成本、運營、供應鏈三大核心！汽配頭部揭秘增長秘笈

藍海億觀網(wǎng)2024年10月12日 0

“產(chǎn)業(yè)帶工廠賣家投身跨境電商熱潮，正是出海新趨勢。”

來自全國汽摩配重鎮(zhèn)常州市孟河鎮(zhèn)的常州市凌越裝備股份有限公司（以下簡稱“凌越”）是其中的典型代表。十年前，凌越從產(chǎn)業(yè)帶的普通車間工廠成為孟河鎮(zhèn)跨境電商出海啟明星；近四年內(nèi)又實現(xiàn)“從1到1萬”的飛躍式發(fā)展，在eBay平臺上的GMV突破1億美元大關、躍居eBay平臺的汽配頭部賣家。在這個過程中，凌越做對了什么？

在常州論壇期間，凌越副總兼董秘潮康、跨境電商業(yè)務負責人Ken為我們介紹了“凌越經(jīng)驗”，分享了凌越，如何牢牢把握成本、運營、供應鏈這三個核心，在傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商業(yè)務的路上“狂飆”，實現(xiàn)強勁的長期增長：

借助eBay快速突破“從0到1”

成為全鎮(zhèn)的出海啟明星

凌越與eBay的緣分始于十年前，就此踏上跨境電商出海之旅，eBay平臺也幫助凌越快速突破了“從0到1”的發(fā)展階段。

“十年前，我在美國拜訪外貿(mào)客戶，他們倉庫里整整兩大柜子的貨，都從eBay上賣出去了，我當時想，我們（凌越）是不是自己也能做這樣的事?！绷柙絼?chuàng)始人劉兵這樣說。

那時的凌越依托知名“汽摩電配之鄉(xiāng)”孟河鎮(zhèn)的汽摩配產(chǎn)業(yè)群加持，已是成熟的摩托車配件工廠，從2010年起便通過傳統(tǒng)外貿(mào)方式將產(chǎn)品出口到了美國。當時的劉兵正苦于傳統(tǒng)外貿(mào)利潤微薄、賬期漫長等弊端，eBay這樣的跨境電商平臺讓他眼前一亮：直接觸達終端消費者、中間環(huán)節(jié)少、利潤高、回款快。

說干就干，他一回國就開始試水“觸電”，凌越就這樣擁有了第一個自己的eBay帳號，并且很快就得到了正反饋，“美國需求很大，消費者也愿意在線上下單。”這件看似簡單的事，卻在聞名全國的汽摩配重鎮(zhèn)——常州市孟河鎮(zhèn)，埋下了一顆跨境電商的種子，凌越也成為了鎮(zhèn)上第一個敢嘗鮮“跨境電商”的工廠。

eBay平臺的特點為凌越的跨境電商之旅帶來了良好的開端。凌越跨境電商負責人Ken認為，eBay平臺提供了“零門檻”的創(chuàng)業(yè)機會和非常公平的流量分配機制，“無論你是新店鋪還是老店鋪，只要你的產(chǎn)品有競爭力，就能在eBay上被買家看到?！绷柙綉{借多年工廠生產(chǎn)的經(jīng)驗和產(chǎn)業(yè)帶供應鏈的優(yōu)勢，深耕產(chǎn)品，不斷推出契合消費者需求的產(chǎn)品，快速在eBay平臺上獲得了消費者的青睞，實現(xiàn)了“從0到1”的突破。

做對三件事

實現(xiàn)“從1到1萬”的飛躍式發(fā)展

繼實現(xiàn)了跨境電商業(yè)務“從0到1”的探索與突破后，經(jīng)過多年沉淀，凌越進一步完成了生產(chǎn)規(guī)模和車型覆蓋的升級，專業(yè)跨境運營團隊的規(guī)模也不斷擴大。從2020年至今，凌越無論是SKU數(shù)量還是GMV規(guī)模都實現(xiàn)了飛躍式發(fā)展，成為eBay平臺的頭部汽配賣家。

凌越副總兼董秘潮康表示，2020年之后，消費者的購買習慣從線下門店快速轉(zhuǎn)向跨境電商，這是汽配產(chǎn)業(yè)目前最重要的時代機遇之一。凌越通過自身在運營與生產(chǎn)兩端的不斷精進提升，做對了這三件事，穩(wěn)穩(wěn)接住了這“潑天的流量”。

▲凌越專注生產(chǎn)碰撞件產(chǎn)品，如保險杠▲

凌越

優(yōu)化物流倉儲，“全美三日達！”

凌越主營的碰撞件客單價高，但是商品重、體積大、異型等特點，導致運輸成本極高，稍不注意在運費上就是幾十甚至上百美元的差異。為了把控運輸成本，凌越做了兩方面的努力。

>>>不斷優(yōu)化物流倉儲體系。凌越初期開展eBay業(yè)務都是貨物從國內(nèi)工廠直發(fā)到美國，運費高企，“利潤還抵不上運費?！边@使他們早早意識到建立海外倉是必須要做的事。2015年，凌越的第一個海外倉就落地舊金山，面積500平米。在后續(xù)的發(fā)展過程中，優(yōu)化物流倉儲就一直是凌越的重要戰(zhàn)略，陸續(xù)在美國各地建起多處海外倉。目前美國自建倉儲面積已達到達4萬平方米，目標是全美三日可送達。

▲凌越自建美國海外倉，把貨備在離買家近的地方▲

>>>從生產(chǎn)端入手，把異形、重大貨的整體結構件產(chǎn)品拆解為幾個成套的小零配件，“變身”成為包裝形狀規(guī)則的規(guī)則件。例如將整體的保險杠一拆為三，成為三個成套的小零配件，由消費者自行組裝。這樣就大大降低了運輸成本。Ken表示，后續(xù)還會不斷從生產(chǎn)端創(chuàng)新，進一步降低物流成本。

凌越

選品有的放矢，“我們有90%的SKU專門針對eBay買家！”

從2020年至今，凌越的在eBay平臺上的SKU數(shù)量從不到1000快速躍升至超過5000，專攻北美需求火熱的車型，并大獲成功。這背后是凌越特有的選品思路：把握eBay賣家特點，持續(xù)開發(fā)符合他們需求的高利潤長尾產(chǎn)品。

Ken強調(diào)，eBay平臺的汽配買家非常專業(yè)，并且有DIY的習慣和能力，對“車型文化”也更認同，他們愿意付出較高的價格購買適配的長尾產(chǎn)品，所以，“我們的SKU有90%以上是專門針對eBay買家的需求去開發(fā)的。”

在歐美國家，如果一款車形成了“車型文化”，許多忠實粉絲便會為了保留喜歡的車型外觀不斷翻新、維修，適配這個車型的各類汽配產(chǎn)品也就一直會有需求。所以，盡管以其他類目的標準來衡量，汽配大部分產(chǎn)品都是“長尾產(chǎn)品”，但只要選品精準，就能鎖定高利潤。

為此，凌越結合多款工具分析市面上的熱門車型，選出高保有量車型和eBay上需求量大的汽配產(chǎn)品。同時，凌越特地建設專屬IT部門，不僅開發(fā)專屬物流、倉儲管理程序，還從中積累大量精準數(shù)據(jù)，通過投入產(chǎn)出比，為選品做出更科學的預測，讓龐大的幾千個SKU都能有效地填補市場缺口、占據(jù)市場份額，精準鎖定高利潤。

凌越

堅信平臺潛力，持續(xù)擴充產(chǎn)能，“確定車型后相關產(chǎn)品全都一起開模！”

在產(chǎn)品的銷路漸漸打開后，產(chǎn)能便成為必須要解決的問題。因為堅信eBay平臺的潛力，凌越從2018年開始便著手構建自己的產(chǎn)能和供應鏈生態(tài)，不斷大力投資、持續(xù)擴充產(chǎn)能。

一方面，凌越不斷投資生產(chǎn)線和開模，擴充自身產(chǎn)能。目前凌越工廠內(nèi)部擁有完整的自動化生產(chǎn)線，通過智能化機器人和先進的數(shù)控生產(chǎn)設備，實現(xiàn)了高效率、高質(zhì)量的產(chǎn)品制造。為了適應新品快速上線的需要，凌越的開模速度也非?？欤袝r候甚至是同類產(chǎn)品成批量的開模，“比如保險杠，一旦確定下來車型，那相關的保險杠型號就全都一起開模了?！?/p>

▲凌越工廠內(nèi)存放的模具，是工廠常年沉淀的“護城河”▲

與此同時，凌越也注重把不同工藝特點的產(chǎn)品分配到產(chǎn)業(yè)帶里的合作伙伴，進行供應商的深度綁定和扶持，依靠產(chǎn)業(yè)帶的天然優(yōu)勢加速擴張。目前，凌越已形成一批深度綁定的合作伙伴和產(chǎn)業(yè)供應鏈生態(tài)合作伙伴。

其實，產(chǎn)業(yè)集群與凌越相輔相成的“緣分”早有端倪。凌越剛從摩配工廠轉(zhuǎn)型跨境電商賣家就發(fā)現(xiàn)汽車配件才是需求更旺盛、發(fā)展空間更廣闊的巨大市場。盡管缺少汽配生產(chǎn)的經(jīng)驗，但孟河鎮(zhèn)聚集了大量優(yōu)秀的中小型汽配工廠，凌越與這些工廠合作，一起開發(fā)和打磨產(chǎn)品，逐步完成了從摩配生產(chǎn)到汽配生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在，凌越依然積極發(fā)掘產(chǎn)業(yè)集群的天然優(yōu)勢，不斷完善供應鏈。

精細化運營+柔性供應鏈

加大eBay平臺投入

為了支持eBay業(yè)務的進一步快速發(fā)展，凌越持續(xù)在運營與生產(chǎn)兩端精進深耕，通過提升精細化運營能力與打造柔性供應鏈，保障未來的持續(xù)競爭力。

團隊擴容+專注細節(jié)，提升精細化運營能力

2022年至今，凌越的跨境電商團隊已經(jīng)翻了一倍多，專門經(jīng)營eBay業(yè)務的團隊超過130人，這背后是凌越對精細化運營的極致追求。為了滿足eBay平臺上買家“挑剔”的專業(yè)眼光，凌越對于每一條產(chǎn)品刊登都精心打磨，標題、圖片、產(chǎn)品描述、適配信息各個細節(jié)都精雕細琢。為了帶給買家更好的購物體驗，凌越在物流包裝、售后服務和客服支持各個環(huán)節(jié)都精益求精。

大數(shù)據(jù)加持+完善流程，打造柔性供應鏈

汽配“長尾產(chǎn)品”眾多的特點，每個SKU的備貨量通常不會很大，這就需要實現(xiàn)“小批量快速反應”的“柔性供應鏈”模式。為了達到這一目標，Ken直言，“在IT上的投入是凌越今年最大的事”，通過信息化能力和完善的流程管控，打造一個高效的“云工廠”，用數(shù)據(jù)化的方式全程把控產(chǎn)品的設計和開發(fā)、模具的投入、工廠的日常生產(chǎn)管理、物流的備貨履約等各個環(huán)節(jié)，這將成為凌越未來“柔性供應鏈”的核心，也將為進一步發(fā)掘周邊產(chǎn)業(yè)集群的協(xié)同效應、凸顯供應鏈優(yōu)勢奠定基礎。

十年前，凌越抓住跨境電商快速發(fā)展的契機，依托eBay平臺的助力實現(xiàn)了從工廠到跨境電商賣家的華麗轉(zhuǎn)身；2020年至今，凌越依托自身成本控制、精準選品、快速擴充產(chǎn)能的能力，穩(wěn)穩(wěn)接住了歐美消費者購買習慣從線下門店快速轉(zhuǎn)向跨境電商的“潑天流量”，完成了“從一到一萬”的飛躍式發(fā)展。展望未來，凌越正依托數(shù)據(jù)能力和供應鏈加持不斷創(chuàng)新，加快開拓全球市場的步伐。

隨著海外消費者的購買習慣進一步從線下門店向跨境電商平臺集結，凌越這般立足于國內(nèi)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群的企業(yè)，會迎來更多機會，通過在跨境電商平臺的精細運營，充分發(fā)揮自身的成本和供應鏈優(yōu)勢，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、卓越的服務和知名的品牌推廣至全球消費者。（來源：小億 eBay）

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