圖/Mammotion智能割草機(jī)

然而，高定價(jià)并沒有影響Mammotion的銷量，其新款智能割草機(jī)器人產(chǎn)品在亞馬遜一路狂飆，短短一個(gè)月內(nèi)就登上了亞馬遜割草機(jī)器人類目BestSeller（暢銷排行）第一的位置。

在獨(dú)立站方面，Mammotion的步子也邁得很大，在兩年內(nèi)迅速將觸角延伸歐美數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。不過，Mammotion獨(dú)立站的狂飆突進(jìn)，是以燒掉龐大廣告費(fèi)為代價(jià)的，其付費(fèi)搜索流量占比41.64%，遠(yuǎn)高于同行。

總體而言，Mammotion表現(xiàn)出較大的潛力，憑借著高客單以及少量SKU的爆品，撬動(dòng)了較大規(guī)模的營(yíng)收。

那么，Mammotion憑借著什么，能夠后發(fā)制人，迅速成為割草機(jī)器人行業(yè)中的新星？

01.

大疆技術(shù)骨干帶著6人在東莞創(chuàng)業(yè)

Mammotion的母公司是松靈機(jī)器人。

2017年，松靈機(jī)器人創(chuàng)始人魏基棟從大疆辭去高管職位后，在東莞租了一間不到40坪的辦公室，開始了創(chuàng)業(yè)之旅。當(dāng)時(shí)，松靈僅有6名員工，都是技術(shù)背景出身。

魏基棟曾擔(dān)任3年的大疆創(chuàng)新高級(jí)研發(fā)經(jīng)理，是大疆全國(guó)機(jī)器人大賽Robomaster的一號(hào)員工和聯(lián)合創(chuàng)始人。

其余聯(lián)合創(chuàng)始人來(lái)自大疆創(chuàng)新和李群自動(dòng)化（輕量型智能機(jī)器人公司），基本是資深產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理，擁有十余年的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，這為后期子品牌Mammotion的發(fā)展帶來(lái)了優(yōu)越的先天條件。

在一群“技術(shù)宅”的推動(dòng)下，前期的松靈創(chuàng)立了停車AGV項(xiàng)目，并研發(fā)了一款自動(dòng)泊車機(jī)器人，主要應(yīng)用于工業(yè)物流和倉(cāng)儲(chǔ)管理。該機(jī)器人可以在復(fù)雜的倉(cāng)庫(kù)環(huán)境中自主導(dǎo)航和泊車，提高倉(cāng)儲(chǔ)效率，減少人工成本。

然而，由于停車AGV項(xiàng)目需要較大的周轉(zhuǎn)資金，以及資金的回流周期漫長(zhǎng)，作為初創(chuàng)企業(yè)，松靈難以承受。與此同時(shí)，當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)已有多家成熟的AGV企業(yè)和品牌環(huán)伺周圍，包括新松、國(guó)自、匯川等深耕行業(yè)十幾年的的老牌企業(yè)，給松靈帶來(lái)了巨大壓力。

為了尋求突破，松靈在2019年開始轉(zhuǎn)型，推出了多款用于更復(fù)雜地形和場(chǎng)景的底盤機(jī)器人，當(dāng)年銷售額突破千萬(wàn)，并連續(xù)3年保持300%的復(fù)合增長(zhǎng)。

圖/松靈底盤機(jī)器人

在國(guó)內(nèi)小有成就的松靈并沒有止步于此，在2022年開始向其他品類擴(kuò)充，成立了主營(yíng)智能割草機(jī)器人的子品牌Mammotion（松靈機(jī)器人控股，陳少杰為法定代表人）。

圖/Mammotion智能割草機(jī)器人

Mammotion針對(duì)商業(yè)用戶、中小企業(yè)和家庭用戶的不同場(chǎng)景，推出高端、中端和中低端三大類產(chǎn)品，價(jià)格范圍為1399-4099美元，分別適用于小、中、大型草坪以及簡(jiǎn)單地形、復(fù)雜地形等應(yīng)用場(chǎng)景。其中，YUKA系列產(chǎn)品價(jià)格最為親民，主要適用于家庭用戶的小型花園。

Mammotion重點(diǎn)布局了亞馬遜渠道，并在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了巨大突破。

賣家精靈sellersprite數(shù)據(jù)顯示，割草機(jī)器人品類在亞馬遜北美站的賣家集中度高達(dá)95.3%，銷量排名第一的賣家為亞馬遜自營(yíng)。這一定程度上意味著，割草機(jī)器人已然屬于競(jìng)爭(zhēng)比較集中的紅海類目，即便如此，Mammotion作為新生品牌，并沒有被扼殺在搖籃中，其銷量在較短的時(shí)間內(nèi)躍居Top 7。

圖/賣家精靈數(shù)據(jù)sellersprite

松靈機(jī)器人多年的技術(shù)沉淀，給Mammotion在機(jī)器人運(yùn)動(dòng)控制、傳感器與導(dǎo)航、人工智能與機(jī)器學(xué)習(xí)等方面的研發(fā)提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

在此背景下，Mamotion的產(chǎn)品迅速迭代，并且一經(jīng)推出，就受到市場(chǎng)關(guān)注。

2022年，Mamotion推出的一款無(wú)邊界規(guī)劃式割草機(jī)器人Luba，在Kickstarter眾籌平臺(tái)上線首日，就獲得了100萬(wàn)美元以上的籌款。截至2023年4月10日，該產(chǎn)品已經(jīng)獲得了24444名用戶超過2650萬(wàn)美金的籌款。

另一款YUKA系列的割草機(jī)器人，于今年1月份在kickstarter上線，截至5月20日，已經(jīng)籌得1720萬(wàn)美金。

在通過眾籌預(yù)熱之后，Mammotion開始布局其海外銷售渠道，包括入駐了亞馬遜、eBay等電商平臺(tái)，還創(chuàng)建了品牌獨(dú)立站。

在亞馬遜北美站上，Mammotion以少量的SKU實(shí)現(xiàn)了較大規(guī)模的收入。

賣家精靈sellersprite數(shù)據(jù)顯示，Mammotion在亞馬遜北美站僅憑28個(gè)ASIN（亞馬遜產(chǎn)品編號(hào)），總銷量就達(dá)到了1.2萬(wàn)件，銷售額超過了3462萬(wàn)美金。

圖/賣家精靈數(shù)據(jù)sellersprite

值得注意的是，這28個(gè)ASIN基本上為近兩年上架的LUBA 2系列割草機(jī)器人及其配件。

其中，銷售額排名第一的LUBA 2 AWD 10000H，于今年3月15日上架，在4月的銷量便達(dá)到了977單，銷售額超過400萬(wàn)美金，短短一個(gè)月內(nèi)就登上了亞馬遜割草機(jī)器人類目（BSR）第一的位置。

圖/賣家精靈數(shù)據(jù)sellersprite

當(dāng)然，Mammotion并非一帆風(fēng)順，它在2023年4月18日上架的一款產(chǎn)品LUBA AWD 5000，銷量的最高月份，銷售額達(dá)到了180萬(wàn)美金。然而，到了2024年3月的銷量暴跌到個(gè)位數(shù)，這可能是該產(chǎn)品被Mammotion主動(dòng)放棄或者被動(dòng)停止銷售。

圖/賣家精靈數(shù)據(jù)sellersprite

總體而言，Mammotion的割草機(jī)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的季節(jié)性，一般在春夏季節(jié)上架新品，此時(shí)，春暖花開，草長(zhǎng)鶯飛，正值歐美人在庭院里割草的時(shí)間，過了這一時(shí)間段，草木凋零，割草機(jī)就閑置在家中了，因此其銷量呈現(xiàn)出明顯的季節(jié)性變化。

02.

Mammotion的獨(dú)立站是一個(gè)燒錢機(jī)器

Mammotion的品牌獨(dú)立站覆蓋的市場(chǎng)很廣。在短短2年的時(shí)間，其獨(dú)立站的觸角已經(jīng)觸達(dá)歐美數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

圖/Mammotion品牌獨(dú)立站覆蓋區(qū)域

數(shù)據(jù)顯示，Mammotion獨(dú)立站（主站）最近3個(gè)月的總訪問量（PC端+移動(dòng)端）超過了161萬(wàn)，在全球行業(yè)排名中位居第182名。其中，移動(dòng)端的訪問量占比高達(dá)80.71%。

在對(duì)比同行品牌獨(dú)立站流量之后，「品牌億觀」發(fā)現(xiàn)，Mammotion的網(wǎng)站總訪問量在2024年2-4月期間，遠(yuǎn)超Yarbo、Landxcape、Heisenberg等智能割草機(jī)器人品牌。然而，其總訪問量比行業(yè)巨頭寶時(shí)得（Worx）仍有不小的差距。

從用戶畫像來(lái)看，Mammotion的用戶70.54%為男性，女性僅有29.46%，

其中，45-54歲之間的占比最高，這一年齡段的人群多處于事業(yè)高峰期，家庭責(zé)任負(fù)擔(dān)也較重，通常有較為穩(wěn)定的收入和經(jīng)濟(jì)能力，對(duì)提高生活品質(zhì)和效率的需求更為迫切，智能割草機(jī)器人可以減輕他們?cè)诓萜壕S護(hù)上的時(shí)間投入。

從地域分布來(lái)看，Mammotion的受眾主要分布在德國(guó)、法國(guó)、美國(guó)等國(guó)家。其中，德國(guó)地區(qū)的訪客占比超過32.18%，其次為法國(guó)（14.40%）、美國(guó)（12.31%）、西班牙（10.2%）。

德國(guó)用戶占比最高并不意外，因?yàn)榈聡?guó)目前是各類家居機(jī)器人市場(chǎng)的核心區(qū)，目前，石頭科技、科沃斯等品牌的掃地機(jī)器人已經(jīng)在德國(guó)占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，一定程度上說(shuō)明德國(guó)消費(fèi)者對(duì)中國(guó)生產(chǎn)的家居機(jī)器人比較感興趣。

如今，Mammotion的割草機(jī)器人也作為一個(gè)中國(guó)出海機(jī)器人的新品類，在德國(guó)實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的銷量。

從流量來(lái)源渠道可以看出，Mammotion最近3個(gè)月的主要流量來(lái)源為付費(fèi)搜索（41.64%）、直接訪問（27.62%）和社交媒體（16.56%）。

值得注意是，Mammotion的自然搜索流量占比僅有6.11%，和付費(fèi)搜索流量的差距形成鮮明的對(duì)比。從這個(gè)角度來(lái)看，其網(wǎng)站投入的付費(fèi)搜索廣告成本較大。這意味著，即便產(chǎn)品力較強(qiáng)，要推起一個(gè)品牌，必然要花費(fèi)大量的廣告費(fèi)。

圖/Mammotion獨(dú)立站流量結(jié)構(gòu)

相比其它智能割草機(jī)獨(dú)立站，雖然Mammotion在2-4月份中以161.3萬(wàn)的總訪問量位居第二，但其自然搜索流量在總流量中的占比僅為6.11%，在行業(yè)中幾乎處于墊底位置。這側(cè)面反映，Mammotion建站時(shí)間較短，在SEO等方面還需要較長(zhǎng)的路要走。

同時(shí)，其直接訪問量的占比，在同行中也屬于墊底的水平，而付費(fèi)搜索占比41.64%，遠(yuǎn)高于同行。

作為后來(lái)者，Mammotion的品牌獨(dú)立站需要與一眾對(duì)手爭(zhēng)搶付費(fèi)流量。其中，排名前10的付費(fèi)搜索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括Husqvarna、Ecovacs、Worx等，彼此的重疊關(guān)鍵詞占比最高的達(dá)到了63.64%。這意味著，這些品牌之間，除了要硬拼產(chǎn)品之外，也要展開激烈的燒錢爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

雖然社交渠道為其網(wǎng)站帶來(lái)的流量占比只有16.56%，然而，Mammotion一直在這方面傾注了大量的力量。

4個(gè)月前，Mammotion在其YouTube官方賬號(hào)發(fā)布了一條新產(chǎn)品（LUBA 2割草機(jī)器人）的視頻，其播放量超過了191萬(wàn)。

在其社交媒體的總流量中，F(xiàn)acebook和YouTube為主要營(yíng)銷陣地，其中Facebook為其網(wǎng)站PC端帶來(lái)了50.73%的直接流量，其次為YouTube（33.26%）。

圖/Mammotion的部分社交平臺(tái)總流量占比

總體而言，Mammotion在海外社交平臺(tái)的粉絲規(guī)模還不算大，其最大的社交賬號(hào)是Facebook，粉絲數(shù)為6.5萬(wàn)，其次為Instagram，粉絲數(shù)為1萬(wàn)，其余的社交賬號(hào)表現(xiàn)平平，粉絲規(guī)模甚至低于許多個(gè)人賬號(hào)。

「品牌億觀」了解到，Mammotion在目前最為火熱的社交平臺(tái)TikTok上的表現(xiàn)，也乏善可陳。

綜合各種情況來(lái)看，Mammotion在社媒運(yùn)營(yíng)以及由此獲得自然流量方面，還有很多功課需要做。

值得注意的是，在Mammotion布局的外鏈網(wǎng)站總流量中，眾籌平臺(tái)Kickstarter為其PC端輸送了41.46%的直接流量，在其PC端的外鏈流量占比排行中位居首位。由此可見，Mammotion借力眾籌平臺(tái)頗多。

03.

Mammotion更上一層樓的四大階梯

總體而言，Mammotion尚是一只雛鳥，扇著還比較柔軟的翅膀，躍躍欲試。其目前的銷量和品牌的流量，尚需要大量資金燃燒出來(lái)的“能量”才能支撐得住。

不過，它已經(jīng)展現(xiàn)出了一定的爆發(fā)力，有望在未來(lái)幾年里成為一個(gè)較為成熟的品牌。以下四大因素，將成為其更上一層樓的階梯：

第一，市場(chǎng)環(huán)境的助力：

「品牌億觀」了解到，北美的草坪總面積約在1.9~2.4億英畝之間，為了方便打理，光美國(guó)人每年就要購(gòu)買近800萬(wàn)臺(tái)各類割草機(jī)，僅這項(xiàng)支出就高達(dá)90億美元。

Statista數(shù)據(jù)顯示，全球割草機(jī)市場(chǎng)規(guī)模呈逐年上升趨勢(shì)，預(yù)計(jì)2024年的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到374.3億美元，到2027年，市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大到440.7億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率5.6%，其中北美草坪面積最大。

圖/Statista數(shù)據(jù)2018-2027年全球割草機(jī)市場(chǎng)規(guī)模走勢(shì)

雖然，目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，新的智能割草機(jī)器人品牌層出不窮。但相比傳統(tǒng)割草機(jī)器人2500萬(wàn)臺(tái)的出貨量來(lái)說(shuō)，智能割草機(jī)器人的出貨量不到100萬(wàn)臺(tái)，滲透率只有4%，仍有很大的市場(chǎng)空間。

另?yè)?jù)第三方數(shù)據(jù)，美國(guó)3.34億的人口中，有2.27億人擁有庭院園林設(shè)備，占總?cè)丝诘?8%，平均每個(gè)家庭在草坪和庭院的支出達(dá)到了155美元。

第二，歐美國(guó)家的傳統(tǒng)草坪文化：

歐美國(guó)家的草坪文化，對(duì)當(dāng)?shù)鼐用癫粌H是一個(gè)綠化景觀，更是一種生活方式和文化象征。

草坪文化最早可以追溯到中世紀(jì)歐洲的貴族莊園，當(dāng)時(shí)的貴族和上流社會(huì)通過修剪整齊的草坪展示其財(cái)富和地位。

隨著工業(yè)化和城市化的推進(jìn)，草坪養(yǎng)護(hù)技術(shù)和工具（如割草機(jī)）的發(fā)展使得草坪維護(hù)變得更加容易。草坪種植和維護(hù)，逐漸從貴族莊園擴(kuò)展到中產(chǎn)階級(jí)的家庭院落，成為普遍的庭院景觀。

第三，智能割草機(jī)器人更具優(yōu)勢(shì)：

傳統(tǒng)的手推式割草機(jī)器以燃油發(fā)動(dòng)機(jī)為動(dòng)力，噪音大，而且作業(yè)時(shí)需要人工輔助。雖然在價(jià)格上可能更便宜，但是請(qǐng)一個(gè)工人來(lái)操作割草機(jī)器人的人工費(fèi)更貴。

雖然目前的市場(chǎng)仍然以傳統(tǒng)的手推式割草機(jī)器人為主流，但智能割草機(jī)器更具優(yōu)勢(shì)。

智能割草機(jī)器人以電池為驅(qū)動(dòng)，不僅能夠智能規(guī)劃、識(shí)別割草區(qū)域和路線，在作業(yè)中智能識(shí)別和避開障礙物，還能省去昂貴的人工開支。

第四，環(huán)保驅(qū)動(dòng)：

歐美國(guó)家的環(huán)保意識(shí)較強(qiáng)，一些國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)開始禁止銷售以燃?xì)鉃閯?dòng)力的設(shè)備，這將推動(dòng)一些電動(dòng)化和智能化產(chǎn)品逐步代替燃油驅(qū)動(dòng)的設(shè)備。

我們希望，更多的智能割草機(jī)品牌可以走出國(guó)門，在海外打出聲勢(shì)，做出品牌。（文/品牌億觀）