最近在跟不少的亞馬遜賣(mài)家交流的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，大家對(duì)于變體數(shù)量比較多的listing一般會(huì)比較煩，覺(jué)得變體一多就很繁瑣，就不知道應(yīng)該怎樣去玩兒轉(zhuǎn)變體了。其實(shí)我們需要從本質(zhì)上去理解變體存在的意義，以及亞馬遜平臺(tái)對(duì)于變體的規(guī)則和玩兒法，當(dāng)我們從本質(zhì)上理解了變體的運(yùn)營(yíng)邏輯之后，用變體結(jié)合cpc就能夠出現(xiàn)一些高階的玩兒法。

有關(guān)變體的一些基礎(chǔ)知識(shí)以及變體存在的意義，之前有一篇關(guān)于變體的文章已經(jīng)寫(xiě)的很清楚了，沒(méi)有看過(guò)的小伙伴可以先看下這篇：敏哥：揭秘亞馬遜變體的那些高階玩兒法，看完之后再來(lái)看本篇文章。

我們先來(lái)分析下亞馬遜平臺(tái)對(duì)于變體的運(yùn)營(yíng)規(guī)則到底是怎樣的？

熟悉亞馬遜平臺(tái)的賣(mài)家都知道，“飛輪理論”是支撐整個(gè)亞馬遜擴(kuò)張世界版圖的核心機(jī)制，追求極致的用戶(hù)體驗(yàn)，用戶(hù)的體驗(yàn)的重要性一直是擺在平臺(tái)的首位。因此大家就要去思考：變體類(lèi)的產(chǎn)品到底應(yīng)該如何去做布局才能夠符合用戶(hù)的體驗(yàn)?zāi)兀?/strong>

大家想一想，比如說(shuō)我搜索一個(gè)keyword，出來(lái)的都是同一家的各種顏色和款式的產(chǎn)品，買(mǎi)家的選擇面會(huì)非常的狹窄，因此他的用戶(hù)體驗(yàn)會(huì)很差。平臺(tái)還能夠持續(xù)不斷的吸引更多的用戶(hù)嗎？而對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，頭部的品牌一個(gè)變體就霸占了首頁(yè)所有的流量坑位，那其余亞馬遜賣(mài)家還會(huì)有生存的空間嗎？賣(mài)家們通過(guò)這個(gè)平臺(tái)壓根就賺不到任何的錢(qián)，還會(huì)有源源不斷的平臺(tái)入駐嗎？

因此玩轉(zhuǎn)變體需要了解的第一個(gè)亞馬遜運(yùn)營(yíng)機(jī)制就是防霸屏機(jī)制，亞馬遜不會(huì)允許任何一家公司或者品牌，在平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)霸屏，因此大家會(huì)發(fā)現(xiàn)用一個(gè)keyword進(jìn)行檢索的時(shí)候，變體當(dāng)中只會(huì)出現(xiàn)一個(gè)表現(xiàn)最優(yōu)的子體展示。

當(dāng)然大家要有一個(gè)概念，每一個(gè)keyword檢索代表著一個(gè)全新的流量入口，單個(gè)流量入口匹配的一定是該流量入口下的最佳子體展示。（不理解的小伙伴們把這句話(huà)多讀兩遍）究其原因無(wú)非是因?yàn)槠脚_(tái)也需要賺錢(qián)，也需要將賣(mài)家在單個(gè)關(guān)鍵詞流量入口下 的最佳子體展示給用戶(hù)，第一個(gè)方面可以提升買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，第二個(gè)方面可以增加賣(mài)家的轉(zhuǎn)化率，第三個(gè)方面轉(zhuǎn)化率一高平臺(tái)的傭金獲得率自然也就越高。

其實(shí)任何一個(gè)電商平臺(tái)最終的目的就是兩方面：第一方面吸引越來(lái)越多的用戶(hù)，第二方面吸引越來(lái)越多的賣(mài)家。越來(lái)越多的賣(mài)家進(jìn)駐平臺(tái)之后，會(huì)給買(mǎi)家?guī)?lái)更豐富的產(chǎn)品選擇，提高用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，隨之更好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)又會(huì)吸引越來(lái)越多的忠實(shí)用戶(hù)。久而久之形成正向發(fā)展，平臺(tái)得以持續(xù)不斷的運(yùn)營(yíng)下去。

搞清楚變體的運(yùn)營(yíng)規(guī)則后，我們需要搞清楚的是如何才能在運(yùn)營(yíng)規(guī)則下獲得平臺(tái)更多的流量？

其實(shí)要想把變體的價(jià)值發(fā)揮到最大，就必須要學(xué)會(huì)將變體和廣告做出一個(gè)最佳的結(jié)合。亞馬遜的防霸屏機(jī)制也注定了在同一個(gè)keyword下，只會(huì)展示一個(gè)最佳的子體，這個(gè)時(shí)候就會(huì)有一個(gè)自然排名和廣告排名的交錯(cuò)展示機(jī)會(huì)。

為什么我們需要交錯(cuò)展示機(jī)會(huì)呢？其實(shí)就是為了讓我們的產(chǎn)品能夠多樣化的出現(xiàn)在客戶(hù)的面前，提高整體的流量覆蓋面，比如說(shuō)一款產(chǎn)品有兩種顏色：紅色和藍(lán)色，這個(gè)時(shí)候搜索關(guān)鍵詞出現(xiàn)的是紅色，那么我們的廣告就要想辦法出現(xiàn)藍(lán)色。

如果僅僅只是出現(xiàn)了紅色，那變體覆蓋的僅僅只是喜歡紅色的那部分人群，而喜歡藍(lán)色的那部分人群的流量在無(wú)形中就丟失了。因此對(duì)于變體來(lái)說(shuō)，我們要做的就是全面覆蓋紅色和藍(lán)色人群，實(shí)現(xiàn)另一種模式的霸屏。

具體的操作手法：我們可以主推核心關(guān)鍵詞下紅色的自然排名，無(wú)論是通過(guò)刷單還是通過(guò)deals放量，盡量讓紅色出現(xiàn)在核心關(guān)鍵詞自然排名搜索下的展示位，而對(duì)于藍(lán)色來(lái)說(shuō)，我們要做的就是通過(guò)CPC來(lái)實(shí)現(xiàn)流量位卡控。比如說(shuō)在選擇廣告主打子體的時(shí)候選擇藍(lán)色，并且篩選出部分核心關(guān)鍵詞做exact匹配。

最終我們要實(shí)現(xiàn)的目的是一個(gè)keyword下的廣告展示位顯示的是藍(lán)色，自然展示位顯示的是紅色，繞開(kāi)亞馬遜的防霸屏機(jī)制，實(shí)現(xiàn)另類(lèi)的霸屏模式，全面覆蓋平臺(tái)流量。

亞馬遜CPC跟變體的結(jié)合是最佳的測(cè)款方式

很多的亞馬遜賣(mài)家在遇到變體的時(shí)候，最常見(jiàn)的疑惑就是應(yīng)該如何去選擇主打變體？當(dāng)然在選中產(chǎn)品之前肯定是經(jīng)過(guò)一定的市場(chǎng)調(diào)研之后才決定的，但是市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)并不一定是完全準(zhǔn)確的，并且市場(chǎng)是一直在動(dòng)態(tài)變化的。

因此對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)我們非常有必要通過(guò)cpc進(jìn)行測(cè)款，找出我們真正需要主打的變體。比如一款產(chǎn)品有紅，黃，藍(lán)三種顏色，我們?cè)谀貌粶?zhǔn)應(yīng)該主打哪個(gè)子體的情況下，可以先篩選出自己認(rèn)可的一款顏色進(jìn)行廣告的主打，比如說(shuō)紅色。

這種情況下廣告的所有預(yù)算都砸給了紅色，而用戶(hù)通過(guò)紅色產(chǎn)品的廣告進(jìn)入的所有的數(shù)據(jù)表現(xiàn)都會(huì)體現(xiàn)在后臺(tái)的報(bào)表之內(nèi)，下載報(bào)表之后我們重點(diǎn)要看的就是other asin report，該報(bào)表的含義就是當(dāng)有流量通過(guò)子體紅色進(jìn)入到整體的listing之后，是否在其他的子體上產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)。

如果在這種情況下，通過(guò)子體紅色進(jìn)入的流量在藍(lán)色上產(chǎn)生了大量的轉(zhuǎn)化，顯然藍(lán)色才是用戶(hù)真正的喜好子體，因而我們也就需要及時(shí)調(diào)整自己的運(yùn)營(yíng)方向，選擇藍(lán)色作為變體的主打。當(dāng)然做出這樣的運(yùn)營(yíng)決策一定是要基于一定的數(shù)據(jù)基數(shù)之上的，一定的數(shù)據(jù)基數(shù)后得到的數(shù)據(jù)才是最準(zhǔn)確的。

此外并不是每款變體都能夠賣(mài)的很好，對(duì)于銷(xiāo)量很差的子體，感覺(jué)投入產(chǎn)出不成正比的子體，一定要敢于舍棄，“有舍才有得”，要學(xué)會(huì)把資源投入到能產(chǎn)出更多價(jià)值的子體上去。世間萬(wàn)物，優(yōu)勝劣汰，適者生存，不適者淘汰。（來(lái)源：敏哥聊跨境）