亞馬遜廣告不是玄學(xué)

藍(lán)海億觀網(wǎng)2024年10月31日 0

“亞馬遜廣告是一門玄學(xué)，玄之又玄，神乎其神，這一說(shuō)法曾一度流傳于賣家群體之中。”

亞馬遜廣告是一門玄學(xué)，玄之又玄，神乎其神，這一說(shuō)法曾一度流傳于賣家群體之中。

確實(shí)，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，亞馬遜廣告有許多令人無(wú)法捉摸的地方。

廣告出現(xiàn)在首頁(yè)了，效果反而變差了；廣告不調(diào)不打緊，一調(diào)就出事，不理它，反而穩(wěn)定下來(lái)了；總有一些關(guān)鍵詞沒有任何曝光量，哪怕持續(xù)增加競(jìng)價(jià)，就是沒有曝光。

最令人難以捉摸的是，不同關(guān)鍵詞和廣告組合，對(duì)于訂單轉(zhuǎn)化的“貢獻(xiàn)度”問(wèn)題，虛虛實(shí)實(shí)，真真假假。

比如，顧客在購(gòu)買服裝、玩具、禮品等“瀏覽型產(chǎn)品”時(shí)，很喜歡“挑挑逛逛”，會(huì)用很多關(guān)鍵詞來(lái)搜索，如七分袖”“銅紐扣”“蕾絲邊”“皮質(zhì)”“緊身”“寬松”等，翻了一頁(yè)又一頁(yè)，對(duì)比了一件又一件，終于，在搜索某個(gè)關(guān)鍵詞之后，在某個(gè)頁(yè)面下單了。

圖源/亞馬遜北美站上的“裙子”相關(guān)搜索結(jié)果頁(yè)面

同樣，我們?yōu)榱送茝V一個(gè)產(chǎn)品，打出了“組合拳”，同時(shí)投放幾種不同類型的廣告（SP、SB、SD、DSP等）之時(shí)，顧客可能看了一下這個(gè)廣告，點(diǎn)了一下那個(gè)廣告，就是沒有下單，在第三次看到某一個(gè)廣告時(shí)，終于下單了。

此時(shí)，問(wèn)題來(lái)了，顧客搜了那么多關(guān)鍵詞，看了那么多次廣告，到底哪個(gè)關(guān)鍵詞和廣告，對(duì)訂單轉(zhuǎn)化的“功勞”更大？

在一般情況下，我們往往會(huì)把成交的“功勞”，歸于最后促成訂單的那個(gè)關(guān)鍵詞或廣告上，這一做法，叫作“最后觸達(dá)歸因”。顧客們之前搜索的詞，看到的廣告，幾乎是不算“功勞”的。

這顯然不太公平，也不科學(xué)。

好比早餐吃包子，前面吃了三個(gè)包子，后面又吃了第四個(gè)包子，終于吃飽了。那么，我們不能說(shuō)前面三個(gè)包子跟“吃飽”這件事，沒有任何關(guān)系。

但話說(shuō)回來(lái)，如果我們承認(rèn)這些“過(guò)程關(guān)鍵詞”或“過(guò)程廣告”的“功勞”，那么，它們的“功勞”分別有多大？后面我們要“論功行賞”，給預(yù)算時(shí)，如何劃分預(yù)算？

這一切，似乎跟玄學(xué)一樣，令人難以捉摸。

直到我們使用了亞馬遜營(yíng)銷云（Amazon Marketing Cloud ，后簡(jiǎn)稱AMC），去“透視”顧客的購(gòu)物“旅途”（Journey）之后，才看到了許多細(xì)節(jié)，包括顧客在什么頁(yè)面逗留了多久，搜索了幾次，切換了哪些關(guān)鍵詞，看了哪些廣告等。終于，“玄學(xué)”的面紗，被慢慢揭開了、

舉一個(gè)智能咖啡機(jī)的例子。

我們?cè)趤嗰R遜后臺(tái)發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品許多訂單的成交，是因?yàn)轭櫩退阉髁恕癰uy kitchen smart coffee" 這一長(zhǎng)尾詞。按照以往的邏輯，我們將“功勞”都?xì)w于這個(gè)“出單詞”。

然而，顧客在此之前搜了哪些詞？這些詞會(huì)起到什么作用？這是我們必須探究的問(wèn)題。

我們通過(guò)亞馬遜AMC生成的關(guān)鍵詞搜索路徑分析報(bào)告，就看到了“成交前”的情況。我們發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)者接觸“buy kitchen smart coffee" 這個(gè)長(zhǎng)尾詞之前，先搜索了“coffee”這個(gè)大詞。

來(lái)源：《巧用 “外援” ，提升廣告運(yùn)營(yíng)優(yōu)化效率》課程系列 -- 如何利用AMC數(shù)據(jù)優(yōu)化廣告投放？》課程PPT截圖（亞馬遜廣告 x DSP Winner）

同時(shí)，我們觀察到，顧客通過(guò)“先搜‘coffee’再搜‘buy kitchen smart coffee’”的路徑，所產(chǎn)生的購(gòu)買次數(shù)最多，達(dá)到了1256次，甚至超過(guò)了“coffee maker→coffee maker ”的搜索路徑。這說(shuō)明，“coffee”這個(gè)大詞，對(duì)于訂單成交有很大的“助攻”作用。

同樣，我們可以用亞馬遜AMC，去“透視”“多種廣告組合”下的轉(zhuǎn)化路徑的細(xì)節(jié)。

舉個(gè)例子，一個(gè)紐約州的顧客在OTT（互聯(lián)網(wǎng)電視廣告）看了一次我們的廣告，但沒有產(chǎn)生購(gòu)買，我們不想流失這個(gè)顧客，因此用亞馬遜DSP廣告（一種跨越亞馬遜站內(nèi)外的廣告形式）進(jìn)行再營(yíng)銷，再次觸達(dá)該顧客兩次（假如一次是站外的新聞網(wǎng)，一次是其他渠道），終于，我們的產(chǎn)品在顧客的心智中“種草”了，但是，他還想再了解一些細(xì)節(jié)，于是又在亞馬遜上搜索關(guān)鍵詞，再次看到了我們的SP廣告，最后點(diǎn)擊下單購(gòu)買。

來(lái)源：《巧用 “外援“，提升廣告運(yùn)營(yíng)優(yōu)化效率》 -- 如何利用AMC數(shù)據(jù)優(yōu)化廣告投放？課程PPT截圖（亞馬遜廣告x DSP Winner）

用亞馬遜AMC生成的數(shù)據(jù)報(bào)告，我們才得以“透視”這一過(guò)程，否則，按照我們以往的“最后觸達(dá)歸因”的做法，往往會(huì)把該訂單的“功勞”算在最后促成交易的SP廣告之上。

這可能導(dǎo)致我們會(huì)得出一個(gè)不太正確的結(jié)論，認(rèn)為處在最后一環(huán)的SP廣告的ROAS（廣告回報(bào)率）最好，接著持續(xù)加大對(duì)它的投入，而對(duì)在前面打先鋒、做側(cè)翼輔攻的廣告（DSP、SB、SD等），給很少的預(yù)算，甚至直接“斷供”，停掉了這些廣告。

這樣一來(lái)，我們營(yíng)銷漏斗上層的口子無(wú)法打開，那么，很快就達(dá)到了銷量的天花板，很難實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

為了幫助賣家“透視”更多廣告細(xì)節(jié)，揭開所謂的玄學(xué)面紗，亞馬遜廣告放了一個(gè)大招，請(qǐng)了一個(gè)“外援”團(tuán)隊(duì)（廣告合作伙伴），聯(lián)合打造了《巧用 “外援” ，提升廣告運(yùn)營(yíng)優(yōu)化效率》一系列課程。

本課程免費(fèi)，可以識(shí)別“文末”海報(bào)二維碼，或通過(guò)“文末”的“閱讀原文”方式觀看。

這是亞馬遜首次在一個(gè)系列中邀請(qǐng)到不同的廣告合作伙伴進(jìn)行分享，下文是各個(gè)伙伴們?cè)?/span>課程中分享的精粹部分。

01. 通過(guò)AMC，打開亞馬遜廣告的“天眼”

賣家在投廣告時(shí)，能夠“透視”的消費(fèi)者行為細(xì)節(jié)越多，廣告往往投得越好。

在常規(guī)的廣告后臺(tái)數(shù)據(jù)報(bào)告中，賣家只能看到消費(fèi)者購(gòu)物“旅途”（Journey）中的最后一站，因此，訂單成交的“功勞”，往往會(huì)歸于最后被點(diǎn)擊的廣告（最后觸達(dá)歸因）。

這是廣告的一個(gè)巨大的盲區(qū)，尤其是賣家進(jìn)行跨越站點(diǎn)投放DSP廣告（從亞馬遜到谷歌、社交媒體、流媒體等）時(shí)，這一盲區(qū)會(huì)更大。

在盲區(qū)中行走，往往走不好，甚至?xí)印?/span>

亞馬遜營(yíng)銷云(Amazon Marketing Cloud，簡(jiǎn)稱AMC)解決了這一系列的痛點(diǎn)，幫助賣家站在高點(diǎn)，以鳥瞰萬(wàn)物的視角，“透視”消費(fèi)者購(gòu)物旅途的“全過(guò)程”。

其所透視的數(shù)據(jù)顆粒度，精細(xì)到了User lD（用戶層級(jí)）和日志級(jí)別(log-level) ，即記錄了消費(fèi)者每一次瀏覽、停留、點(diǎn)擊、加購(gòu)、切換關(guān)鍵詞等“全過(guò)程行為”。

那么，亞馬遜AMC是如何幫助賣家“透視”消費(fèi)者購(gòu)物“旅途”呢？[ 以下內(nèi)容主要來(lái)源于：《如何利用AMC數(shù)據(jù)優(yōu)化廣告投放？》課程（Amazon x DSP Winner） ]

一、識(shí)別關(guān)鍵詞“搜索路徑”和廣告“最佳轉(zhuǎn)化路徑”：

1.如上文所述，我們通過(guò)亞馬遜AMC，可以“透視”顧客下單之前的“搜索路徑”：該顧客先搜索了哪幾個(gè)關(guān)鍵詞，最后又用哪個(gè)關(guān)鍵詞下單的，同時(shí)，也可以了解到，不同“搜索順序”下，所產(chǎn)生不同的購(gòu)買次數(shù)。

另外，當(dāng)我們用多個(gè)廣告一起打“組合拳”時(shí)，可以通過(guò)AMC可以“透視”到，顧客先點(diǎn)了哪幾個(gè)廣告，最后下單的廣告是哪一個(gè)。最重要的是，我們能夠知道，哪幾類廣告組合在一起，產(chǎn)生的購(gòu)買最多。

2.認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)化路徑上每一個(gè)廣告的“貢獻(xiàn)值”：例如，“視頻→SP→DSP”這一廣告路徑中，DSP廣告是“最后觸達(dá)轉(zhuǎn)化”，而前面的視頻廣告、SP廣告是“輔助轉(zhuǎn)化”?！拜o助轉(zhuǎn)化”的廣告，對(duì)最終的轉(zhuǎn)化，都有自己的“貢獻(xiàn)值”，對(duì)其起到了鋪墊、“助攻”和“打先鋒”的作用。

通過(guò)亞馬遜AMC生成的這個(gè)表格，可以讓一些賣家認(rèn)知到“輔助轉(zhuǎn)化”廣告的轉(zhuǎn)化價(jià)值、各自的轉(zhuǎn)化率等，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，賣家可以對(duì)廣告做出有效的調(diào)整：

（1）當(dāng)“輔助轉(zhuǎn)化”廣告>“最后觸達(dá)”廣告，那么，說(shuō)明曝光和鋪墊是足夠的，但“最后觸達(dá)”廣告的“彈藥不夠”（轉(zhuǎn)化階段），可以增加預(yù)算投入；

（2）當(dāng)“最后觸達(dá)”廣告>“輔助轉(zhuǎn)化”廣告，那么，說(shuō)明曝光和鋪墊階段的“彈藥不足”（認(rèn)知和考慮階段），應(yīng)該增加流媒體（Streaming TV）、在線視頻（Online-video）、社交媒體（Lfie Style）等方面的投入。

3.科學(xué)地分配不同廣告的預(yù)算：前文提到，常規(guī)的歸因，基本上是“最后觸達(dá)歸因”，將功勞都?xì)w在最后成交的那個(gè)環(huán)節(jié)上。

如今，賣家可以通過(guò)AMC，采用“馬爾科夫鏈”等更科學(xué)的分析法，先確認(rèn)“不同廣告類型帶來(lái)的銷售貢獻(xiàn)”(例如:廣告銷售額或 ROAS)，然后，結(jié)合多觸點(diǎn)分析(例如:廣告瀏覽路徑）、人體神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)(例如:下單人群的規(guī)律共性)，大數(shù)據(jù)分析(如參考學(xué)習(xí)市場(chǎng)的預(yù)算分配規(guī)律)，得出最優(yōu)廣告組合預(yù)算分配建議

4.分析不同形式廣告組打出“組合拳”的效果：如下圖，DSP廣告、SP廣告和SD廣告打一個(gè)“組合拳”，可以觸達(dá)3萬(wàn)+用戶，不過(guò)，其轉(zhuǎn)化率僅為中游水平，為0.33%，而當(dāng)所有廣告一起打，轉(zhuǎn)化率最高，可達(dá)到了1.55%。此外，還有各類廣告的不同組合、重疊的效果。

我們根據(jù)這些數(shù)據(jù)，結(jié)合上文中提到的“最佳轉(zhuǎn)化路徑”可以以做出“增減廣告類型”和“調(diào)整特定廣告預(yù)算”的決定，比如，在Hulu等渠道投放Video廣告，給看電影的觀眾，先留下產(chǎn)品（品牌印象）如果他們感興趣了，看完電影后，可能會(huì)到亞馬遜上搜索，了解并下單。

二、亞馬遜AMC還可以透視一系列有價(jià)值的數(shù)據(jù)：廣告展現(xiàn)頻次、觸達(dá)用戶數(shù)、受眾人群（年齡、受教育等）、不同地域轉(zhuǎn)化情況等：

1.廣告頻次、觸達(dá)用戶等數(shù)據(jù)：如下圖中，第三個(gè)廣告活動(dòng)的展現(xiàn)頻次為3，觸達(dá)了7896個(gè)用戶，產(chǎn)生了305次購(gòu)買，此外，還能顯示出了曝光量、轉(zhuǎn)化率等。

2.自定義受眾包：即將選擇一系列的人群，投放相應(yīng)的廣告，比如“點(diǎn)擊了關(guān)鍵詞，但沒有買的人群”，“加入購(gòu)物車，未購(gòu)買的人群人群”，“看過(guò)廣告A和B未購(gòu)買的人群”，“看過(guò)上層廣告，未看過(guò)上層廣告的人群”，等等。這些人群，在亞馬遜站內(nèi)廣告后臺(tái)，是無(wú)法看到和自定義的。

總之，AMC數(shù)據(jù)更為細(xì)致，深入到消費(fèi)者行為的“毛細(xì)血管”，為賣家提供科學(xué)的參考。

值得注意是，這些數(shù)據(jù)，是基于賣家過(guò)往的歷史數(shù)據(jù)得出來(lái)的，因此，非常具有個(gè)性化的適用性，差不多等同于每個(gè)賣家的“私人訂制數(shù)據(jù)”，因此，賣家A的AMC數(shù)據(jù)，未必適用于賣家B，此外，一個(gè)賣家階段A的數(shù)據(jù)，未必適用于階段B。

關(guān)于AMC數(shù)據(jù)，如何在廣告方面更多實(shí)際應(yīng)用，亞馬遜廣告團(tuán)隊(duì)請(qǐng)了三個(gè)“外援”合作伙伴，由他們提供了精彩的解讀，識(shí)別文末海報(bào)二維碼，或者文末點(diǎn)擊“閱讀原文”，免費(fèi)聽課：

一、利用AMC優(yōu)化廣告投放（亞馬遜廣告x DSP Winner）

二、利用AMC優(yōu)化預(yù)算分配（亞馬遜廣告 x Xmars）

三、：利用AMC拆解營(yíng)銷問(wèn)題（亞馬遜廣告 x Pacvue）

02. 捕捉多SKU“瀏覽型產(chǎn)品”的出單關(guān)鍵詞

多SKU投放廣告，是很多賣家會(huì)遇到的情況。

尤其是“瀏覽型產(chǎn)品”，往往會(huì)有很大體量的SKU。例如，一位廈門服裝賣家就透露，他們手頭上的SKU穩(wěn)定在2000+，以在顏色、尺寸、設(shè)計(jì)圖案等方面滿足不同顧客的個(gè)性化需求。

圖/某快時(shí)尚賣家的一款裙子的眾多變體（來(lái)源：亞馬遜北北站搜索結(jié)果頁(yè)）

什么是瀏覽型產(chǎn)品呢？服裝、玩具、床單、禮品等，都屬于這類產(chǎn)品。

那么，什么是瀏覽型產(chǎn)品呢，我們之所以將它們稱為瀏覽型產(chǎn)品，是從消費(fèi)者視角來(lái)看的。

當(dāng)消費(fèi)者要購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)，喜歡挑挑選選，想逛街一樣慢慢“逛”，比如美國(guó)達(dá)拉斯州的一個(gè)年輕女子要買一件連衣裙。她往往會(huì)將亞馬遜當(dāng)成一個(gè)“發(fā)現(xiàn)工具”，輸入某個(gè)關(guān)鍵詞并搜索后，不斷翻頁(yè)，以看到各式各樣的連衣裙，包括直身群、?斜裙、?吊帶裙，或者?休閑款、?正式款、?復(fù)古款等等。

她也可能是奔著帶有某類特定屬性的連衣裙去的，她講究“舒適性”，可能會(huì)搜索“棉”“真絲”等，她喜歡“懸垂性”，可能會(huì)搜索“歐根紗”“雪紡”，她重視“設(shè)計(jì)感”，可能會(huì)搜索“印花”“碎花”“蝴蝶圖案”等。

玩具、床單、禮品等類型的產(chǎn)品，其情況也很相似。

如此眾多的SKU和搜索關(guān)鍵詞，給經(jīng)營(yíng)“瀏覽型”產(chǎn)品的賣家，帶來(lái)很大的廣告挑戰(zhàn)：

一、流量呈分散化、流量入口多，難以制定廣告策略：

1.單一關(guān)鍵詞的流量小，轉(zhuǎn)化率低：“瀏覽型”產(chǎn)品的屬性很多，顧客的個(gè)性化需求也很多，幾乎是千人千面，因此，他們搜索的關(guān)鍵詞是各式各樣的，導(dǎo)致瀏覽型產(chǎn)品的“出單關(guān)鍵詞”不僅多，而且散，每個(gè)關(guān)鍵詞都可能“均沾雨露”，但也帶來(lái)的問(wèn)題，即單一關(guān)鍵詞的流量較小，轉(zhuǎn)化率較低；

2.流量跳轉(zhuǎn)和流失多，：瀏覽型產(chǎn)品的顧客，傾向于先“逛”后“買”，顧客經(jīng)常會(huì)翻頁(yè)，或者點(diǎn)擊一些跳轉(zhuǎn)頁(yè)面，導(dǎo)致頁(yè)面跳轉(zhuǎn)或流量流失，這決定了，能夠出單的廣告位置，不限于頭部的搜索頁(yè)面，而第二頁(yè)、第三頁(yè)、第四頁(yè)，乃至更靠后的頁(yè)面上的廣告，也可能促成出單。

以上兩種情況，與標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品（標(biāo)品）有重大差異。標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品的關(guān)鍵詞數(shù)量少，在流量方面有很強(qiáng)的“二八效應(yīng)”，比如保溫杯、鋼筆等產(chǎn)品，幾個(gè)頭部關(guān)鍵詞可能占據(jù)了80%的流量，而其余大量關(guān)鍵詞的流量?jī)H為20%。

二、體系化的廣告框架搭建難：多SKU的產(chǎn)品上新頻率一般比較高，旺季與淡季交替時(shí)（比如秋冬款與春夏款），導(dǎo)致廣告框架要不斷重新搭建；

三、廣告框架搭建并投放后，總體的管理較難：SKU多，導(dǎo)致廣告策略不好平衡，過(guò)于粗放式地管理，往往使廣告無(wú)法細(xì)化、調(diào)整，導(dǎo)致?lián)p失，過(guò)于精細(xì)化的廣利，無(wú)法覆蓋眾多關(guān)鍵詞和流量入口，最終導(dǎo)致無(wú)法提升銷量、

針對(duì)以上問(wèn)題，課程中提供了一系列解決方案：

一、找到精準(zhǔn)的顧客，并找準(zhǔn)代表顧客真正需求的“出單關(guān)鍵詞”：亞馬遜檢索商品，主要基于“文本匹配”的原理，例如，一個(gè)顧客要購(gòu)買“Leather Bag”，那么，亞馬遜會(huì)先把包含“Leather“和“ Bag”的商品檢索出來(lái)，接著，把同時(shí)包含“Leather+ Bag”的商品檢索出來(lái)，將其視為比較符合消費(fèi)者需求的商品，并進(jìn)行排序。

瀏覽型產(chǎn)品的關(guān)鍵詞很多，很分散，比如一件衣服，有人搜“七分袖”，有人搜“五分袖”，有人搜“圓領(lǐng)”，也有人搜“V領(lǐng)”，因此，我們無(wú)法在整體上把握顧客會(huì)用哪些“特定關(guān)鍵詞”搜索，并產(chǎn)生了購(gòu)買。

課程中建議，針對(duì)個(gè)性化的產(chǎn)品，可以先通過(guò)亞馬遜（手機(jī)端）“找相似產(chǎn)品”的功能，找出直接競(jìng)品或相似競(jìng)品。

來(lái)源：《巧用 “外援“，提升廣告運(yùn)營(yíng)優(yōu)化效率》 – 如何為多SKU品類提升廣告管理優(yōu)化效率？課程PPT截圖（Amazon x Quartile）

第二步、先找到一定數(shù)量的競(jìng)品ASIN，比如先找5個(gè)競(jìng)品ASIN，然后利用關(guān)鍵詞調(diào)研工具，輸入與我們產(chǎn)品相似品的ASIN，就會(huì)得到一份包含“出單關(guān)鍵詞“以及“出單ASIN報(bào)表”的報(bào)告，用于后續(xù)的廣告投放。

二、搭建廣告框架：大詞與中長(zhǎng)尾詞分開創(chuàng)建廣告活動(dòng)：

1.對(duì)于流量大詞，一個(gè)定向（Targeting）創(chuàng)建一個(gè)廣告活動(dòng)：大詞流量很大，比如帽子中的“beach hat”。如果大詞放在一起，或者大詞和小詞一起放在一起，出價(jià)、廣告位置、預(yù)算等比較難控制。

2. 將詞根相近，代表共同屬性的長(zhǎng)尾詞，放在一個(gè)廣告活動(dòng)中投放：瀏覽型產(chǎn)品的長(zhǎng)尾詞體量非常龐大、繁雜，代表不同的需求屬性或者需求場(chǎng)景，如果不加區(qū)分地混合地投放，就會(huì)很雜亂，很難對(duì)廣告進(jìn)行科學(xué)管理，因此，我們可以用 “特征詞分析工具”，進(jìn)行詞根屬性“篩選”和“歸類” 篩選出有相同詞根的關(guān)鍵詞，例如“度假”（vacation）“ 運(yùn)動(dòng)”“沙灘”等分類，然后放在一個(gè)廣告活動(dòng)中投放。

這樣做，能夠讓亞馬遜會(huì)更快識(shí)別你的標(biāo)簽，更加了解你產(chǎn)品背后的人群畫像是什么，然后進(jìn)行精準(zhǔn)的匹配和推流。

比如，比如我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群是“經(jīng)常有沙灘中休閑娛樂(lè)的女性”，我們對(duì)投放的詞語(yǔ)進(jìn)行上述的精細(xì)化篩選和管理，那么，亞馬遜會(huì)對(duì)這類人群的匹配會(huì)更加積極。

來(lái)源：《巧用 “外援“，提升廣告運(yùn)營(yíng)優(yōu)化效率》 – 如何為多SKU品類提升廣告管理優(yōu)化效率？課程PPT截圖（亞馬遜廣告 x Quartile）

三、推薦使用瀑布流廣告：瀏覽型產(chǎn)品的需求千人千面，顧客在購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)，往往喜歡“逛”，瀏覽完一頁(yè)后，往往會(huì)繼續(xù)翻下一頁(yè)，其所搜索的關(guān)鍵詞也是“多而散”。因此，占據(jù)搜索頁(yè)第一頁(yè)廣告位置，未必有很好的轉(zhuǎn)化，因此，我們的目標(biāo)是卡住第二頁(yè)、第三頁(yè)、第四頁(yè)等位置，像瀑布一樣不斷“流”向消費(fèi)者。

我們可以根據(jù)不同顏色、尺寸等維度建立的變體ASIN，然后將同一父體下的子體，創(chuàng)建在一個(gè)廣告活動(dòng)中，然后使用課程中提到的工具， 生成“瀑布式”廣告結(jié)構(gòu)。系統(tǒng)就會(huì)幫助這些廣告卡住“Other Place”上，而不是“Top of Search”的位置上，會(huì)形成“瀑布流”廣告效果，一層又一層，持續(xù)不斷撲面而來(lái)，促成較好的轉(zhuǎn)化。

更多關(guān)于瀏覽型產(chǎn)品廣告投放的更多內(nèi)容，文末請(qǐng)識(shí)別文末海報(bào)二維碼或者點(diǎn)擊“閱讀原文”，觀看《“外援“》系列課程：如何為多SKU品類提升廣告管理及優(yōu)化效率（亞馬遜廣告x Quartile ）

03. 巧用 “外援”系列免費(fèi)課程，幫助賣家跳出“信息繭房”

除了以上內(nèi)容之外，《巧用 “外援” ，提升廣告運(yùn)營(yíng)優(yōu)化效率》課程系列，還包含了更多精彩課程。這也是亞馬遜首次在一個(gè)系列中邀請(qǐng)到不同的廣告合作伙伴，分享他們對(duì)于亞馬遜廣告的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和解決方案，旨在幫大家跳出自己的“信息繭房”，帶來(lái)不同的視角與啟發(fā)。課程主要覆蓋兩大主題：

一、如何使用廣告工具提升運(yùn)營(yíng)效率；二、如何利用利用數(shù)據(jù)洞察優(yōu)化廣告業(yè)績(jī)。

在這兩大主題下，延伸了八個(gè)不同的細(xì)分話題。八個(gè)主題及課程核心內(nèi)容總結(jié)如下（可識(shí)別下圖二維碼，或者點(diǎn)擊文末“閱讀原文”，免費(fèi)觀看）：

并且該課程完全免費(fèi)，還有機(jī)會(huì)獲取工具免費(fèi)試用以及廣告優(yōu)惠券等福利。

如何申請(qǐng)福利：

1.觀看完每節(jié)課程后，點(diǎn)擊右下角的藍(lán)色“問(wèn)卷”按鈕并填寫問(wèn)卷；

2.填寫問(wèn)卷后，會(huì)出現(xiàn)“文件下載”選項(xiàng)。點(diǎn)擊“下載”，微信掃碼填寫申請(qǐng)?jiān)囉盟璧男畔ⅲ却ぷ魅藛T聯(lián)系。

現(xiàn)在點(diǎn)擊“閱讀原文”，或掃描海報(bào)中的二維碼，即可觀看《巧用 “外援” ，提升廣告運(yùn)營(yíng)優(yōu)化效率》系列，獲取更多精彩內(nèi)容！

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