2013年左右那段時間一直也有在做一些采購的工作，形成了自己一套的篩選體系，這套體系是跟著很多客戶學(xué)的，從他們身上學(xué)到，綜合而來的。

雖然不能代表所有的客戶的觀點，但是可以代表至少一半以上客戶的做法，希望對大家有所幫助。

我按照時間線進行分析，假如我要采購產(chǎn)品A，之前我從來沒有采購過，或者沒有從中國采購過，這次呢，我就把采購范圍定義在中國：

第一步：搜索供應(yīng)商

我習(xí)慣用google，因為我習(xí)慣用客戶給我的英文名稱進行第一步搜索，翻譯成中文，可能會出現(xiàn)某些誤差！

如果我就定義在中國采購，我就會直接搜索China A，然后出現(xiàn)了大片的搜索結(jié)果，這個時候第一個容易產(chǎn)生誤解的點出現(xiàn)了，現(xiàn)在的所有推銷都告訴你，我們要讓我們的結(jié)果出現(xiàn)在前面，容易讓客戶點擊，但是我告訴你，不一定！

當出現(xiàn)眾多的搜索結(jié)果的時候，我不僅僅是要看關(guān)鍵詞，還要看匹配度！

什么是匹配度，就是關(guān)鍵詞，跟下面那幾行短描述的匹配度！如圖：

就是說，圖中1是我要搜索的關(guān)鍵詞及結(jié)果，2是對這個關(guān)鍵詞的描述，我要在2中看到匹配的描述，證明這個產(chǎn)品真的是我確切需要的產(chǎn)品我才打開！如果是風(fēng)馬牛不相及，我會先放一下，去后面找，除非我找不到更多了，我才會回來看！

所以，我們做宣傳的時候，一定要注意這個問題，也就是常說的標簽的問題。

第二步：查看供應(yīng)商的網(wǎng)站

如果是供應(yīng)商的自己的網(wǎng)站，進入網(wǎng)站進行瀏覽，瀏覽需要的產(chǎn)品。

如果描述清楚，圖片清晰，我會直接找到郵箱發(fā)郵件，通常我會發(fā)至少10封郵件出去問價格！

這里要注意，產(chǎn)品描述還是要匹配，清晰，至少你要告訴我這個產(chǎn)品用在什么途徑上。

因為很多時候客戶告訴我，我需要一個用在某領(lǐng)域的產(chǎn)品，需要你提供的信息進行確認，如果上面還寫著分類，參數(shù)就更好了！

這里有個小細節(jié)，很多老外是用客戶端寫郵件，例如outlook，foxmail等，如果你網(wǎng)站上留的郵箱是鏈接，對方直接點擊就可以打開客戶端，進行郵件撰寫；然后直接復(fù)制郵箱，發(fā)到收件人！

有一些比較2的網(wǎng)站，資料不允許復(fù)制，甚至用了圖片，就會很讓人反感，要一個字一個字的錄入，煩人不說，還可能寫錯，這點不少中國的網(wǎng)站存在。

如果進入的網(wǎng)站是b2b的宣傳，這種情況存在很多，因為b2b權(quán)重高，能讓結(jié)果很靠前。

我的第一反應(yīng)是點擊留在b2b上的網(wǎng)站鏈接，進入主網(wǎng)站進行瀏覽，如果這個時候，是你做的宣傳，但是你的主網(wǎng)站上沒有你的聯(lián)系方式，那你就傻逼了，就等于給別人做了宣傳！

絕大部分的b2b，不注冊是看不到郵箱的，我也不可能去注冊每一個b2b去查看郵箱，這個時候如果圖片上打了水印，或許給自己保留了機會，這就是b2b的注冊技巧，我一直在強調(diào)的，很多人說b2b沒效果啊，不琢磨永遠不會有效果！

第三步：供應(yīng)商資料的整理

這一步其實對于絕大多數(shù)的買家是不存在的，尤其是邊查找邊發(fā)送郵件的買家，他們是直接發(fā)完，關(guān)掉，等待賣家報價！我也是如此！

我還會在發(fā)郵件的同時，稍微存一下聯(lián)系方式，注明某公司名稱，以備查找，絕大部分根本不是如此，發(fā)了就是發(fā)了，不留查找檔案！

這種特點決定了，你在回復(fù)的時候，盡量用簡略的語言稍微做一下自我介紹，如果是大公司，眾多證書，也要提一下，因為可能客戶都忘記你是哪一家了！

一定要有落款，留下各種聯(lián)系方式。而且，如果你的產(chǎn)品可以做報價單，就給客戶做一個報價單，報價單一定要有抬頭，聯(lián)系方式，還要排好版，讓客戶下載可以直接打印！

我曾經(jīng)從俄羅斯采購某種產(chǎn)品，某家報價略高，但是人家的郵件里報完價之后，付了一個報價單，寫明我已經(jīng)準備了報價單供您備份以方便檢閱，我已經(jīng)把版面排好，你可以直接打?。∥耶敃r就把他作為了首選！

買家不整理資料，還決定了，后期要不停的跟蹤，因為我這一次定了某一家采購了，其他的根本不會再看郵件！如果后期你再不跟蹤，可能我就把你忘死了！

第四步：篩選回盤！

這是采購非常重要的一步，我看回盤的第一眼就是看價格，例如我發(fā)了10封，回了9封，價格分別是：1000，1100，1150，1200，990，1020，1400，900，1500。

這個價格序列里面，最高的1500一般是會被直接k掉的，當然如果這個回盤技術(shù)性很強，很專業(yè)，讓我感覺很舒服，或許我還會給他一個機會。

如果回盤很簡單，草草了事，價格還那么高，一點希望都沒有。

至于最低價，我是不會一下子做掉的，我會拿著這個最低價再稍微的降上一些，例如800，去砍價！看各家供應(yīng)商的回應(yīng)如何！

只要有其中的幾家松口，我就會緊追不放，如果只有最低價那家松口，我可能會認為他是騙子！估計也不會敢買！

這個過程沒法詳細說，因為每個買家的討價還價的習(xí)慣不一樣，我是直接給出一個目標價，看看各家的回饋，最后看主要價格集中在哪個范圍，從這個范圍內(nèi)，尋找一個最低價，而不是找一個脫離這個范圍的最低價！

所以，報價一定不能離譜，太高，一定會被做掉，太低也很危險，至少你要保證你的報價，不要偏離目標太多！

第五步：做比較

拿中國的供應(yīng)商價格跟目的國的價格比較，看看利潤有多大！

這方面要加上很多費用，關(guān)稅增值稅等。

第六步：做判斷

根據(jù)第五步得出的結(jié)論，做出決定，是繼續(xù)去壓價，還是購買！

這個時候很多人會發(fā)現(xiàn)，為什么客戶告訴我接受這個價格了，后來又突然反悔，很多時候與這個有關(guān)系！

第五步跟第四步，有些時候會互換，但是方法無非就是如此！

這些都是我的切身經(jīng)驗，比較有限，只能寫到這些，站在一個采購商的角度來看問題，可能對大家一定有幫助！

（來源：JAC外貿(mào)實戰(zhàn)）