做亞馬遜，年流水做到2億，需要多大的團(tuán)隊(duì)？

10個(gè)人還是20個(gè)人，或是30個(gè)人？

我們知道，一線大賣家的營(yíng)收額經(jīng)常是幾十個(gè)億，采用的往往是人海戰(zhàn)術(shù)，動(dòng)不動(dòng)都是幾千人的大團(tuán)隊(duì)。

易佰網(wǎng)絡(luò)2020年的營(yíng)收額做到了40億，用了2789人，1800家店鋪；

賽維時(shí)代2020年上半年?duì)I收做到了22.9億，用了1907人，專門用來(lái)開(kāi)店的公司，就達(dá)到了882家。

他們有多少銷售人員呢？

易佰網(wǎng)絡(luò)銷售人員為1452個(gè)，采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)人員300多人。

還有一個(gè)細(xì)節(jié)值得注意，財(cái)務(wù)人員就有74個(gè)。多少可以得知，其采購(gòu)的商品數(shù)量之大，品種之多，結(jié)算之繁復(fù)。

賽維時(shí)代的營(yíng)銷人員少了很多，為923個(gè)，但也接近一千大關(guān)。

動(dòng)不動(dòng)就幾千人，這架勢(shì)實(shí)在是嚇倒我們這些中小賣家了。

在用人成本高企之際，中小賣家很難負(fù)擔(dān)得起。

那么，銷售額過(guò)億，對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)，是永遠(yuǎn)難以實(shí)現(xiàn)的白日夢(mèng)么？

近日，一些成功小團(tuán)隊(duì)的事例，著實(shí)給了我們注入了夢(mèng)想的動(dòng)力。

深圳賣家陳先生夫妻二人做亞馬遜，典型的夫妻店，年流水已經(jīng)做到了1.5至2億了。

陳先生采用的是典型的精品爆款模式，在少數(shù)幾個(gè)特定類目狠下苦功夫。他自己擔(dān)任了選品和供應(yīng)鏈的最大職責(zé)，妻子配合做運(yùn)營(yíng)兼財(cái)務(wù)。

在選品方面，并沒(méi)有刻意規(guī)避高競(jìng)爭(zhēng)的紅海類目，而是找準(zhǔn)了一些市場(chǎng)基數(shù)大、足夠熱門的產(chǎn)品后，一頭扎進(jìn)去，深刻鉆研產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、價(jià)格、物流，以及該產(chǎn)品在亞馬遜上的推廣方法。

毫無(wú)疑問(wèn)，熱門產(chǎn)品的前期推廣難度很大。

其間，與千軍萬(wàn)馬一起過(guò)獨(dú)木橋，也吃過(guò)了不少苦頭?！叭欢?，一旦跑通了，達(dá)到一個(gè)臨界點(diǎn)，就豁然開(kāi)朗，迅速走量，然后訂單就蹭蹭地來(lái)了，”陳先生透露。

精品爆款模式的好處是，人力成本極低，幾個(gè)人頂幾十個(gè)人的效果，效率非常高。然而，這對(duì)運(yùn)營(yíng)人員有著很高的要求。

如今，走這條線路的賣家，越來(lái)越多了。

廣州有一個(gè)賣家，團(tuán)隊(duì)僅有7人，年流水規(guī)模卻做到了人民幣4億元。

店鋪數(shù)量不多，每個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)的SKU數(shù)量，不會(huì)超過(guò)15個(gè)。每款產(chǎn)品的生命周期，至少都有3年。

“當(dāng)然，這并不是說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品一成不變，就賣了三年。而是賣某個(gè)細(xì)分品類中的產(chǎn)品，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代?！痹撐毁u家透露。

要是資金多一點(diǎn)，流水肯定過(guò)億

廈門3C賣家李其龍也是深耕精品爆款模式的成功賣家之一。

李其龍告訴《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》，以深耕老品類、老店鋪為基礎(chǔ)，以“拓展新品類、新店鋪帶動(dòng)現(xiàn)金流”的打法，讓他嘗到了不小的甜頭。

2020年，李其龍分出三人團(tuán)隊(duì)，一心踐行精品爆款模式，收到了良好的效果，營(yíng)收超過(guò)2000萬(wàn)元。

其中三個(gè)運(yùn)營(yíng)兩年以上的老店鋪貢獻(xiàn)了70%的營(yíng)收。這三個(gè)老店鋪總共只有40個(gè)SKU。

對(duì)于李其龍來(lái)說(shuō)，這三個(gè)老店鋪是團(tuán)隊(duì)的壓艙石，老店鋪的收入保穩(wěn)了，一年的收入也就有保證。

這三個(gè)老店鋪，一直以來(lái)李其龍他們只賣老品及老品的升級(jí)、衍生品。

“這三個(gè)老店鋪，我們是通過(guò)早年運(yùn)營(yíng)一步一步做起來(lái)的。”

李其龍向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》透露，這三個(gè)老店鋪中，每個(gè)店鋪每天至少要跑30-50美元的亞馬遜廣告，365天從不間斷。同時(shí)有早期評(píng)論人的評(píng)論支撐，店鋪流量才慢慢做起來(lái)。

如今，自然流量出單很多，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)覆蓋了廣告效果和廣告支出。

即便如此，這三個(gè)老店鋪每天的廣告費(fèi)仍然從未間斷過(guò)。如今，這三個(gè)老店鋪的廣告支出，占店鋪營(yíng)收比重被控制在了3%-5%左右，2020年廣告支出大概8.4-14萬(wàn)美元。

相較而言，新店鋪的廣告投入要大得多。

李其龍團(tuán)隊(duì)的新店鋪，廣告投入要占到營(yíng)收比重的15%-30%，大大削減了新店鋪的產(chǎn)品利潤(rùn)。按照新店鋪占2020年?duì)I收的30%比重，2020年李其龍團(tuán)隊(duì)新店鋪營(yíng)收大約120萬(wàn)美元，僅廣告費(fèi)就要花費(fèi)18-36萬(wàn)美元。

從這點(diǎn)來(lái)看，老店鋪在保證李其龍團(tuán)隊(duì)的利潤(rùn)方面，起到了至關(guān)重要的作用。

“只有老店鋪安全正常，我們才敢在新品、新店鋪上花費(fèi)精力和時(shí)間?！?/p>

然而，爆款精品也有坑。

精品爆款模式，很大的缺點(diǎn)是SKU少，店鋪更少。

一旦某個(gè)SKU乃至一個(gè)店鋪出現(xiàn)問(wèn)題，將引發(fā)巨大的“災(zāi)難”。李其龍?jiān)?jīng)一款產(chǎn)品遇到侵權(quán)問(wèn)題，導(dǎo)致產(chǎn)品下架，成為其團(tuán)隊(duì)歷史遇到最大一次挫折。

“除此之外，現(xiàn)金流也是很大的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。”李其龍介紹，做精品爆款產(chǎn)品，前期想要把產(chǎn)品做起來(lái)，需要投入大量的資金在推廣上，無(wú)論是站內(nèi)還是站外，都是一大筆錢，資金十分吃緊。

同時(shí)，出單量大意味著補(bǔ)貨量也大，大量的錢壓在貨物上，導(dǎo)致了現(xiàn)金流不健康。

“畢竟幾個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，想要以小博大，總得承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。說(shuō)實(shí)話，做到現(xiàn)在，我們都沒(méi)有一套完整的風(fēng)控機(jī)制，”李其龍告《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》

精品店鋪?zhàn)龅饺缃襁@種程度，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是店鋪被封號(hào)。要說(shuō)風(fēng)控，只能多準(zhǔn)備幾個(gè)賬號(hào)，在發(fā)生問(wèn)題的時(shí)候努力解決。

想要做到預(yù)防，就只能從產(chǎn)品源頭及合規(guī)問(wèn)題上去避免。不碰侵權(quán)產(chǎn)品，不做違規(guī)操作。

老產(chǎn)品與新產(chǎn)品兼顧

“其實(shí)，我們?cè)谧鼍繁畹耐瑫r(shí)，也會(huì)嘗試投一些新品類。”李其龍介紹。

做老店鋪、老產(chǎn)品及衍生品，是為了保證最基本的收入。但是如果想要擴(kuò)大資金流，那么做一些新品類，趕一波熱度，會(huì)是比較好的選擇。

“比如之前我們就有做一些季節(jié)性戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，因?yàn)榧竟?jié)性產(chǎn)品回款周期短，能夠緩解我們做老品的備貨資金壓力?！崩钇潺堈f(shuō)。

2020年，李其龍團(tuán)隊(duì)2000萬(wàn)元營(yíng)收中，30%左右來(lái)自于新產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品的營(yíng)收，著實(shí)讓李其龍的團(tuán)隊(duì)緩解了壓力。

“那些2-3人小團(tuán)隊(duì)做到流水過(guò)億的精品爆款賣家團(tuán)隊(duì)，其實(shí)要做起來(lái)主要就是靠?jī)蓚€(gè)點(diǎn)：產(chǎn)品做對(duì)、做精、做專，達(dá)到一定臨界點(diǎn)后，迅速擴(kuò)大規(guī)模?！?/p>

李其龍介紹，他的團(tuán)隊(duì)想要做到流水過(guò)億也不是難事，主要是缺乏資金去鋪墊。

他表示，只要有700萬(wàn)的資金投入，就能做到流水過(guò)億。其中60%用來(lái)備貨，40%用來(lái)做日常周轉(zhuǎn)，包括亞馬遜廣告投放、站外廣告投放、物流等等。

老店鋪依舊在原有的基礎(chǔ)上發(fā)展，新店鋪可以根據(jù)已經(jīng)開(kāi)發(fā)過(guò)的新品進(jìn)行延伸拓展，深入打造第二梯隊(duì)的產(chǎn)品，擴(kuò)大進(jìn)貨和銷售規(guī)模。

精品爆款選品：在刀刀見(jiàn)骨的競(jìng)爭(zhēng)中，磨練技能

精品爆款賣家陳天航透露，大部分做精品爆款的賣家在選品上，不會(huì)去選擇太冷門的產(chǎn)品，而是要選擇市場(chǎng)足夠大的產(chǎn)品。3C類的競(jìng)爭(zhēng)激烈，但同樣也是做精品爆款的集中選品區(qū)域。

手機(jī)殼，數(shù)據(jù)線，藍(lán)牙耳機(jī)等令許多新人聞風(fēng)而逃的產(chǎn)品，恰恰是真正有能力做爆款賣家最愛(ài)的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品看上去是紅海產(chǎn)品，但是能夠做起來(lái)，龐大的市場(chǎng)也能支撐賣家龐大的出單量。

而且，由于產(chǎn)品的常見(jiàn)性，想要找到合適的工廠拿貨，也更加方便。

“別害怕競(jìng)爭(zhēng)，你必須在刀刀見(jiàn)骨的競(jìng)爭(zhēng)中磨練自己的技能。”陳天航說(shuō)。

同一款產(chǎn)品，在不同人手中能做成不同的樣子。畢竟每個(gè)人的執(zhí)行力、耐力，做事的精度、力度，最后都會(huì)反饋到產(chǎn)品上。

“從這點(diǎn)來(lái)看，選品能力并非打造產(chǎn)品最重要的能力，真正值得深度鉆研的，是你優(yōu)化產(chǎn)品的能力。需要賣家深入去了解消費(fèi)者真正需要什么，市場(chǎng)、類目存在的痛點(diǎn)其實(shí)非常多。最終決勝負(fù)的，一定是產(chǎn)品的差異化?！?/p>

義烏五年精品亞馬遜賣家蔡氿毅，表達(dá)了類似的觀點(diǎn)。

“持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的能力，才是所謂的‘選品’能最終成功的能力。”

蔡氿毅認(rèn)為，市場(chǎng)始終處在持續(xù)變化的過(guò)程中，產(chǎn)品的功能需要不斷迭代，賣家需要有發(fā)現(xiàn)變化、擁抱變化的能力。

任何一款產(chǎn)品，從上架之后，就要持續(xù)優(yōu)化。放大產(chǎn)品亮點(diǎn)，盡可能把產(chǎn)品劣勢(shì)補(bǔ)足。生意就是這樣一步一步做起來(lái)的。

更關(guān)鍵的是，產(chǎn)品一旦優(yōu)化出自己的特色，賣家可以做品牌化，申請(qǐng)商標(biāo)和專利，杜絕他人模仿、跟風(fēng)的可能性。

“如今市面上90%的賣家，都在選數(shù)據(jù)上表現(xiàn)出好賣的產(chǎn)品，但有幾個(gè)人能真正深究產(chǎn)品好賣背后的原因？在同類產(chǎn)品中，好賣的產(chǎn)品解決了消費(fèi)者怎樣的痛點(diǎn)？知其所以然，才算真正懂選品。”蔡氿毅說(shuō)。

在選品優(yōu)化方面，賣家林宇也有自己的一些建議。

“優(yōu)化產(chǎn)品的能力固然是很重要的，但是前期重點(diǎn)還是要放在‘找產(chǎn)品’上，自己開(kāi)私模，需要一定的實(shí)力?！?/p>

林宇解釋，目前市面上的工廠，愿意開(kāi)私模的，都要達(dá)到一定的量級(jí)。若是高價(jià)品，比如售價(jià)過(guò)千的產(chǎn)品，至少也得1000個(gè)產(chǎn)品起訂才會(huì)開(kāi)模。而單價(jià)低的產(chǎn)品，更是需要3-5萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品起訂。

這就導(dǎo)致賣家如果要自己開(kāi)私模，至少要有5-10萬(wàn)的資金壓在開(kāi)模費(fèi)上。敢這樣做的賣家，一定是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)十分清晰，十分有信心了。或者營(yíng)收已經(jīng)達(dá)到500萬(wàn)到千萬(wàn)級(jí)別，才開(kāi)始小規(guī)模嘗試開(kāi)私模。

“倒也不是意味著賣家不能優(yōu)化產(chǎn)品，關(guān)鍵在于‘找產(chǎn)品’，你發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)、類目的痛點(diǎn)，然后去找有生產(chǎn)對(duì)應(yīng)解決該痛點(diǎn)的產(chǎn)品的供應(yīng)商拿貨。這也不失為一種辦法?！?/p>

林宇解釋，中國(guó)制造業(yè)如今非常發(fā)達(dá)，再冷門的產(chǎn)品，可能在某個(gè)犄角旮旯里就有工廠在生產(chǎn)。優(yōu)化供應(yīng)鏈能力，能夠提高賣家的選品能力。

運(yùn)營(yíng)動(dòng)作抄得再像，缺乏自己的理解，轉(zhuǎn)化率也被人壓一頭

陳天航對(duì)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)方法，有著自己一套完整的見(jiàn)解。

“許多賣家說(shuō)是做精品爆款，實(shí)際上可能不太明白到底怎樣才算是精品爆款的運(yùn)營(yíng)?！?/p>

陳天航解釋，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，賣家很容易陷入一種思維陷阱：?jiǎn)渭兊匕殉鰡胃鷤€(gè)別因素掛鉤，比如站內(nèi)廣告，比如評(píng)論數(shù)量。

“你很容易看到一些言論，產(chǎn)品推成功了，就歸功于廣告打得好，測(cè)評(píng)做得到位。產(chǎn)品不爆，那就是廣告沒(méi)做到位，刷單不夠等等。但是你很少看到有人說(shuō)，我產(chǎn)品做不好，是因?yàn)閘isting優(yōu)化不到位的緣故?！?/p>

陳天航說(shuō)，實(shí)際上運(yùn)營(yíng)是個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)影響到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

比如listing文案、圖片，很多人都是模仿BSR的文案，抄排名靠前的賣家圖片。實(shí)際上抄得再完美，沒(méi)有自己對(duì)產(chǎn)品的理解，轉(zhuǎn)化率始終要被人壓一頭。

“以關(guān)鍵詞埋詞為例，BSR賣家的埋詞不一定適合當(dāng)下的市場(chǎng)情況。你需要深入了解如今消費(fèi)者真正的需求和痛點(diǎn)，然后根據(jù)你的理解去撰寫listing，才能在一眾產(chǎn)品中脫穎而出?！?/p>

文案、圖片重要嗎？其實(shí)這是個(gè)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題。廣告打得好，選品選得對(duì)，最終能夠帶來(lái)的只是廣告流量。但是listing文案撰寫，卻是影響自然流量的重要因素。

“還是那句話，你在做一個(gè)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作的時(shí)候，必須要十分清楚，我這個(gè)動(dòng)作的目的是什么，為什么要這樣做，有什么后果，是否可以承受。想清楚了，你就知道怎么運(yùn)營(yíng)了?！?/p>

比如，產(chǎn)品曝光量不足，什么原因？廣告競(jìng)價(jià)過(guò)低？還是廣告詞埋詞不對(duì)，對(duì)消費(fèi)者的搜索關(guān)鍵詞理解不夠透徹？

產(chǎn)品銷量、流量突然下滑，是什么原因？節(jié)日因素？消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)向變了？同類產(chǎn)品中是否出現(xiàn)了什么此前沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題？瀏覽一遍所有競(jìng)品的評(píng)論（尤其是差評(píng)），或許就能找到根源。

針對(duì)出現(xiàn)的這些情況，一一了解清楚之后，就知道該怎么解決。該優(yōu)化產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品，該針對(duì)競(jìng)品存在的弱點(diǎn)窮追猛打，就不要手軟。

歸根到底，運(yùn)營(yíng)一款精品爆款，就是一個(gè)將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致的過(guò)程。而這個(gè)過(guò)程需要調(diào)動(dòng)所有影響產(chǎn)品被發(fā)現(xiàn)、被喜歡、被購(gòu)買的因素，正確解決問(wèn)題。

“亞馬遜精品爆款的運(yùn)營(yíng)工作，其實(shí)就是一個(gè)不斷填坑的過(guò)程。就像醫(yī)生治病，你要懂醫(yī)理，知病癥，對(duì)癥下藥。否則，瞎搞一氣，再好的產(chǎn)品也會(huì)蒙塵。”（注：文中所有賣家稱呼均為化名）

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