在亞馬遜上，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的高低，非常受廣告的影響。

就目前而言，亞馬遜賣(mài)家開(kāi)站內(nèi)廣告是必不可少的，尤其是新賣(mài)家，以及上新品的時(shí)候。

不過(guò)，如何判斷廣告效果好不好呢？這里就需要用到“ACOS”指標(biāo)，ACOS指的是廣告成本銷售比。

亞馬遜ACOS有多重要？多少是合理的？

亞馬遜ACOS是一項(xiàng)非常有用的指標(biāo)，用來(lái)評(píng)估廣告支出后的利潤(rùn)情況。這里所說(shuō)的利潤(rùn)，是扣除所有的產(chǎn)品成本、管理費(fèi)用、廣告支出后剩下的收益。

因此，在不損失產(chǎn)品曝光量的情況下，ACOS降得越多，一般賣(mài)家就能賺得越多利潤(rùn)。

亞馬遜ACOS的計(jì)算公式如下：

ACOS=（廣告支出÷因廣告獲得的收益）×100%

藍(lán)海億觀網(wǎng)了解到，ACOS其實(shí)也是一個(gè)用來(lái)確定廣告支出盈虧平衡點(diǎn)的便捷工具。

就假設(shè)，賣(mài)家所售的一款產(chǎn)品定價(jià)在30美元，需要支付的亞馬遜賣(mài)家費(fèi)用為5美元，產(chǎn)品各項(xiàng)成本是8美元，那么，如果不計(jì)算廣告費(fèi)用，賣(mài)家每售出一件可以賺得17美元利潤(rùn)。

然而，若賣(mài)家要花17美元廣告費(fèi)才能獲得這一筆訂單，那廣告ACOS就會(huì)高達(dá)57%，此時(shí)不虧本，但也賺不了一分錢(qián)，一旦廣告費(fèi)超過(guò)17美元，那即便有訂單也是賠錢(qián)生意。

究竟亞馬遜ACOS多少才合理？

這要看賣(mài)家所處類目、所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，以及所售商品的生命周期。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，將ACOS目標(biāo)設(shè)定為15%-20%是相當(dāng)不錯(cuò)的，當(dāng)然也是挑戰(zhàn)，但如果賣(mài)家身處競(jìng)爭(zhēng)激烈的類目，ACOS可能高達(dá)30%，甚至更多。

藍(lán)海億觀網(wǎng)了解到，廣告競(jìng)價(jià)、展示次數(shù)、點(diǎn)擊率、每次點(diǎn)擊費(fèi)用、產(chǎn)品售價(jià)、轉(zhuǎn)化率等等，都會(huì)影響到賣(mài)家的廣告策略，以及決定廣告支出的整體計(jì)劃，一旦其中一個(gè)因素不受控制，ACOS指標(biāo)馬上就會(huì)超出理想值。

如何降低亞馬遜ACOS？

亞馬遜ACOS過(guò)高沒(méi)關(guān)系，是可以通過(guò)一些策略來(lái)降低的，直到賣(mài)家的理想水平。

1. 優(yōu)化廣告關(guān)鍵詞

事實(shí)上，優(yōu)化廣告關(guān)鍵詞是一個(gè)不斷迭代、不斷持續(xù)的過(guò)程，賣(mài)家需要以此來(lái)保持有效的、最新的廣告策略。

如果選擇了錯(cuò)誤的關(guān)鍵詞，會(huì)影響投廣告的產(chǎn)品的展示次數(shù)和轉(zhuǎn)化，最終浪費(fèi)廣告競(jìng)價(jià)。

此外，亞馬遜賣(mài)家還需要添加一些否定關(guān)鍵詞，避免給與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名，這樣可以優(yōu)化廣告支出，以及流量的轉(zhuǎn)化率。

建議賣(mài)家從亞馬遜seller central后臺(tái)獲取“搜索詞報(bào)告”，然后再進(jìn)一步分析，挑選最合適的拿來(lái)用。

2. 優(yōu)化廣告競(jìng)價(jià)

給亞馬遜PPC廣告設(shè)置合適的競(jìng)價(jià)，是賣(mài)家需要掌握的操作。

首先，把高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞和低轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞區(qū)分開(kāi)來(lái)。

然后，對(duì)高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞提高競(jìng)價(jià)，對(duì)低轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞降低競(jìng)價(jià)，甚至是停止競(jìng)價(jià)。

另外，要確保根據(jù)不斷提高的競(jìng)價(jià)，來(lái)更新產(chǎn)品庫(kù)存，若是銷量還不佳，那就說(shuō)明之前優(yōu)化ACOS的努力沒(méi)有得到相應(yīng)的效果。

3. 優(yōu)化產(chǎn)品listing

一個(gè)不吸引人的listing頁(yè)面，甚至是看起來(lái)就很差的listing，銷量往往更少，這點(diǎn)毋庸置疑。畢竟，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者無(wú)法真實(shí)觸摸商品，只能通過(guò)listing詳情頁(yè)來(lái)了解產(chǎn)品，尤其是高清圖像和視頻，還有描述清晰的產(chǎn)品作用和功能，沒(méi)有這些，ACOS沒(méi)有辦法降低。

另外，還需要通過(guò)“亞馬遜評(píng)論”版塊來(lái)培養(yǎng)消費(fèi)者信任，構(gòu)建品牌聲譽(yù)。

總結(jié)，以上這些用來(lái)降低亞馬遜ACOS的策略，實(shí)施起來(lái)都需要足夠的時(shí)間，至少兩周或一個(gè)月才可能看到效果，要有耐心，急于求成是沒(méi)辦法的。

（文/跨境電商藍(lán)海億觀網(wǎng) Riley Huang）Coupang、Wayfair 、沃爾瑪、MercadoLibre等平臺(tái)入駐，品牌文案策劃及全網(wǎng)推廣、電商培訓(xùn)和孵化等服務(wù)，請(qǐng)聯(lián)系我們。不得擅自改寫(xiě)、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯全部或部分內(nèi)容。