的產(chǎn)品數(shù)據(jù)進行了可視化呈現(xiàn)，客戶就可以直觀獲取我們的供應(yīng)鏈管理水平以及當下產(chǎn)品流行趨勢，做到快速決策。傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商之間的關(guān)系，不一定像蹺蹺板，有一塊起來，勢必另外一塊會下降，事實上，兩者也可以齊頭并進，共同發(fā)展。”

在紅海市場的暗礁背后，

如何通過產(chǎn)品研發(fā)和原創(chuàng)設(shè)計，

讓爆品斬獲Best Seller TOP5？

如何不斷挖掘消費者仍未被充分滿足的需求，

讓爆款維持長青？

三問家居董事長王耀民

海外針紡織品類目是一個存量博弈市場，但基本盤夠大，這就意味著有非常多的賣家能和我們共創(chuàng)存量中的新增量。俗話說得好，有競爭才會有創(chuàng)新和繁榮嘛，如果我們能借助“花式紗線×絨類面料×功能面料”的功能性優(yōu)勢，并用“強工藝屬性×強功能屬性×強風格屬性”來疊加創(chuàng)新性，持續(xù)地對產(chǎn)品進行升級迭代，打造超級單品，積累長期口碑，最終成長為這個品類的冠軍，那就很不錯了。

圖 / 產(chǎn)品均為三問家居原創(chuàng)設(shè)計

產(chǎn)品，永遠是市場競爭的最根本。那么，三問家居的產(chǎn)品力是什么呢？

三問家居的原創(chuàng)設(shè)計由美國設(shè)計總監(jiān)領(lǐng)銜，美國、英國等多國設(shè)計師加盟，與海歸設(shè)計師、本土設(shè)計師組成了一支跨國、跨文化的設(shè)計團隊，并且組建了獨立的面料研發(fā)技術(shù)團隊，形成面料研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計與樣衣制作一體化的研發(fā)設(shè)計體系。

在研發(fā)女士家居服時，三問家居將市場上盛行的混搭時裝元素融合到家居服中，面料上，選用舒適和垂感并重的薄型針織面料，款式上，弱化傳統(tǒng)家居服的廓形，將時裝的款式、廓形、細節(jié)與家居服結(jié)合，設(shè)計了一款兼具時尚感和舒適感的百搭型家居服。該款家居服一經(jīng)推出，便迅速獲得了海外消費者的青睞。

用王總自己的話說，亞馬遜上的用戶評價是如“救命良藥”般的存在。

三問家居董事長王耀民

在傳統(tǒng)外貿(mào)模式中，終端消費者的聲音沒這么容易聽到，所以，為了更快掌握消費者的需求與喜好，我們使用了亞馬遜評論管理Vine計劃，用戶經(jīng)常留下洋洋灑灑一大段的反饋，這是令人非常感動的地方，這種“真情實感”支撐并強化了我們品牌的價值，看著這些真實評價，以及超過4.8的評分，使命感就油然而生了。

圖 / 一位美國站點消費者的五星好評

案例1.0

拓展產(chǎn)品使用場景 創(chuàng)造附加價值

三問家居在review中關(guān)注到一些女性消費者有旅行外出的需求，建議可以對家用毛毯進行適當?shù)钠奉愌由?/span>，于是設(shè)計團隊以旅行場景為切入點，推出“旅行毯”的新品類，采用了花色艷麗復(fù)古時尚的風格，并將旅行毯50×60英寸的市場通行尺寸，特別改大至50×80英寸，可披可蓋，覆蓋范圍擴大，保證了女性在旅途中保暖舒適和多用途使用的需求。

案例2.0

積極聽取批評意見 迅速調(diào)整產(chǎn)品策略

有美國站點的消費者反饋，某款毯子的顏色、紋理、厚度和柔軟度都很符合自己的需求，但包裝過于簡單，不適合作為贈禮。三問家居通過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)美國站點的送禮文化很濃厚，消費者喜歡在特殊節(jié)日贈送禮物，很注重禮物的形式和封裝。因此，設(shè)計團隊迅速對包裝進行改良，調(diào)整為具有“禮品屬性”的外包裝，并將價格重新設(shè)置為40-60美金的區(qū)間，雖然比競品賣得更貴，但是銷量反而飆升，這款毛毯更是一躍沖到了Best Seller TOP5。

跨境供應(yīng)鏈瞬息萬變，

三問家居如何快速調(diào)整供應(yīng)鏈體系，

助力品牌逆勢上行？

三問家居如何加快走向世界舞臺的步伐，

答好品牌全球化的填空題？

在跨境供應(yīng)鏈的搭建過程中，王總也經(jīng)歷過“痛心疾首”的時刻。

“我們有一款毯子是季節(jié)性產(chǎn)品，賣爆了，但是補貨的速度跟不上。我們眼看著銷售曲線一路高漲，又看著庫存快速耗盡。現(xiàn)在想起來，還是覺得很可惜?！?/p>

王總坦言，如今的三問家居把供應(yīng)鏈梳理得更加清楚，會針對不同市場、不同選品制定備貨策略，備好安全庫存來防止斷貨風險。

趟過雷區(qū)，在產(chǎn)品創(chuàng)新和原創(chuàng)設(shè)計之外，三問家居也開始打出自己的第三張王牌，即“四全供應(yīng)鏈”。

在上海，就能把生意做遍全球，王總形容這種體驗挺奇妙的，他提到：

三問家居董事長王耀民

想要實現(xiàn)品牌全球化，肯定是效率優(yōu)先，我們的步調(diào)是和亞馬遜政策一致的，亞馬遜上線了新興站點，我們就會組織力量布局，不錯過掘金海外的機會。在供應(yīng)鏈的謀劃上，我們不采取重資產(chǎn)模式，進行海外大型工廠的建設(shè)和管理，而是把小部分產(chǎn)能放在自主樣板工廠，達成精益制造和打樣，更多的還是在全球范圍內(nèi)尋找合作供應(yīng)商，目前我們已經(jīng)在印度等海外站點建立了操作相對靈活的海外采購辦，確保向客戶“保質(zhì)、保量、保交期”的三保原則，這樣就能讓企業(yè)專注于原創(chuàng)設(shè)計、客戶開發(fā)維護等品牌附加值更高的環(huán)節(jié)。

圖 / 三問家居產(chǎn)品圖

作為產(chǎn)品型跨境電商企業(yè)，三問家居也在品牌營銷上下足了功夫。

三問家居董事長王耀民

站內(nèi)，商品推廣和品牌推廣是我們的頭號考慮對象，比如，我們會通過品牌視頻廣告直觀展示產(chǎn)品亮點，以此來提升品牌辨識度和銷售轉(zhuǎn)化；站外，我們也匹配了合適的KOL、行業(yè)名人，在社交媒體投放品牌視頻和軟文，和用戶分享三問家居的品牌理念、產(chǎn)品特性和用戶體驗，讓更多消費者看到、熟悉并喜歡上我們品牌的個性和表達方式。

“我們對產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督管控會貫穿于產(chǎn)品的全生命周期，尤其是我們會組織‘產(chǎn)前生產(chǎn)工作會議’，安排各供應(yīng)商的生產(chǎn)排期，明確各款產(chǎn)品在每個工序的制作流程、制作標準和檢驗標準，保證生產(chǎn)穩(wěn)健有序地進行。生產(chǎn)結(jié)束后，我們的物流團隊也會對產(chǎn)品貼標、工藝細節(jié)等進行抽檢或全檢；我們也會找第三方機構(gòu)輔助檢測，確保產(chǎn)品質(zhì)量萬無一失?！?/p>

說到如何推動品牌綠色發(fā)展，王總可來了興致，他說，中國出海品牌在與海外消費者建立信任關(guān)系的同時，也應(yīng)該將關(guān)注點側(cè)重于綠色與可持續(xù)發(fā)展。三問家居打造了可再生、可降解、可回收的“綠色供應(yīng)鏈”體系，眾多產(chǎn)品通過了OEKO-TEX100環(huán)保紡織無害認證、GOTS全球有機紡織品標準認證、GRS全球回收標準認證等一系列第三方認證，且在亞馬遜上線的不少商品都帶有顯著的亞馬遜“氣候友好承諾”（Climate Pledge Friendly，CPF）標識。王總進一步補充道，CPF認證標識容易被消費者識別，并且增加消費者對品牌的信任度，進而獲得銷售增長。

圖 / 三問家居產(chǎn)品圖

“我們正在打造全面的可追溯系統(tǒng)，通過收集和跟蹤產(chǎn)品的生產(chǎn)、倉儲、配送、物流運輸、海關(guān)檢驗等實時數(shù)據(jù)，實現(xiàn)產(chǎn)品‘生產(chǎn)-流通-銷售’的全流程信息管理，若產(chǎn)品在任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，可以及時精準召回處理，這樣就能更好地鞏固消費者信任，維護品牌聲譽?！?/p>

在順應(yīng)品牌出海的趨勢中

三問家居立足「在亞馬遜探尋第2增長曲線的出海戰(zhàn)略」「3×3產(chǎn)品矩陣策略」「4全供應(yīng)鏈體系」等多重優(yōu)勢，終在全球競爭中贏得了自己的一席之地。

從“摸著石頭過河的摸索期”邁向“業(yè)務(wù)井噴的爆發(fā)期”，王總表示品牌養(yǎng)成不著急，只要找準了路，便可以慢慢來：“三問家居將繼續(xù)堅持‘產(chǎn)品主義+價值主義+長期主義’，依靠‘科技領(lǐng)先+設(shè)計領(lǐng)先+成本領(lǐng)先’三輪驅(qū)動，讓更多海外用戶感知到我們品牌的價值?！保▉碓矗?span style="color: var(--weui-FG-2); margin-right: 10px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; display: inline-block; vertical-align: middle; font-size: 15px; -webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0); letter-spacing: 0.544px; text-align: start;">亞馬遜全球開店亞馬遜全球開店）

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