本期小編邀請到美國站優(yōu)秀賣家Kris分享他的廣告投放新思路，如何把控花費的“秘密”、且收獲最大化廣告效果的兩大思路，可供大家學習與參考！

*以下內(nèi)容為Kris個人觀點和數(shù)據(jù)，僅供參考

不代表亞馬遜廣告的意見及建議

相信很多賣家都遇到這樣一種情況：做手動廣告前，都會先讓產(chǎn)品跑一下自動廣告，然后把自動廣告有出過單的關(guān)鍵詞拿來做手動廣告。但是你可能會發(fā)現(xiàn)，手動廣告的效果不怎么好，甚至比不上自動廣告的效果。

為什么呢？

那是因為你認為的“有出單”的詞未必跟你的產(chǎn)品有很強的相關(guān)性，也就導致廣告排名、效果的不好，最讓人頭疼的是花費還高居不下。但其實只要找到與產(chǎn)品相關(guān)性強的詞，再做手動廣告就可以得到好的效果，自然減少不必要的花費。

要了解相關(guān)性的關(guān)鍵詞，我們得先簡單了解下亞馬遜展示原理。在亞馬遜，超過75%的消費者是通過搜索來獲得他們的想要的產(chǎn)品。[1]那么亞馬遜是如何展現(xiàn)產(chǎn)品給消費者的呢？

劃重點！

Kris認為是通過相關(guān)性和人群畫像的原理推薦給消費者的！

?比如搜索“運動鞋”，那么消費者將會得到推薦綜合指標最好到次優(yōu)順序的ASIN排列展示頁面，綜合指標是銷量評價績效運輸頁面等一系列的指標。這樣就組成了以“運動鞋”這個關(guān)鍵詞為中心的相關(guān)性產(chǎn)品展示結(jié)果。

? 有賣家可能會問，那么我做商品推廣，對關(guān)鍵詞“運動鞋”競價很高，會獲得展示嗎？答案是未必，因為展示并不僅僅是“價高者得”。如果你的產(chǎn)品跟這個關(guān)鍵詞不相關(guān)，再高競價，都不會被展示的。

這里給大家出道題，請看??下圖。

（灰色代表相關(guān)性）

 （圖片內(nèi)容為虛偽信息，非真實數(shù)據(jù)，僅供參考）

問

假設(shè)有三個賣家競價廣告，一個出價0.4美金，一個是1.0美金，一個出價是1.2美金。誰會搶到廣告位？

點擊空白處查看答案

是出價1.0美金的賣家。因為出價1.2美金的相關(guān)性不大，出價多高都不會搶到位置。

那搶到位置的賣家，他的花費是多少？

點擊空白處查看答案

不會超過1.0，價格會在0.4-1.0之間，可能是0.5，也可能是0.9。

又問

那么問題來了，我們怎么知道哪個詞跟我們產(chǎn)品最相關(guān)呢？是不是我們題目和描述都寫滿了“運動鞋”等關(guān)鍵詞就相關(guān)了呢？描述和類目都注明“運動鞋”只是建立相關(guān)基礎(chǔ)。

并非如此，消費者通過某一個關(guān)鍵詞進行點擊和購買達到提高銷量的目的才是我們想要的。

我們就是要找到這個詞。但是如果是自然出單的產(chǎn)品，我們是無法知道消費者是通過哪個詞來搜索的，就無法查到跟哪個詞相關(guān)。所以只有唯一的辦法，就是通過查看廣告報告來獲得相關(guān)詞的數(shù)據(jù)。

但是另外一個問題又來了。在以前下載的數(shù)據(jù)報告里是有哪個詞對應哪個SKU出單的，這樣我們就很容易看到了哪個詞跟哪個SKU相關(guān)了?，F(xiàn)在報告更新，已經(jīng)取消了這個數(shù)據(jù)。

*以下內(nèi)容為Kris個人觀點和數(shù)據(jù)，僅供參考

不代表亞馬遜廣告的意見及建議

我嘗試過在“商品推廣-已購買商品的報告”查看也是無法顯示的，自動廣告里“投放”這一列打了隱藏的星號，在自動廣告里，還是無法找到哪個詞相關(guān)，而手動廣告里顯示的詞語，是通過別的渠道得到的詞，并不要消費者真正搜索的詞。

（商品推廣-已購買商品的報告）

 （圖片內(nèi)容為虛偽信息，非真實數(shù)據(jù)，僅供參考）

劃重點！

但其實在搜索詞報告里，是可以看到和我們相關(guān)的詞。

NO.1 

當有父子產(chǎn)品要做廣告的時候，我們會發(fā)現(xiàn)很多賣家都喜歡把很多子產(chǎn)品放在一個廣告組里面。如下：

（廣告組的不同顏色子產(chǎn)品都放一起）

 （圖片內(nèi)容為虛偽信息，非真實數(shù)據(jù)，僅供參考）

NO.2 

然后如果你下載搜索詞報告這個報告，會得到如下報表：

（搜索詞報告下載）

 （圖片內(nèi)容為虛偽信息，非真實數(shù)據(jù)，僅供參考）

（消費者搜索詞出現(xiàn)多個顏色的詞語）

 （圖片內(nèi)容為虛偽信息，非真實數(shù)據(jù)，僅供參考）

NO.3

可以看到里面會出現(xiàn)一些關(guān)于顏色的搜索詞， Red、Black、Yellow等。

?那么在詞報告里，出現(xiàn)紅色的關(guān)鍵詞，一定跟你紅色的產(chǎn)品相關(guān)嗎？不一定！因為你無法證明他們的相關(guān)性，這里出現(xiàn)的詞都在這個廣告組里出單，而這個廣告組里有多個SKU。消費者很可能點了你紅色產(chǎn)品，但是購買的是黑色。

? 要想找出相關(guān)的詞，你唯一要做的就是一個廣告組只要一個SKU，那就可以肯定出單多的詞與該SKU相關(guān)了。

*以下內(nèi)容為Kris個人觀點和數(shù)據(jù)，僅供參考

不代表亞馬遜廣告的意見及建議

對于新手賣家來說可能不是很懂，這里講一下“廣告活動”和“廣告組”的關(guān)系。

NO.1

當你想要開一個廣告，你得點擊“創(chuàng)建廣告活動”。

“廣告活動”里可以創(chuàng)建多個“廣告組”，每個“廣告組”里可以添加多個SKU。

 （圖片內(nèi)容為虛偽信息，非真實數(shù)據(jù)，僅供參考）

NO.2

如果你的父產(chǎn)品有多個顏色，例如運動鞋有黑紅白三個色。那么你應該建立一個運動鞋為名稱的“廣告活動”，然后創(chuàng)建多個廣告組，一個廣告組就一個顏色的SKU。

?所以，如果你要找到某一個詞與你某一個SKU相關(guān)，必須要一個廣告組就一個SKU。如果你是多個尺寸或者多個顏色的，都應該要分開。

? 當能找到跟你產(chǎn)品最相關(guān)的詞語，拿出來重點做手動廣告，那么你就能提升廣告效果，減少不必要的花費。這是最基礎(chǔ)的策略！而且這樣做對于你的后續(xù)其他數(shù)據(jù)分析也是很有幫助的。

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主題

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02月23日

（周二）

14:00-14:45

新賣家護航第6周：數(shù)據(jù)化運營看報告

課堂作業(yè)

數(shù)據(jù)來源：

[1]《2018年亞馬遜用戶研究：了解您的顧客》，F(xiàn)eedvisor，2018

（來源：亞馬遜全球開店）